从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题我方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时，就只能应付对方，讲—些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。
有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾听说过……”或“贵方XX先生的问题，提得很好，我不知曾在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法，对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己也不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。
当问题属于公认的复杂性问题，或短时间内无法回答清楚的问题，或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题复杂性，以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间，对提问进行专门的讨论等。以此换取提问者和在座者的理解与同情。
最后应该强调指出的是，在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复的对错。
4．说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判是否成功的一个关键。谈判中的说服培训，就是综合培训听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受已方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面从两个方面进行具体的培训说明。
要说服对方改变初衷，首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。如果对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
在进行说服时，还要注意向对方讲，你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先设法安定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应力求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
强调彼此利益的一致性。说服工作要强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的客观符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。
说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处，和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针，开始时，避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的可以暂时抛开，等待时机再行说。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
[BT2]6.反败为胜，扭转局面
当谈判对你十分不利时，只有使用非常手段才能扭转乾坤。高明的谈判者是处理不利局面的能手，他们善于从僵局中走出来，主动化解，化僵局为友好，变被动为主动，从而使谈判渐渐倾向于自己。
谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的“二一添作五”。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。因此，当我们在谈判中感到某些于己不利的困境时，必须善于采取一些出其不意的说话技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。
反败为胜的谈判方法有下面几种有如下几种：
1.亮底求变法
亮底求变就是出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时是会获得一定效果的。其原因有两个：一是谈判本来对对方较有利，对方更争于达成协议，他们出于“惜失心理”有可能被迫重新作出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果；二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。
2．车轮战术
这种战术往往是在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。
比如，由于己方因原先考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：
第一，如果需要撤销前边的于己不利的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。
第二，如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题和漩涡，另辟蹊径，更换洽谈的议题与角度；也可以继续前任的有利因素，运用自己的新策略，更加有效地促使对方作出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。
第三，如果对方成交心切、咄咄逼人时，替补者出现后可以利用对方怕拖、怕变的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。
事实上，在车轮战术中，替补者是有其特殊的优势和作用的。因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人，他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。
3.软硬兼施法
就是在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，你可以找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“黑脸者”的谈判者披甲上阵，佐以在场“协从者”，以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。
一旦“白脸”的“黑脸”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件，使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。
在这过程中，如果有必要，作为“软脆”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一软一硬两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。
4．权限抑制法
权限抑制法就是假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或者想让得势的对方在急于求成的情况下遇到挫折，降低期望值的程度而作出让步，实施者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”．或“第三者”抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，需请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口，把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待别无他法。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，不予批准等理由，迫使对方作出让步。
面对这种情况，对方只有两条路：要么作出适当让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。
5．最后通牒法
在谈判中，假如对我们比较关键的某些要求对方坚决不作退让时，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步；或者为了试探对方的诚意、权限等，向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。
这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。
应当记住，上述几种方法都是在己方处于被动困境下不得已而采用的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加。而不在于欺骗对方以谋非份之利。所以在正常情况下切不可滥用这些方法。
