可是，不论你的感觉如何，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须去喜欢他，这是干直销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，我设计出了一套直销的技巧。
有一天，我去访问某公司的总经理，根据我的调查，这位总经理是个“傲慢自大”型的人，脾气很大，没什么嗜好，偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。
这是最令直销员头痛的人物，不过对这一类人物，我倒是胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。
我先向传达小姐报名道姓：“您好！我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”
“好的，请等一下。”
接着。我被带到总经理室，总经理正背着我坐在转椅上看公事。有一会儿，他才转过身，看了我一眼，又转身看他的公事，一副爱理不理的样子。
虽然遇到这种情况，我内心里极不舒服，但稍作平衡后，忽然我大声地说：“总经理您好！我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
我一面说着，一面从椅子上站起来。
总经理转身愣住了。
“你说什么！”
“我告辞了，再见！”
我转身向门口走去。
对方显得有点惊惶失措。
“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干什么的？”
“是这样的，刚才我在传达处听小姐说总经理非常忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您，再见！”
走出总经理室，我早已急出了一身汗。虽然如此，我还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后，急忙走出那家公司。
通常在匆匆告辞后几天，我会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
因为人的内心错综复杂，所以对事情的反应也是千奇百怪。由于我采用“一来就走”的妙招，准客户前后两次的态度判若两人。
不过，这只是突破第一关而已，第二次拜访，就不像第一次那么简单了。
准客户如同一面镜子，你和对方的感受是同步的。
所以，在第一次拜访匆匆跑回来之后，我重新研究、评估这位准客户。我尽量去寻找对方令人喜欢之处，尽量去习惯他的一切，并跟他的长处说话。我先在内心以热情待之，预料对方必会以热诚回报自己。
大约在25年之前，我发现自己对准客户“强烈的好恶”已经消失了，我想可能是自己的个性逐渐圆熟的缘故；也可能是比较少遇见傲慢型准客户的缘故吧！
总而言之，当你碰到难缠的准客户时，一定不可躲避，要有一套相应的技巧与话术，然后借对方的反应，来改变彼此的态度。一个能掌握先机、攻其不备的直销员，才能引导对方按照自己的意图办事。
下面是你应对难缠客户的几点办法：
1.以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的精细与浓淡，发型与黑痣等。若无介绍者，务必找人问出准客户的特征。
2.备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立刻偷偷拍摄下来，但须请认识此对象之人确认相片。
3.在准客户卡上贴上相片，以便重复温习，加深印象。此外，经常看准客户的相片，无形中会增进彼此的亲密度。
4.任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
在我50年的寿险生涯中，被准客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形，有如家常便饭。当然这并不限于保险业，任何行业的直销员都有被拒绝的痛苦经历。
其实，有经验的直销员都深知，拒绝是直销的开始。由于我那种天生不服输的倔强脾气，当对方说“我不要”时，反而燃起我的斗志，不拿下对方绝不罢休，结果反而成功了。
一个没有旺盛斗志的人，绝不可能成为一名杰出的直销员。直销员应乘对方松懈下来，毫无戒心之时，找出自己的机会点，迅速地出击。如果你认为每一位成功者都只有成功的经验，那就错了；其实，没有比成功者拥有更多的失败经验。成功者与失败者最大的不同，前者珍惜失败的经验，他们从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠，锲而不舍，最终必能反败为胜。
善于接近不怀好意的客户
许多客户开始的回答令你失望和懊恼。
“NO”硬邦邦的回答，这便是令你感觉十分厌恶的客户。事实上，这种不怀好意的客户他若是要拒绝你，绝对不会给你任何的台阶，将你一把推出门外。你要是还想跟他“磨一磨”，他就会拿出一套让你难受的本事，讽刺挖苦，指桑骂槐，直勾勾的眼神盯着你，完全不考虑你的处境如何。
那么何以导致这种客户如此呢？这从他们的心理特点分析上可以得到答案。
1.不怀好意的客户的心理特点
(1)惧怕失败
失败是这类客户心中永远的结。这种失败，并不一定发生在今天，而是在长期的生活经历中，他经常处于一种被欺压的地位，总是抬不起头来。那种被人侮辱捉弄的情景多年以后还一直浮现在他眼前。
有这种经历的客户，待人处世要么尖酸刻薄，动辄对你冷嘲热讽；要么心胸狭窄，对一些鸡毛蒜皮的事也不放过，大做文章。
他这样做的目的是为了弥补以前心灵上的创伤。
(2)不愿受人轻视
