据赛诺公布的数据，2006年外资品牌手机占据了72%的市场份额，国产手机为28%。李德卫向记者分析说，出现这种“先赢后输”局面原因有三，其一，摩托罗拉、诺基亚等外资品牌一改只走中、高端的产品市场定位，开始在手机低端市场发力，在世界范围内向低端手机市场延伸；其二，国产手机在渠道方面的优势消失，一直以来被国产手机奉为竞争法宝的自建渠道，在外资品牌自建渠道的攻势下，逐渐崩塌，三、四级市场已经不再是国产手机的“天堂”，反而在外资品牌的低价战略下变成了“地狱”；其三，“黑手机”泛滥。
李德卫认为，没有了渠道优势，没有了规模优势，研发力量薄弱，加上黑手机横行当道，国产手机如今是困守于围城之中，但不等于没有机会！
走自己的路：中端定位
诺基亚和摩托罗拉在中国市场采用的打法是高、中、低档全线出击，高至七八千元，低至数百元的手机，应有尽有，产品线非常全，这就像在对手面前树立了一张大网。李德卫认为，CECT面对的是全能型竞争对手，因此应对战略首先要得当。
与此相对应，侨兴移动在产品定位上也有针对性地进行了调整。李德卫说，像诺基亚、摩托罗拉和三星这样的国际大企业，它们是以“低端”占领市场份额，以“高端”赚取高额利润，而国内大部分厂商的市场策略是以“同质化”的产品和价格作为竞争的基本手段，也就是大家一起挤在低端市场竞争，用低价格玩一场缺乏技术含量的“群殴”。
高端产品的消费者对品牌十分看中，而品牌并不是侨兴移动目前的优势所在，低端市场已经是血流成河，几乎没有利润可赚，而且在低端市场竞争手机企业一定是有规模，没有规模，企业就难以生存。
李德卫说：“而高端、低端的结合部恰恰是竞争对手的软肋，所以侨兴移动现在的总体定位是做中端产品。具体细分的话，我们的产品定位在‘低端里面的高端’和‘高端里面的低端’。我们销售的手机平均每部的销售价格为140美元，价格区间主要在1000～1500元之间。”
新渠道：试水电视购物
与侨兴移动同一天在美国上市的电视购物公司橡果国际，2006年以15亿元人民币的销售额让国外资本市场垂青。而橡果国际与手机企业的成功合作也一度缔造了一个成功典范──恒基伟业。目前国内最大的两家电视购物公司橡果国际和七星购物也开始和多家手机企业进行合作。
李德卫指出，对于普通电视广告5秒或者10秒的时长来说，电视购物有自己的优势，由于电视广告播出的时间长，可以向消费者传递大量的信息，而现在拥有众多功能的手机迫切需要这样的时长，来向消费者解释自己的众多独特功能。
“2007年之前侨兴移动有一款手机两个月只卖了5000部，而上了电视购物之后，1月9日这一天，我们通过七星购物就卖了5000部。”
李德卫说：“这就是我们看到的最直接效果，同一款手机，电视购物可以送货上门，同时在传统渠道也可以卖。每天在电视购物频道反复播放的电视片，就成了我们的广告片，电视购物加上传统的分销渠道，消费者可以通过两种途径买到我们的产品，而广告资源却是共享的。所以我们和多家电视购物公司合作，要充分利用这个平台，而外资品牌到目前为止还没有大规模延伸到这个领域里来。”
创新：让侨兴移动成为独一无二的符号
在手机行业，有一个“金庸”和“全庸”问题，也就是“模仿”。李德卫说，整个手机行业深受其害，一些小厂家自己推不出新机型，而是在等大的手机厂商某些机型“卖火”了之后，自己去做“克隆机”，这样自己没有风险，不用交税、没有研发成本的“黑手机”更是如此操作的行家。这些“全庸”手机因为价格便宜，所以占领了很大一部分市场。
还有一种就是营销模式的“模仿”，比如早些年一些手机厂商在中央电视台打广告取得了很好的市场效果，于是其他手机厂家纷纷效仿，有些手机企业甚至不惜投入巨资当“标王”。但是现在这些企业大多后继乏力，有的甚至黯然退出了手机市场的竞争。
手机行业这种从“产品”到“营销模式”的模仿导致恶性竞争的泛滥。李德卫说，接下来就是引发多米诺骨牌一样的连锁反应，没有赚到钱的手机企业没有能力将资金投入到设计、研发环节，更不用说在品牌方面进行投入，而没有品牌就无法进入高端市场，品牌是高端市场的通行证。
