“使贫者富，富者贫。”“利出一孔。”“羞恶劳苦，民之所恶也，显荣佚乐者，民之所危也。”以强力迫使民众务农参战，先“行其所恶”，然后“致其所欲”。保持民众物质需求欠缺，确保永久调动指挥的原动力。在整个社会进行法制教育。“任法不任贤”，“刑无等级。”“有功于前，有败于后，不为损刑；有善于前，有过于后，不为亏法”。
商鞅（约公元前390年一公元前338年），本名公孙鞅，因为是卫国人，又称为卫鞅。后来，秦孝公封他于商地，故号为商君，史称商鞅。商鞅是战国中期新兴地主阶级的思想家，先秦法家思想的主要奠基人之一。商鞅年青时就“喜好刑名之学”，研究过早期法家李悝、吴起的变法经验，深得魏国宰相公孙痤的赏识，公孙痤称赞他“年虽少，有奇才”。然而，魏王不识商鞅之才，不得见用。后来秦孝公下令求贤，商鞅挟李悝《法经》离魏赴秦。据说，商鞅与秦孝公谈论“强国之术”，孝公极为高兴，“不自知膝之前于席也，语数日不厌”。之后，商鞅获得秦孝公的支持在秦国变法。变法，这是当时新兴地主阶级利用政治力量打击、扫除奴隶制残余，为建立和巩固封建制度而进行的斗争。变法的主要内容是：实行授田制，国家直接征收赋税；废除官爵世袭制度，奖励军功；废除分封制等。
当时的秦国，奴隶主贵族势力很大，商鞅经过激烈斗争，终于使秦国变法成功。
商鞅的变法，绩效显著，新法“行之十年，秦民大悦”，“乡邑大治”。秦国由此迅速强盛起来。然而，变法损害了一大批人的实际利益，尤其是旧贵族的利益。为复仇，秦孝公死后，秦惠公继位，他们借故车裂商鞅。商鞅个人以悲剧结束了一生。但是，商鞅死了，商鞅之法未死。正如韩非说的“及孝公，商鞅死，惠王即位，秦法未败也。”商鞅变法奠定了以后秦统一中国的基础。
研究商鞅思想的主要著作是《商君书》。《商君书》并非商鞅著作，而是商鞅以后的法家编撰的，成书时间大约在秦昭襄王的晚年，也就是公元前251年。《商君书》的内容大体首尾一贯，与商鞅变法的内容也基本相符，是反映商鞅思想和政治主张的著作，也是我们研究商鞅的主要依据。
人性探索
商鞅主张，明君应“见本然之故”，“知必然之理”，要掌握了解民众的本性要求。他广泛论述了人的本性需求，由此引发出来赏罚并用的管理纲领。
商鞅认为，人都是有需求的、活生生的。从目标指向上看，人的本性需求包括名和利两个方面。他说：
“民之性，饥而求食，劳而求佚，苦则索乐，辱则求荣。”
“民之生，度而取长，称而取重，权而索利。”
“民生则计利，死则虑名，名利之所出，不可不审也”！
就是说，人的需求集中在两个方向上，或为名，或为利。不同的人，处在不同条件下的一个人，可能有不同的追求，但是，都超不出这两者。商鞅还认为，人的需求本性也可以从性质上划分，这就是欲和恶两个方面。他说：
“人生而有好恶。”
“好爵禄而恶惩罚。”
“民之有六欲有六恶也，欲有六淫，恶有四难。”
“羞恶劳苦者，民之所恶也；显荣佚乐者，民之所乐也。”
“夫农，民之所苦，而战，民之所危也。”
人的本性都喜欢高上的地位和丰厚的财富，喜欢安佚快乐，也就是名和利；同时，又厌恶耕种、打仗、吃苦和羞耻，这就是人的本性。应该说，商鞅的说法，具有抽象的色彩，人作为社会的动物，其所欲所恶都受社会的制约。一般地说，人不愿受耻辱，而现实生活中就有甘心蒙受耻辱的人。应该从自然与社会结合的角度，从自然本性和社会本性的统一中去把握人的本性。商鞅受当时历史的局限，还不可能达到这个水平。但是，从欲到恶两个方面研究人性，确是商鞅的一大贡献。人的欲和恶是结合在一起的，只有了解所厌恶的是什么，方能比较清楚地知道需要的是什么。商鞅正确地看到了这个问题。他从欲和恶矛盾结合的角度，阐发人的本性，显示了中国古人辩证思维的闪光。
