1.从对方的角度来看问题
“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
这段话真是说得太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括号内的文字，是卡耐基对此做法的反应。）
印第安纳州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。（你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。（你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。（“必要对象”。好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。（你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的……你说这件事将对“彼此有益”，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）
诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。（终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，延髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）
卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢？
纽约布洛克林前街廿八号次里加公司
收件人：维米兰先生
敬启者：
我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。
我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。
主管×××启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨利·福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。”
下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。
纽约布洛克林前街廿八号
次里加公司转交维米兰先生
亲爱的维米兰先生：
贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。
这种情形很糟，非常的糟糕。怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。
请不要认为这是一封抱怨的信，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。
不论你们的货物什么时候抵达，我们都会欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。
你们很忙。请不必回信。
主管×××启
在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就用了在卡耐基班上学到的原则，写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行：
敬启者：
本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。
本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。
阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：
几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司，他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。
一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来看我们。
就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：‘等我一下，我有好消息告诉你们。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一样），他要我们做第一批的保险者，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。
“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”
专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进一位著名鼻喉科专家的诊所。专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。专家对他的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗；他主要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基走出他的诊所，并蔑视他没有人格。
世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
2.以他人的观点来看问题
你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！没有什么好谈的。
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。
记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为、也许是他的个性的钥匙。
试着忠实地使。
如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础，除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的观点。”
吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书评论说：
“在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”
卡耐基曾经讲过一个故事：多年来，我经常在家附近的一处公园内散步和骑马，我看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内生火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，我慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但他竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！
我很失望，所以后来我到公园里去骑马的时候，行为就像一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时候，我并没有试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快。我总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内点火，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。我只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。
等我骑马跑过山丘之后，他们又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
当我懂得从别人的观点来看事情以后，我不再下命令，而是骑马来到那堆火前面，说出了下面的这段话：‘玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么……我小时候自己也很喜欢点火—现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内点火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们点起了一堆火；因此他们也点了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们点起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太啰嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里点火？在那点火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。’
“这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。”
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车子分期付款账户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有缴出一百二十二块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给他二十元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题。”
明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请他捐出五十元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间；但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。
“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商业学校的唐哈姆院长说：“而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识来判断—大概会怎么回答。”
这段话太重要了。
如果，你在阅读本书之后，只学到一件事—经常从别人的观点上来思考，以及从你自己和别人的角度来观察事物——如果你从本书中只学到这一点，你将很容易证明它是你生活中的一个新里程碑。
因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着诚实地从他人的观点来看事情。”
3.引起他人的迫切渴望
探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。
就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。
再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”
卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，不好好进食，他父亲采取的是一般人的方式：
呵责和唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？显然是不能的，就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，但这正是那位父亲所期望的。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个孩子要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，没有，是你干的。”
责备他、惩罚他、羞辱他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
首先要知道他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。
他母亲带他到百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
做父亲的看看那张床问道：“你不要把这张床尿湿，对不对？”
“对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人，他希望举动像个大人。他办到了。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生，他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。
别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。”
请大家切记这条规则：
“引起别人内心迫切渴望的需要。”
4.谈论对方想要得到的
卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
安德鲁·卡内基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。
他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
