鲁宾跟着利兹先生走进办公室，小心翼翼地说：“其实是这样子的，我是电视台新来的直销员……”
坐在摇椅里的利兹先生粗暴地打断他：“那又怎么样呢？你们都是一丘之貉！我受够了你们这些电视台的人。这帮家伙素质糟糕透了，他们不但把我骂得狗血淋头，还说些天花乱坠的话来骗我！都是一帮虚伪的家伙，从来没有兑现过他们曾经许下的承诺，我再也不会相信你们电视台的人了！”
鲁宾沉稳地说：“利兹先生，请您不要再生气了。您说得没有错，我也遇到过一些对客户很不负责的直销员，但并不是所有的直销员都是这样的。其实这些您都不用去追究了。目前，您的利益是最重要的。”
利兹先生惊讶地问：“我的什么利益？”
“我们电视台刚刚启动每晚11时天气预报前时段的广告出售，您必定也明白，这是个黄金时段，您如果买下它，会对您的产品产生不凡的反响。另外，您也不用担心，我不会让您对我这样一个新手失望的。我的业绩从您开始，我会努力把它做好，对自己负责，对您负责。”
利兹沉思片刻，点点头说：“小伙子，看在你勇气可嘉的分上，我暂且相信你一次。自从那些直销员和我发生过不快后，已经很久没有人敢来找我直销广告了，你还是第一个。”鲁宾笑着说：“正因为这样，我更不会让您失望的。”
利兹先生用缓和的语气意味深长地说：“希望你能为自己所说的话负责任。”“那当然，我会证明给您看，我的确和以前的那些人不一样。”
“既然这样，那我们现在就来讨论关于合同的相关事项吧。”“好的，利兹先生。”
就这样，鲁宾凭着自己的勇气和诚意攻破了利兹这座堡垒。
鲁宾敢于去见利兹先生，因为他有一种“初生牛犊不怕虎”的勇气作动力。也许鲁宾对利兹直销时所说的话，别的直销员也会说，但他们却没有给自己一个机会。鲁宾给自己制造了这样的机遇，然后用真诚打动了利兹先生。利兹先生并不排斥这样一个新手，甚至因为鲁宾的诚恳而相信他。就这样，大家无形中为利兹先生筑下的坚不可摧的“堡垒”便被无畏的新手鲁宾轻而易举地攻破了。
从故事中我们可以看出，利兹先生并不是一个蛮不讲理，不可通融的人。可是，为什么电视台却把他的资料放进了直销对象的“特困户”里呢？那是因为大家都畏惧于他的威名，不敢去向他直销。
直销员不仅需要直销技巧，更重要的是要有敢于面对客户怒火的勇气，要善于操纵顾客的情绪。不要害怕客户的怒火，客户有大气，你就应该让他好好发泄。如果客户因为你的错，直接向你发火，你就敢于承认；如果不是你的错，客户直接向你发火，你就应该善于忍耐；如果是因为客户讨厌直销员，你更应该学会化解，让客户明白，你不是他所遇到的那种人。不要对那些传闻里很难缠的客户望而生畏，拿出你的勇气直接攻击，说不定，待你出手之后就会发现，传说里“戒备森严”的堡垒，其实也只是座空城而已。
不怕顾客的咆哮
罗伯特·舒克是个胆大心细的人，在他初涉直销业时，为了寻找到更多对保险感兴趣的客户，经常开着车穿梭于哥伦布市与俄亥俄州的其他城市之间。罗伯特·舒克发现，一般的大农场主都会在中午的时候休息，而这个时间正是向他们作保险直销的最佳时机。
在一个烈日炎炎的中午，罗伯特·舒克像往常一样开着车来到了一个风景秀丽的农场。这座农场宽广辽阔，房屋也很大，机器也是锃亮的，一看就是新的，罗伯特·舒克意识到：这个农场主一定非常富有。他心里顿时又高兴又激动，暗自下决心要让这个农场的主人成为自己的准顾客。于是，罗伯特·舒克把车子开到路边停下来。就在这时候，他看到了路边的邮箱上写着主人的名字。
正巧这时，有一位农夫开着牵引车往农场里走，罗伯特·舒克想也不想就朝着牵引车的方向大声叫起来：“嗨，杰伦先生，您可以过来一下吗？”可是那个农夫没有反应，直到罗伯特·舒克喊了好几遍，坐在牵引车上的农夫才在隆隆的机器声中听到他的声音。
农夫用他那大嗓门高声问：“你有什么事吗？”“我想您一定是杰伦先生吧？我有一件非常重要的事想要和您谈一谈。可以耽搁您几分钟的时间吗？”
农夫从牵引车上下了车，径直朝他走来。当他走到罗伯特·舒克面前站住脚步时，罗伯特·舒克这才发现这位农夫又高又壮，像个巨人似的。罗伯特·舒克定了定神，用平稳的语气对农夫客气地说：“您好！杰伦先生，我是‘富达洲际’的直销员罗伯特·舒克。”“好哇，原来是个骗子！你这家伙居然敢向我直销保险，我一定要把你从这里扔出去！”农夫咆哮着，鼓着眼睛，额上青筋暴起，样子十分凶狠。