商鞅的人性论，比较接近西方管理学界的X理论。X理论是美国工业心理学家麦格雷格提出来的。这种理论的基本观点是：
（1）多数人天生是懒惰的，都尽可能逃避工作；（2）多数人的个人目标都是与组织的目标相矛盾的，必须用强制、惩罚的办法，才能迫使他们为组织的目标而工作；（3）多数人干工作都是为了满足基本的生理需要和安全需要，因此，只有金钱和地位才能鼓励他们努力工作。X理论认为，人的本性就在于物质利益需求，这是正确的。人是有血有肉的，一个具有血肉之躯的活人，自然有物质利益的欲望，这是最起码的常识。但是，今人的常识，对二千多年前的商鞅说来，却是难能可贵的。人首先是物质的，经济的人，领导要把满足人的物质经济利益当做首要的任务，这是毫无疑问的。然而，商鞅的人性论，把人性内容仅仅归结为追名逐利，未免过于粗糙、武断、简单了。现代心理学的研究成果表明：人的需求包含有丰富的内容，有生理需要，如饥、渴、性等；安全需要，如生活有保障、年老生病有依靠；社交需要，人都渴望爱别人，也需要别人的爱；尊重需要，需要个人的能力和成就得到社会的尊重；最后，还有自我实现的需要，使个人的理想、抱负得到最大限度的实现。这种需要层次的划分，说明人性的需求不仅仅是物质利益，而且还有其它的内容。把人性简单地归结为物质利益，犯了以偏概全的错误。从实践上看，有些领导人，一味醉心于物质奖励的威力，无视职工人性需求的复杂性和丰富性，结果并不能充分调动职工的工作积极性和创造性。
在先秦时期，以商鞅为代表的法家，对人性的看法，大体上都相当于X理论。这种理论的不足，被儒家学派所弥补。与法家不同，孔子、孟子等人比较全面地分析阐述了人的精神层面，提出了与法家不同的德治教化的领导战略。
强国弱民之道
商子从人的本性需求中，发现了民众、臣属同君主利益的对立。在他看来，君主的根本利益是兵强马壮，国力强大，在列国纷争的实力较量中，立于不败之地。君主的利益需要民众不畏牺牲，英勇杀敌。但是，民众的本性决定了他们不愿意为君主效命，他们乐生恶死、孜孜为名，孜孜为利。同君主的利益截然相反。基于君主同民众利益的对立性，商子建立了以强制力量迫使民众服从指挥的领导战略。
我们知道，在商子之前，孔子已经为当政者设计了以德服人的领导策略。这一策略立足于领导同下属民众的统一性，立足于顺应民心和民性，主张“仁者，爱人”，把民众当做人来看，尊重他们的人格尊严，满足他们的物质需求，“惠民”“博施济众”，获取民心支持，近者悦之，远者来之，从而牢固树立领导者的地位。后来，稍晚于商子的孟子提出“仁政”之说，主张“制民之产”，省刑罚，薄赋敛，以求得多助，“天下归之”。儒家不否认刑罚，但不提倡把领导的重心放在刑罚之上，儒家领导的核心是“道之以德，齐之以礼”，天下归心。儒家的策略用今人的语言说，就是以非强制性影响力影响下属。
商子反是，他设计的是逆民心、以力服人的策略。他说：
“民弱国强，民强国弱。故有道之国务在弱民。”
“政作民之所恶，民弱；政作民之所乐，民强。”