2004年和2005年，侨兴移动在国内率先推出“手写PDA”，由于手写对于中国人来说是一个特别需要的功能，因此产品上市后很畅销。其后，侨兴移动又推出了“迷你PDA”，但这一创新性的设计思路很快被其他企业模仿。
为了避开这种恶性循环，李德卫把侨兴移动的产品开发集中在差异化上，而这种差异化一定要依靠自己的技术在某一个领域构筑一个技术壁垒。对于侨兴移动来说，其独特的技术壁垒就是手机的“超长待电功能”，其核心技术是手机的节电设计方案。这个当年从飞利浦传承过来的法宝，如今已经在侨兴移动的产品上开花结果。侨兴移动的c1000最长可待机1000个小时，这款产品一推向市场就受到了消费者的追捧，再加上电视购物平台的推波助澜，这款超长待机产品曾经创下一天销售5000部的纪录。
李德卫说：“侨兴移动不会与诺基亚、摩托罗拉等国际大品牌在规模上进行竞争，这样做只会自取灭亡。但是，经过调研我们发现，在超长待机和信息安全手机等差异化市场上有着相当大的空间，而且到目前为止还没有国外品牌的身影。今后，侨兴移动会在‘信息安全＋超长待机’之类的功能上不断创新，推出更多更好的产品。”
“让消费者说起超长待机就想到侨兴移动，说起侨兴移动就马上想到超长待机，让超长待机成为侨兴移动的一个重要符号！”这就是李德卫为自己定下的市场目标。
狂人万明坚：快攻中的慢功夫
TCL 国虹通讯 万利达 诺基亚 摩托罗拉
许多人或许还记得，2005年11月18日，“因病”从TCL辞职多日的万明坚正式加盟国虹通讯，任董事长兼CEO。当天，国虹通讯、创维移动、大显通信、万利达这四支手机新军的手就握在了一起，结成联盟。而一大批TCL旧部也追随万明坚到了国虹通讯。人们在惊叹“手机狂人”无与伦比的行业号召力时，也在猜测、怀疑：万明坚能在国虹通讯延续TCL手机的神话吗？
时移事易。彼时的国产手机早已是哀鸿遍野。随着诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信和三星四大国外巨头调整了自己的渠道战略，渠道下沉，逐渐向二、三级市场渗透，技术、研发能力较弱的国产手机压力陡增，市场份额不断下滑。而市场上黑手机泛滥，拥有手机生产牌照的国产手机厂家近百家，竞争可谓惨烈。万明坚的“TCL手机时代”所拥有的宽松环境不复存在。
对于万明坚“操盘”国虹通讯的方式，人们也还停留在卖“宝石手机”的印象中。这个“营销鬼才”是否依然会擎起“营销为王”的理念大旗，抑或通过“袍哥”义气，将渠道紧紧捏在手中？所有的一切都显得不确定。
然而，在短短不到两年的时间里，国虹通讯跻身国产手机第一阵营，在市场上逐渐有了品牌知名度、美誉度，5%以下的返修率也让跨国手机同行们刮目相看。
多渠道快速上量
从成立之初，国虹通讯在渠道上就采取了明显不同于其他厂商的做法。走“农村包围城市”的路线，从三四线城市迂迥前进。
万明坚开始搭建渠道网络，组建营销队伍。凭借其在业内强大的影响力，“虹联盟”很快建立，成员遍布全国30个省、市、自治区，零售网点、客户服务网点遍布全国各地。随着“虹联盟”的成立，厂商高效协同的创新合作模式得以确定，厂商以联盟共同体的姿态参与市场竞争，获取相对竞争优势。
更为特别的是，国虹通讯采用的是倒推法。“各省营销中心以区域销售目标作为底线，贴近市场操作，从地级市场竞争需求出发，以最大限度发挥地级包销商积极性和主推力为目标，以利益下沉、驱动为手段，与每个地级包销商确定一个具有比较价格竞争优势、能迅速提升销量、能让地县级市场‘火’起来的买断价格和买断量，然后集中到省级包销商的平台上，以大幅度提升销量和销售效率。”
