此外还有一点必须要注意的是,谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合,所以必须去诉求对方想要的东西,而不是自己想要的东西。“这就像钓鱼一样,不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵,而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵,”卡内基训练黑立言总经理说,“在谈判时不要跟人家讲说我要什么,而是要跟对方诉求说接受我的意见,他可以得到什么,才能引发他的兴趣、进而得到他的认同。”利用他想要的动机来诉求,就比较容易获得对方的配合,达到自己的目的。
所以,谈判时其实有时候不需要用力推销自己,只需要在谈判的过程中,从言语、行为和思想上都不断地引导对方,激发对方对我方的响应,成功地说服对方就可以获得谈判的成功。
不要立即反驳对方
温斯顿·丘吉尔是一个谈判的高手,但同时也有一个很大的毛病——极度喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天,阿斯托夫人走上前来,说道:“温斯顿,你又喝醉了,真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手,他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人,于是他说:“阿斯托夫人,你说得一点也没错,我的确喝醉了。但到了第二天早上,我就会醒过来,而你,却一直会让人讨厌下去。”
自古兵法有云“欲擒故纵”。在说服或者反驳对方的时候,这一招同样管用。俗话说“退一步海阔天空”,特别是在反驳他人的错误观点时,“退一步”能化被动为主动,使自己立于不败之地。这种方式就是先承认对方的观点“正确”,然后推导出荒谬的结论,然后,逐一反驳对方的观点,从而得出正确合理的结论。
在谈判的时候,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知,感受,发现”的方式来表达自己的意见。
“感知,感受,发现”的美妙之处在于,它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里,一位女士告诉你:“即使这个世界上只有你一个男人,我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话,所以你感到十分震惊,你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知,感受,发现”的方法,你就可以告诉对方:“我知道你在想什么,许多人也都有同样的感受,可我发现……”到了这个时候,你通常就会想出该说些什么了。同样,有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员,你拨通了一位客户的电话,希望能和对方约个时间好好谈一谈,可对方却说:“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢!”这时你可以平静地告诉对方:“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定,也知道接下来该怎么做了。
比如说你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们就会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”
再比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下。”
或者你是一名推销员,买家告诉你:“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳,反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方:“是的,我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了,当时我们公司的仓库正在迁址,所以的确出了一些问题,但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了,所以我们并没有什么问题。”
对方还可能会说:“我不相信那些近海国家的供应商,所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩,对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方:“我完全理解你的顾虑,因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗?自从第一次在泰国完成组装之后,我们在美国本土的工作机会增加了42……”所以千万不要一开始就直接反驳对方,那样只会导致双方的对抗,一定要先表示同意,然后再想方设法扭转对方的看法。
当你向一个人发起攻击时,对方自然也会发起反击。同样,当你直接反驳你的谈判对手时,对方自然就会奋起捍卫自己的立场。所以,在谈判的时候,不妨用用“不立即反驳”的艺术。毕竟争论有时候是非常激烈的,在这样激烈的状态下,对方是不会听你的耐心解释、说服教育的。但是,你先承认对方的观点“正确”,无形中打消了对方的心理防线,让对方给你说话的机会,在这样的情况下,再去慢慢的来晓之以情,动之以理,就方便容易得多了。
在小妥协中实现大目的
在一些人眼中,妥协似乎是软弱和不坚定的表现,似乎只有毫不妥协,方能显示出英雄本色。但是,这种非此即彼的思维方式,实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系,没有任何妥协的余地。在现实生活中,人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系,转向相互依赖的关系。比如买东西,过去东西短缺,买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二,没有任何商量的余地。但现在不同了,市场经济下所形成的买方市场,买家与卖家的关系变为相互的依赖,使得讨价还价流行开来。在这种情况下,如果不肯做出任何妥协,那只能失去自身生存与发展的机会,成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧,智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协,或向别人提出妥协,毕竟人要生存,靠的是理性,而不是义气。
在现代社会,多数谈判已不再是“你死我活”的,那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们:当人们必须长期共处时,合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”,那么,我们就该把目光放长远一些。
“妥协”是双方或多方在某种条件下达成的共识,在解决问题上,它不是最好的办法,但在没有更好的办法出现之前,它却是最好的方法,因为它有不少的好处。
首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。在胜利不可得,而“资源”消耗殆尽时,妥协可以立即停止消耗,使自己有喘息、整补的机会。也许你会认为,“强者”不需要妥协,因为他“资源”丰富,不怕消耗。问题是,当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时,强者纵然得胜,也是损失不少的“惨胜”,所以强者在某种状况下需要妥协。
其次,可以借妥协的和平时期,来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协,表示他有力不从心之处,他也需要喘息,说不定他根本要放弃这场“战争”;如果是你提出,而他也愿意接受,并且同意你所提出的条件,表示他也无心或无力继续这场“战争”,否则他是不大可能放弃胜利的果实的。因此,“妥协”可创造“和平”的时间和空间,而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。
再次,可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件,如果你是弱者,并且主动提出妥协,那么可能要付出相当的代价,但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本,没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平,让人感到屈辱,但用屈辱换来存在,换得希望,也是值得的。
那么何时“妥协”?怎样“妥协”呢?要看状况:
一、要看你的大目标何在
也就是说,你不必把资源浪费在无益的争斗上,能妥协就妥协,不能妥协,放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标,那么绝不可轻易妥协。
二、要看“妥协”的条件
如果你占据优势,当然可以提出要求,但不必把对方弄得无路可退,这不是为了道德正义,而为了避免逼虎伤人,是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者,且有不惜玉石俱焚的决心,相信对方会接受你的条件。
在谈判中,“妥协”可改变现状,转危为安,是战术,也是战略。妥协是现代社会关系中的重要谋略。在商场竞争中,一个经营者如果不懂得适当妥协,就会在盲目前进中碰壁。同样,一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。
妥协并不意味着放弃原则,一味地让步。应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换,为了达到主要的目标,可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不完全是放弃原则,而是以退为进,通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反,不明智的妥协,就是缺乏适当的权衡,或是坚持了次要目标而放弃了主要目标,或是妥协的代价过高而遭受了不必要的损失。因此,明智的妥协是一种让步的艺术,而掌握这种高超的艺术,是现代人成功谈判、取得胜利的必备素质。
能够妥协,意味着对对方利益的尊重,意味着将对方的利益看得和自身的利益同样的重要。在谈判中,小妥协中实现大目的不仅仅是一种智慧而且是一种美德。