谁都有自尊心，但过度看重自己的自尊心也会适得其反。恰如其分最好，自尊心过于强烈就不太正常了。这就成了我们平常所说的“自以为是”、“自高自大”了。再加之他们一般都有多年的社会生活经验，不自觉地把它当成了自己的“老资本”。这种感觉使他的自尊“更上一层楼”，所以在与直销员的接触中，他往往会产生如下一些想法：
“看这家伙的态度，明明是看不起我吗！这行饭我吃了几十年了，你才出道多久？跟我较劲，没门！一定要给你点苦头尝尝，难为难为你！”
当然，不愿受人轻视的心理可能是因为他们性格较软弱，经不起打击，心理承受力较差，而出于自我防卫的心理，他们习惯于从别人的言谈中捕捉“带有攻击性”的信号。你的语言稍有不逊，便会刺伤他的痛处，让他生出敌意。
(3)希望自己能够“向善”
这种自相矛盾的心理确实让人难以相信，但事实的确如此。其实，他那种敌视的态度并非与生俱来的。人之初，谁不是天真烂漫、善良淳朴呢？只不过这一类型的客户在其成长及生活过程所受的影响不同，所以才养成了他们不同于别人的处世方式。这种行为方式，一般都是被动的，是自己强迫自己这样做的。
由于他这种“不善”的态度，已白白断送了很多机会。他并不是一个傻子，他也需要去做有利可图的事，他也需要金钱、财富和成功。因此他在暗地里也经常责备自己：怎么又错过了一个好机会！
作为一个长期周旋在人际关系中的人，他也相当清楚：对别人敌视，别人也很难对自己有好感，这样最终对自己是不利的。
作为对这种恶果的补偿，他也想拿出好意来待人，所以说，他有“向善”的意图。
2.应对不怀好意的客户的策略
(1)厚黑
你可以把“厚黑”理解成就像刘备“一把鼻涕一把泪”的假仁假义，就像朱元璋“一脸和气”的两面三刀……当然，你暂时还达不到那么高的水平，但你至少可以厚着脸皮顶住对方的冷嘲热讽吧！此外，你还可以来些辅助手段：抑或“满脸堆笑”，抑或“点头称是”，策略上讲究一个“缠”，一个“粘”，如影随形，任你不讲道理，我依然不动声色，平静如水。
(2)善用接近技巧
接近技巧当然不是让你生搬硬套地适用某种固定的方式。要接近对方首先你得研究他到底属于哪种心理类型：是有“失败”创伤，还是自尊心极强，或者性格软弱，然后因人而异采取对策。
对于“创伤”型的，你可以说：“我这个人从小面慈心软，向来被人欺侮，那些事真是不想再提啊！”或说：“以前过惯了苦日子”，现在干什么事都怕这怕那，做人真难哟！主动向对方表白你的遭遇，换取“同情”，达到“接近”的目的。
对于自尊心极强型的，你可以说：“您说得有道理，毕竟经验多，看得透，让我不得不感到惭愧”。我和你有同感啊！
对于性格软弱，极为敏感的，要以尽量温和的语调说：“这个我的了解也不太多，希望你能多帮助我！”“这方面你比我懂得多，可要多向您请教哦！”等，只要你推心置腹地和对方交谈，终究会打开对方心扉。
从容面对爱发牢骚的客户
爱发牢骚的客户多是对购买的产品不满意而形成的。比如下面这一例：
顾客：“喂！李先生，你没搞错吧？你的货质量怎么这么差！”
业务人员：“哪儿不行？”顾客：“你在骗人！你的样品看起来还行，但你卖的产品呢？根本不一样！……还有，这产品说明书上标的这么多功能，有的没有，有的效果很差，显然不是配套的！”
业务人员：“不可能有那种事！我们的说明书当然得做得美观一点，但我们的质量是一流的，你看看这外观造型，多美！和其他公司比较一下，你就会知道了。”
顾客：“一流？你看看这个加工，能算一流吗？除外形能骗一些人外，这性能简直太差了。唉！我当时真傻，怎么不仔细查一查，这么快就买了呢？”
爱发牢骚，爱挑刺是大多数客户的通病，我们有时只需应付一下就行了。
1.爱发牢骚的客户的心理特点
(1)后悔
对于因后悔购买某种商品以致牢骚满腹的顾客大体上可分为两种情况，即顾客认为产品与想象中相差太远和认为别的公司有更好的产品。一般地说，产品介绍中只会将产品描绘得好一点，绝不会把产品说得一钱不值，业务人员也一样。有的顾客看了或听了产品介绍后觉得印象不错，自己又把它想得好一点，这样一来想象和实际必然有一定的差距。这是他们发牢骚的起源。
而对于第二种情况，顾客在买回去以后，才想起：“其他公司会不会有质量更好，价格更合适的呢？”于是后悔了，并开始发牢骚：“要是先和人商量一下就好了！”或者“我不该急着买……”假如他买回以后，经打听调查发现自己买的是质量最好、价格最合适的产品呢？那他一定又会庆幸自己的选择。如果他当时没买，第二天就涨价了呢？那他又会十分后悔。这种顾客对自己已做的事没有多少把握。
(2)想退货
这种客户是借发牢骚之名行想退货或解除某种契约之实。人的心理本来非常复杂，遇到这种烦恼，发一发牢骚也是正常的。不过这种牢骚带有的感情更强烈，并且就牢骚的内容而言，也有正当的理由。例如产品质量确实有问题或者情况有变，无法按原契约履行等。顾客在交易后往往以不满的神态出现，有的态度比较诚恳，而有的可能比较急切，在语言、行为上的顾虑比较少，甚至与对方发生激烈的争吵。
(3)讨价还价
有的客户发牢骚只是为了找到一点讨价还价的借口，拿到产品后，这里摸一摸，说加工粗糙，那里看一看，说造型不好。认为不管正确与否，只要找的毛病越多就能将价格压低。因此有时就故意挑剔一番，发一通牢骚，以期望能少花点钱。
2.应对爱发牢骚的客户的策略
在应对爱发牢骚的客户时，我们应对自己的产品有一个全面的了解。当顾客发牢骚时。应尽快弄清楚其原因，是产品质量有问题呢，还是顾客自己改变主意。如果确是产品质量不行，则应诚恳地向对方道歉，以获得对方的谅解，同时弄清楚对方的意图，是换一种还是退货？切忌说一些不负责任的话，如：“绝不会发生这样的事！”或者“交货时你没查清楚，能怪我吗？”等等。因为这种话会使顾客觉得你在故意宰他，反而失去信用。
当然，对于那些一心想退货的客户，业务人员要敢于接受，要果断处理。不管是产品原因，还是顾客本身的原因，只要顾客表露出坚持要退货的意思，尽快地帮他将货退掉不要犹豫。或者和顾客讲条件，这也是解决这类问题的最好办法。不管是退货还是赔偿损失，都要妥善处理，这样才有利于以后的直销工作。