这时，罗伯特·舒克想起了父亲赫勃·舒克曾说过的话：“当一名潜在客户向你咆哮恐吓的时候，作为一名直销员，你绝不能拔腿便跑。因为，无论客户有多么凶狠，一般情况下他都只是做做样子吓吓人，而不会对直销员真正动手的。即使他会打你一拳，你也是可以承受住的。”想到这，罗伯特·舒克不仅没有被农夫吓跑，反而灵机一动，心生一计。他随即面无惧色地反问农夫：“杰伦先生，在您对我动手之前，希望您最好是确认一下，您是否已经保了所有的险。”
没想到农夫听了罗伯特·舒克的话之后，先是一愣，继而哈哈大笑起来。他走上前去拍着罗伯特·舒克的肩膀说：“呵呵，真有你的啊，小伙子！走吧，去我的房子里面坐一坐，我倒想听听你究竟想对我说什么呢？”
罗伯特·舒克跟着农夫进了屋子，农夫豪爽地笑着对自己的妻子说：“亲爱的，你快来瞧瞧。看，这位有趣的年轻人是来向我直销保险的呢！”说完，夫妻两人相视笑起来。农夫的妻子忙殷勤地给罗伯特·舒克倒了一杯茶。
农夫停住笑以后，欣赏地对罗伯特·舒克说：“小伙子，我开始有点喜欢你了，所以，尽量细致地把你的保险说给我听听吧。当然，最后农夫很爽快地买下了罗伯特·舒克的保险。”
就这样，罗伯特·舒克卖出了他有生以来最容易的一次保险。罗伯特·舒克说，自从这次事件以后，不管他面对怎样的客户，总是能保持自信和无畏。因为这份坦荡的豪迈，后来他竟很少再遭到潜在客户的排斥了。
如果罗伯特·舒克因为农夫的粗暴选择脱逃，那么，他只是个懦夫，这样的直销员在客户心里便毫无地位，甚至是个笑料。但是罗伯特·舒克却选择了毫不畏惧，为了自己的生意成功，他深信自己能承受客户的无理对待。因为勇敢，他反而获得了农夫的好感，最后很轻松地做成了生意。
直销员难免会遇到形形色色的客户，有的平易近人，有的却是鲁莽骇人，不管他们怎样对待你，你要记住，你对这两种客户的期望值是一样的，你只想要做成生意。所以，不要因为他们的情绪而影响了你对他们的态度。
会搔顾客的痒处
杜凡诺是纽约一家面包公司的经理。4年来，他都希望把面包直销给一家大旅馆。因此，几乎每个星期，他都去找那家旅馆的经理。
那位经理经常去一家交际场所，杜凡诺也跟着去。后来，杜凡诺甚至在那家旅馆租下了一间房子，希望跟那位经理有个见面接触的机会，可是都失败了。
杜凡诺说：“后来，我研究了人与人之间的关系，才知道自己应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事。”
杜凡诺发现，这个经理是美国旅馆业工会的会员，由于热心于推广这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席，同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长。因此，不论开会地点在哪里，哪怕是搭飞机，乘火车，飞越高山，穿过沙漠，他都要赶去参见旅馆业的各种大小型的会议。
得到这些情报之后，在这位经理开会后的第二天，杜凡诺去见他的时候，就问经理关于最近参加会议的详细情形。果然，杜凡诺得到了一个极好的反应。
这位经理本来约定只与杜凡诺谈半个小时，可是一说到开会，他是那么兴高采烈。杜凡诺看得出来，那个团体就是他的兴趣所在，是他生活中的重要组成部分。他们一谈就是一个半小时。分手前，这位经理还邀请杜凡诺加入他们的这个组织。
杜凡诺本来很想提自己直销的事，可是因为对方的兴趣全在旅馆业上，他不忍打搅这位经理的兴致，所以压根儿就没提卖面包这件事。
几天后，旅馆经理的管事，给杜凡诺打来一个电话，要杜凡诺把面包的样品、价目送过去。
杜凡诺走进那家旅馆管事招呼他说“我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是，真的，你搔到他的痒处了！”
杜凡诺回答说：“你该替我想想--我在他身上花了4年时间，想要做成他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在，那还不知还要费不知多少时间呢！”
