制度的遵守不在于强制，在于核心利益的驱动，书中备注解释的意思是：利用人趋利避害的生理特性，使用个人利益引导或驱使人去从事不愿或者不能主动从事的工作和事情。
季恩琳终于想明白莫伟权为什么能在和厂商的抗衡中最终胜出。
厂商同意让自己的促销员回来卖场上班并遵从卖场的管理，一切归结于利益驱动。
莫伟权利用货架端头的黄金位置陈列，每个品类货品挑一个厂商扶持。
被扶持的厂商销售额会暴增，自然就会和莫伟权站在一边与其它厂商形成对立。
等其它厂商看到被扶持的厂商有高销售额时，经不过利益的诱-惑，想和卖场搞好关系，就牺牲了促销员的权益，给卖场送一个人情。
厂商是按促销员销售产品的实际销售数量发工资，促销员没销售就不发工资，他们没什么损失。
最后促销员就被卖场和厂商双边压榨，一方面要承受销售压力，另一方面还要无偿承受卖场的各种体力工作。
莫伟权就是抓住了厂商的软肋才制服厂商。
公司总部支持莫伟权也不是因为莫伟权人好而是因为在现在这个竞争环境下，公司要想尽办法减少自己的运营成本，这也是不得已的办法。
存在就是合理。
原来管理还有这么深的门道。
季恩琳掏钱买下那本书，她回去要好好看那本书，学习书里的管理之道。
出了书店，她去旁边的士多店，买了一包饼干放到自己包包里。
有了前天夜里被饿的经验，知道多备干粮不吃亏。
回到约定的那个商业街路口等吕熙琅。
吕熙琅开车准时到达。
季恩琳上车后，吕熙琅没再说话，直接开车回自己关外的家。
到了吕熙琅家里，季恩琳自动到书桌前坐好，主动打开台式电脑。
吕熙琅站在季恩琳身旁，移动鼠标点开前天季恩琳写的那个EXCEL表格文档：“你写得这个销售分析报表没可用之处。唯独就是这个表格制作地不错，数据没输错。这是小学生的水平。”
被无情的痛批！
季恩琳自然没好心情：“我都说我不会做。你非要让我来做。现在做不好，你又骂我。我不做了。”
“不会，就要虚心跟着我学。不许耍小脾气。做销售分析，不仅要看数据表面的好与坏，还要能看到数据里面的深层的东西。原因分析得越细，对以后的销售指导作用就越大。比如说，为什么别人店的生意会好，你就要去查别的店里销售最好的货品品种有哪些，然后再进行对比找出差异，再分析造成这种差异的原因，是断缺货的原因，还是有团购的原因，还是店里的陈列的原因......”
“真要命！”季恩琳脑子快要爆炸，她没想到做一个表格分析原来要考虑这么多复杂的事，
不过能长见识心里还是挺高兴。
“销售分析要按我刚才说的要求重新写一份。今天还要写个卖场布局与陈列意见书给我。”
“销售分析写了一个晚上，被你否决。今天晚上你还要我写两个东西，我根本就做不完，只写一个好不好？”