就是说，民众对法令的抗拒力弱小，国家的力量就强大；民众对法令的抗拒力强大，国家的力量就弱小。强制推行民众所厌恶的东西，民众就会被法令制服而变弱；推行民众所喜欢的东西，民众就不受法令约束而变强。商子将君主同民众的关系形容为力量消长的关系。君主推行主观意志、法令是一种力量，民众基于本性对君主的抗拒，也是一种力量，两种力量，竞长争高，此强彼弱，此弱彼强。民众对君主意志法令的抗拒力量大小，取决于物质欲望的满足状况。如果民众能够脱离君主的约束，采取自己的办法，满足本性的需求，那么，就会无视君主的存在，抗拒君主的指令，我行我素，成为不服领导的“悍民”。商子主张，绝不能让民众需求满足方式放任自流，必须将其纳入到君主意志和法令的体系之中。办法是用强制的力量，迫使民众去做民众本性不愿意做的事，“行其所恶”，也就是去做对君主有益的事，为国家的强大做出功绩，然后，给予奖赏，得到物质利益的满足，得到名和利，“致其所欲”。
使民众做出违反本性的事情，最关键的是君主手中握有强大的压迫力量。
商鞅是强制性影响力的鼓吹者，认为民众不能感化，只能靠强力征服。商鞅对社会管理法规的作用抱天真的信仰，认定法规的制裁完全可以征服民众。固然，商鞅是讲赏罚并用的，然而在两者之间他更重视罚和刑。他说：
“治国，刑多而赏少，故王者刑九而赏一。”
他还论述说，社会安定的前提在于确立国君的领导专制地位；要保证君主的地位就要实行法制；实行法制的关键在于除去奸民，实行严刑。就是说，严刑是安定社会，维持统治的第一方案。商鞅主张轻刑重判。通过严刑酷法，造成畏法循绳的社会心理。这种社会心理作为社会的文化环境，反过来又从各个方面支配人们的行为。他举例说，一当发动对外战争，临行前总有长亭相送的局面。父送子，妻送夫，兄送弟。说些什么呢？可能内容各不相同，但有一个共同的说法：“不成功可不要回来呀！”，“不要违反军令，贪生怕死！你这样做等于毁了我们一家！”（因为商鞅的变法里有亲戚之间连坐的制裁）这种说法无疑是外界的压力，它会迫使战士奋勇杀敌，积极立功。可见，商鞅是想通过严刑酷法造成普遍的畏服心理，从而达到统治的目的。所以，他说：
“国之所以重，主之所以尊者，力也。”
商鞅相信依靠强力和刑罚，可以使民众从之如流，死不还踵。
实际上，强制影响力的作用很有限，它只能使民众在强力的威胁之下暂时听命。因为这种影响力是外在的，不能获得从心而发的行动，是靠不住和不长久的。后来，商鞅的谋士赵良分析道：“教之化民也深于命，民之效上也摄于令。”（《史记·商君列传》）百姓的行为都是迫于威势不得已，一旦强力不存，或有所削弱，那么这种影响力就化为乌有了。赵良的分析切中其弊。
对商鞅的逆民心、以力服人和儒家的顺民心、以德服人，应该加以具体分析。从管理和领导的立场言，被领导者的本性有可顺应的一面，也有不可顺应的一面。儒家的物质利益吸引和人格尊重办法，固然是成功可行的，但也不是普遍有效的灵丹妙药，被领导者同领导者之间毕竟存在利益的差异甚至对立。即使在社会主义市场经济条件下，领导同被领导的分岐和对立依然存在，诸如长远利益同暂时利益，全局利益同局部利益，整体利益同个人利益的冲突，必然反映到领导同被领导的关系中来。利益冲突发展到一定程度，“顺民”的办法，“以德服人”的策略，便难以奏效了。这时，需要有强制的力量办法，需要“以力服人”。“以德服人”和“以力服人”，各有其运用的界限。对领导来说，不可或缺，不可偏废，应该使两者结合起来。商子之后的荀子就看到了这一问题。但商子达不到这个水平，他片面鼓吹以力服人，最终自食其果。