卡耐基这样评价这个故事：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。可是不少的人都喜欢谈论自己喜欢的东西，而不大愿意听别人喜欢的话题。”
直销员想要捕获顾客的心，做成直销，就要寻找出顾客感兴趣的东西，调动起顾客积极的情绪。这位旅馆经理感兴趣的是“美国旅馆业”这个团体，杜凡诺正是与他谈论了这个话题，所以才赢得了他4年以来一直追求的胜利。
用惊险激发情绪
1926年，兰德年仅十七岁，是哈佛大学一年级的学生，这一年，为了一个问题他退学专门搞起了科学研究。
事情是这样的，兰德对一个问题着了迷：能不能发明一种既能照亮前面的路，又不刺行人眼睛的车灯呢？经过几年的不断研究和改进之后，兰德发明了一种偏光灯，由于这种偏光车灯效果很好，当时美国多数汽车公司都安装了这种偏光车灯，交通事故大大减少，专利局终于在1934年把偏光片的专利权给了兰德--这是他获得的第一项专利。
1957年，过了几十年之后，没有毕业的兰德获得了哈佛大学颁发给他一个名誉博士学位，用来奖励他的探索精神。后来，兰德又发明了“拍立得”相机。这又是一次偶然的经历，最后却产生了轰动的产品：
一次，兰德带着小女儿去新墨西哥州的圣塔费城旅行。像一般的游客一样，在路上，一遇到好看的风景，他们就拿起相机拍照片。忽然，小女儿问兰德：“爸爸，为什么我们的照片不能马上就拿出来呢？”
这个问题难倒了我们的大发明家。像在大街上碰到刺眼的车灯，他停下脚步去思索如何改进偏转灯一样，他又试图去改进照相机了。兰德认真地对小女儿说：“让我想想。我一定会给你一个满意的答复。”
埋头之间，几个月倏忽而过，这位认真的爸爸终于给了可爱的女儿一个满意的答案：拍立得相机问世了，这种相机在拍照后的60秒便能得到照片。“拍立得”相机正式投产以后，兰德还不知道如何宣传和直销这种新式相机。经过慎重的挑选，兰德请来了在当时的美国颇有名望的直销专家--霍拉·布茨。
布茨的确不同凡响，在直销场地的选择上，他首先想到了去美国著名的迈阿密海滨，这里是一年四季人潮涌动的旅游胜地，美丽的海滩景象一度成为世界各地富人们的追逐目标。在没有电视和广告的二十世纪早期，在这样的海滩去做直销无异于现在电视上登广告。
那天，布茨早早地到达了迈阿密海滨，身后跟着的是他雇的一些线条优美的妙龄少女。一来到海滩，这些女孩们就游起了泳。不久，陆陆续续地来了许多休闲的人们，渐渐人声鼎沸了。布茨瞅准了时机，让她们假装不慎落水，大声喊起了救命。
一大早就碰见这样的事情，人们的神经都紧张了起来，眼球也被牵向了这里，这时候，几个勇敢健壮的救生员救起了这些落水的女孩。前后只有几分钟光景，但这惊心动魄的一幕却引来了许多围观的游客。好心的游客还站在这几个女孩跟前，问寒问暖，欷歔不已。后面赶到的人都无限遗憾，因为没有看到勇敢的救生员救人的感人一幕。
正待此时，布茨带着用“拍立得”相机刚刚拍到的照片，奇迹般地出现在了人群中，这些照片将刚才的一幕重现在了人们的眼前。看到这里游客们都惊讶不已，直销员便趁机直销这种相机，这样“拍立得”相机迅速由迈阿密走向全美国，走向世界，成了市场的热门商品，畅销不衰。兰德公司因此生意兴隆，名声大振。
经布茨这么一直销，这种经过改进的新型照相机销量大增，很快获得了市场，成为人们旅游必备品之一。布茨的这个广告做的的确很有创意，显示了布茨高超的直销技能和卓越眼光。兰德的发明本来就已经很伟大了，布茨的直销更是锦上添花，更胜一筹，取得了意想不到的成就。
直销很讲究场所、地点的选择，布茨专门找这种人潮涌动的海滩。同时他又找了一群善于演戏的年轻女孩，她们的美丽本来就足以吸引人们的眼球了，况且她们又不慎落水，这样的一个英雄救美的动人场景，用这种新型的“拍立得”相机拍下来之后，自然是一副既有美感，又有英雄气概的时代画卷。“拍立得”相机的优越性也就显现出来了，他能够立即就将照片洗出来，满足人们急于看到惊险一幕的情景的心理需求。
用欲望开发顾客
一个乡下来的小伙子想去城里发展。到了城里，他看到一家百货公司招聘直销员的广告，就去应聘了。这个公司号称“世界最大”、“应有尽有”。
应聘时，老板问这个小伙子：“你以前做过直销员吗？”
小伙子回答说：“没有，我以前只是村里挨家挨户直销的小贩子。”