深耕三、四级市场，通过强势的地区经销商推动长虹新品牌，采取多渠道战略，国虹通讯得以迅速扩张，长虹M638手机也一下子成为明星机型。但由于扩张速度太快，一些问题也接踵而来，一方面是全国性的缺货；另一方面，其他手机新军也逐步跟上，摆开了价格战的架势。
但对国虹通讯来说，缺货是个问题，也不是个问题。“像8月份，市场需求是80万部，到处都缺货，这是我们没想到的，没想到销售淡季市场需求会这么强烈。”刘文权说，“就在这几个月，我们在深圳又建了两座工厂，分别为40万部和80万部的产能，可是我们控制了产量。我们下半年采取的策略是多款产品快速上市。要保证低库存率、高淘汰率和快速时尚力，就必须遵循多款产品上市的策略。我们的产品线非常丰富，要推出80多个新品，包括股票手机、50天待机王手机、GPS手机、电视手机等，以最大限度地覆盖细分市场。”
让国虹通讯重视的是价格战。在万明坚看来，国产手机没有品牌内涵，没有产品差异化，就避免不了价格战，避免不了低端形象。
打造“匠师文化”
国虹通讯邀请台湾明星林志玲担任长虹手机的品牌形象代言人。于是，林志玲“加油”的铃声出现在长虹手机里，“虹·智玲”、“小智玲”、“冠军手机”等多款长虹手机的电视购物广告中也出现了林志玲的身影。
刘文权说：“请林志玲代言是取其‘惠外秀中’的形象，这与长虹手机的品牌理念相吻合。”
“‘虹手机，真品智’是长虹手机的品牌核心价值，‘品’是指品质，‘智’是指智慧。我们在品牌传播、产品和服务上也围绕这一核心价值进行诉求，希望军工品质、质量过硬的理念深入人心。”经历了TCL“挫折”后的万明坚明白，要在消费者心目中真正树立起品牌形象，仅仅有营销“外功”还不够，还要有质量过硬的产品。
为此，万明坚提出要打造“匠师文化”，要在产品质量精细化上下足工夫。“2005年，国虹通讯成立后，我们一直很重视精密制造。长虹手机除了在技术上以精密制造为核心外，还大量选择精密品质的原材料，采用高级精密模具，普通厂商用30万元的模具，长虹手机用的都是上百万元的模具。以前，国产手机只是单纯地引进技术，来料加工组装成整机，技术含量低。现在，国虹通讯正在从‘中国制造’向‘中国创造’转变。我们重视自主创新，比如，第一个使用纳米屏幕，第一个实现手机SOS一键报警功能，第一个实现节日短信自动发送，等等。”刘文权介绍说。
“剩者为王”：长虹能否成为“剩者”？
某种意义上，国虹通讯是万明坚的另一块“试验田”。他所坚信的是，国产手机一定可以打败国外品牌。
再次“操盘”的万明坚对市场已经有了全新的认识。比如，当不少厂家拼命为手机增加功能，让手机花哨起来，要引领手机潮流时，万明坚却坚持科技人性化。他说：“要让用户用过我们手机后成为一种习惯，从而提高品牌竞争力。”在他看来，诺基亚真正的品牌价值在于：众多消费者已经习惯诺基亚的操作界面。为此，长虹手机在手机菜单设计和使用习惯上尽量模仿诺基亚。
“国产手机最大的软肋就是品牌，我们和国外品牌最大的差距也是品牌。”他说，国外品牌在国内外市场已经摸索了几十年，无论是工业设计还是品牌管理，都有着丰富的经验。对于国产手机来说，一方面要保证高质量，另一方面要加快品牌建设，提高品牌美誉度，抢夺国外品牌的市场份额。
“经过洗礼，手机市场将出现国外品牌、国产大品牌与小品牌共存的局面。目前，拥有手机牌照的国产手机生产厂商近百家，手机行业将进入一个空前的竞争环境，补充淘汰出局的企业将会越来越多，‘剩者为王’将成为市场的不二法则。”万明坚说。
或许，等待万明坚和国虹通讯的，将是更为艰难但也更为意义深远的跋涉。
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人生如棋。有时候似乎是不经意间的落子，走着走着竟然成为重要的转折。
对于33岁的刘立荣来讲就是这样。几年前，他被多个朋友游说，懵懵懂懂地进入了高速发展的手机行业。那时正值黄金期，许多在第一轮未能被国家允许进入手机行业的企业蠢蠢欲动却不敢动，只是在各种场合呐喊，刘立荣却没有丝毫犹豫，一头扎了进去。
