激发不起客户的沟通兴趣和原因
把对话变成了独白
与客户谈话的过程是双向的——不但电话销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，然而实践中，很多电话销售人员却将对话变成了独白。
电话销售人员：请问您是×先生吗？
客户：我就是。
电话销售人员：我是××公司的××。我公司生产、经营电线、电缆、金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。我们的产品质量好、价格公道，保证您将来在使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间……
客户：我不需要。（挂了电话。）
这个电话销售人员，上来就一个人唱独角戏，客户不挂他电话才怪呢！
没与客户发生联系
人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地放在次之的位置。所谓“事不关己高高挂起”、“各人自扫门前雪，莫管他家瓦上霜”，就是这种心理的体现。
回想一下，你是不是常“跑题”——说的话没与客户发生联系。这是不能引起客户兴趣的重要原因之一。试想，一个陌生人给你打电话，叽里咕噜地说了一大堆，你却不知道这个东西能给自己带来什么好处。你能提起兴趣听下去吗？
使用否定语气
只要仔细观察就会发现，用肯定的语气与人交谈，会给人以可信可亲的感觉，反之，用否定语气与人交谈，则给人以疏远疑惑的感觉。因此，在推销过程中多用肯定语气，可以使客户对推销产生更多更大的兴趣。不过，很多电话销售人员由于习惯使然，使用否定语气过多。
激发起客户沟通的方法
提出刺激性的问题
人在受到外界刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在有人在你身后大喊大叫，你的第一反应是回过头看看发生了什么事情。给客户打电话时，如果能提出一个让客户感受到较强的刺激的问题，基于人性的本能，客户的思维就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。
电话销售人员：您好，×总，现在接电话方便吗？
客户：哪里？有什么事？
电话销售人员：我是××公司的××，是这样的，×总，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个严重的问题。
客户：严重的问题？
电话销售人员：×总，昨天我们公司的工程师对您公司的网络系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？
客户：不要紧，你直接讲吧。
电话销售人员：好的。通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象。我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。
客户：哦，那你认为真正的原因出在什么地方呢？
指出的是，这个刺激的问题必须与客户有关系，否则，客户会认为你是在消遣他，这样的后果不用笔者多说了吧。
陈述产品的好处
我们必须永远记住：客户买的是利益——产品能给他带来舒服、方便、开心、健康、安全感、名望、节省成本、提高效益等，而不是产品本身。因此，你应该用通俗易懂的语言直接向客户阐述清楚：产品有什么优点，会给他带来多少好处。
电话销售人员：您好，×经理，现在接电话方便吗？
客户：方便，请问哪位？
电话销售人员：我是××公司的××，是这样的，×经理，如果有一种方法可以帮助您节省公司的长途电话费30%左右，且还不需要您任何的额外投资的话，你想了解一下吗？
客户：是吗？什么方法可以节省30%的长途电话费？
利用人的好奇心
心理学研究表明，好奇心是人类行为最基本的动机之一。不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，常常能引起人们的注意。我们可以利用人的好奇心来引起客户的兴趣。
电话销售人员：×先生，您知道对一个人来说什么最重要吗？
客户：嗯，这个……
电话销售人员：就是您的健康。有人说，健康是1，事业、金钱、爱情等都是0，如果没有了健康，再多的0也没有用，您说对吧？
客户：是的。
电话销售人员：那您应该为健康加把锁，对吧？
客户：对，但怎么加呢？
以具体的措辞描述产品
如果我们只说“太爷鸡”（一道驰名粤港的名菜），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的样子，至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的印象。换句话说，光说“价廉物美”不行，还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。就像让客户闻到牛排香气，听到炸牛排的吱吱响声，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
一位推销员这样描述自己推销的产品——灯光设备，很快促成了交易。“如果不安装灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了灯光设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人会清楚地看到橱窗里的展品，甚至连广场另一侧的行人也能看到您的橱窗。想想，这些灯光设备能为您吸引很多顾客，那您将多赚多少钱？”
实战范例
我偷走了您的智慧
以下这个案例，电话销售人员既运用了客户的好奇心，又很好地运用了赞美技巧，激发了客户兴趣，很有借鉴意义。
电话销售人员：您好，周总，您现在说话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是××公司的××，有件事想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话。
客户：什么事情？
电话销售人员：周总，昨天我偷了您的一件东西。
客户：嗯？你偷了我什么东西？
电话销售人员：我偷走了您的智慧。
客户：是吗，我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？
电话销售人员：昨天我在您的博客上看到您的文章了，您说了成功的三大秘密，真是听您一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路。
客户：过奖了，你挺会说话的。
电话销售人员：不过您讲的三点中，有一点我思来想去，都想不明白，我可以请教您一下吗？
客户：哪一点不明白，你说。
电话销售人员：您说……
指出的是，如今博客、微博等很流行，这是了解客户的一个很好的渠道。通过它们，你至少可以找到与客户可聊的话题。
如何应对感觉受到骚扰的客户
感觉受到骚扰的客户往往有三种情形：
1.你的同事曾经给他打过推销电话；
2.你自己也曾给他打过推销电话；
3.其他公司的电话销售人员也推销过类似产品。
遇到以上三种情形，许多电话销售人员往往束手无策，被客户拒于千里之外。下面的应对技巧是大家应该掌握的。
电话销售人员：您好，请问是×女士吗？
客户：我是，您是哪位？
电话销售人员：我是××公司的××，
客户：又是××公司！你们公司怎么搞的，总是打电话过来，还有完没完？
电话销售人员：这就是我今天打电话给您的原因。
客户：哦？
电话销售人员：×女士，要是我没有记错的话，我们公司的员工已经跟您联系过多次了，对吧？
客户：是的，经常接到这类电话，我说过了，不买。
电话销售人员：首先我对公司员工多次打电话打扰您，表示十分的歉意。对不起！
客户（语气缓和）：哦。
电话销售人员：说真的，我非常感谢您，×女士。
客户：感谢我？
电话销售人员：是的。有句话说得好“顾客投诉是最好的礼物”，谢谢您今天送给我们这样的礼物，让我们认识到工作中存在的不足，以便今后更好地改进。您说，我不该表示感谢吗？
客户：这样啊。
电话销售人员：您看哪天方便的话，我想拜访您，请教一些美容方面的经验。可以吗？
客户：谈不到请教，大家互相学习吧。
如何应对受过伤害的客户
受过伤害的客户，往往由于以往的失败经验，不再相信电话销售人员能解决他们的问题，因此总是断然拒绝。应对这类客户，关键是要把客户的“心结”打开，只要对方受伤的心灵得到“安慰”，沟通就可以继续进行了。
电话销售人员：您好，×总吗？我是××。
客户：又是你，广告不做。
电话销售人员：×总，我想您对广告肯定有自己独到的见解，您跟我说说好吗？
客户：广告我们不是没有做过，以前我们投了不少钱，没效果，你别再浪费时间了。
电话销售人员：我理解您的心情，这就是我今天打电话给您的原因。我相信广告没效果一定是有原因的，如果能找出原因，对症解决，是不是更好呢？
客户：哦。
电话销售人员：请问您以前是和哪些媒体合作呢？
客户：主要是晚报。
电话销售人员：×总，我帮您分析一下。以往的广告没效果，除了广告本身的问题，可能还有广告媒介的选择、时机等问题。您想想看，你们的产品是面向年轻人的，却选择年轻人不爱看的晚报做广告，收效可想而知。您想想看，我说的在不在理？
客户：哦，有道理。