变法之后，秦孝公死，惠公继位，为报旧仇，发兵捕杀商鞅。他东奔西走，慌慌如落网之鱼，累累若丧家之犬，天下之大难以找到一个安身之处。他感叹道：“嗟呼！为法之蔽一至此哉！”结果被车裂身亡。商鞅的教训告诉我们：作为领导者，在某种程度上，依靠权力和地位的力量开展领导活动固然是无可非议的，强制领导也是必需的。然而，切不可盲目信仰崇拜权力的作用，应该思考如何在权力之外，通过高超的领导艺术，科学的领导方法，兢兢业业的工作态度和朴实高尚的道德人格去感召群众，也就是靠威信去影响群众，这样，方能有希望成为有效的领导者。
利出一孔和贫者富富者贫
商子实行逆民心的领导策略，并非无视民众本性的存在，而是规范民众满足物质欲望的方式。如上所述，商鞅正确看到了君主和民众的需求是有矛盾的，甚至根本相反的。君主需要的（欲）恰好是民众反对的（恶），“民有欲有恶也，欲有六淫，恶有四难。从六淫，国弱；行四难，兵强。”就是说，民众的欲望有六个方面，厌恶的有四个方面。六种欲望得以实现，国家必然削弱了；如果四种不愿干的事情办到了，那么国家就兵强马壮。如何解决这个矛盾呢？
作为领导者，当然是要实现自己的愿望，满足自己的需要，也就是要让民众去做不愿做的事情。怎样驱使民众去做不愿做的、最厌恶的事情？商鞅的办法是，将民众欲望的满足（所欲）和做他不愿做的事情（所恶）结合起来，将后者作为前者的必备条件，使民众“先行其所恶”，然后，“致其所欲”。具体说来，就是把务农、参战，把多产粮食和建立军功做为得名得利的唯一手段，使民众为了追求名利，不得不努力务农参战。他说：
“民之所欲万，而利之所出一，民非一则无以致其欲，故作一，作一则力抟，力抟则强。”
这就是“利出一孔”。
商子认为，君主的实力在于耕战，“国待农战而安，主待农战而尊。”他批评当时的一些君主，整日冥冥幻想壮大力量，却找不到力量在哪里，太糊涂了。他提醒君主：力量在农战之中，要采取一切办法，将民众本性需求的满足途径确定到农战上来。
为了使民务农，商子主张君主要正视务农并不是民众本性所愿的事，“民之所苦者无（作“唯”字义）农”，“民之内事，莫苦于农”，必须采取软和硬的两手，迫使民众不得不务农。一是“劫以刑”，建立刑罚，民一旦不务农，处罚得比务农还苦，让民众觉得务农并不比受刑罚更苦，便乐而务农了。这是正题反作的阴谋。二是“驱以赏”。把赏作为驱使民众务农的一条鞭子。对力耕者赏以“官爵”。同样道理，民众也是不愿上阵打仗的。“民之外事，莫难于战”。然而，政治的妙用在于使民勇敢地上阵杀敌。同使民务农一样，杀敌立功者，可以分别功劳大小，得到二十等军爵，每升一级都有相应的利益。反之，不敢上阵杀敌，临阵脱逃的，会受到重罚和株连。
商子说：
“欲战其民者，必以重法。赏则必多，威则必严。民见战赏之多则忘死，见不战之辱则苦生。赏使之忘死，而威使之苦生。”就是说，重赏之用，必有勇夫；严刑之下，变怯为勇。这就是商子的驱兵上阵之道。
商子主张把农战作为民众满足物质利益的唯一通道，除此之外的一切途径，都必须杜绝，要打击一切不利于耕战的人和事，他把“豪杰”“商贾”“游士”“食客”“余子”“技艺者”等列入打击取缔之列。因为这些人不耕战，对从事耕战的人起到瓦解的作用。他说：
“农战之民千人，而有诗、书、辩慧者一人焉，百人皆怠于农战矣。农战之民百人，而有技艺者一人，百人皆怠于农战矣。”
打击知识分子、手工业者，让民众一心一意耕农打仗，便会国家富强。
“利出一孔”，自然会使民众富起来。富起来的民众，又同君主的利益发生冲突了。为此商鞅阐发了“使贫者富，富者贫”的策略。
