雅芳目前在全国有5000家左右的专卖店，他们称为BB店，在所有的销售业绩中占到90%以上。雅芳专卖店的成功是没有丝毫可复制性的，在化妆品行业成功的也的确只有她一家。究其原因，她本来就是一家以销售产品为导向的直销公司，在以前的雅芳直销团队的领导人们——以前叫SM——一个个开出专卖店之后，顾客资源是现成的，甚至诚信程度比过去反而更高了，这点是专卖店模式成功的基本保障。尽管业界后来也不断地有模仿者产生，但是它们都没有雅芳专卖店成功的前提保障，那就是多年来累积起来的顾客基础。
雅芳的专卖店策略最成功之处便是打通了真正的深度分销渠道。在现今的中国乡镇，你能见到很多的雅芳专卖店，生意大多还不错。但在那里，你见不到欧莱雅的产品；宝洁的产品，也许有，但不是没有人服务便是很有可能只是假货。
雅芳也许需要一些时间来改善这个渠道的销售业绩，但问题是竞争对手是否给她时间和机会。2003年下半年开始，宝洁的玉兰油和欧莱雅旗下的各个品牌都在百货商店和大卖场进行了疯狂的柜台位置争夺和扩柜行动，在提升专柜形象上效果也非常显著。反观雅芳在这个渠道的表现，专柜形象尽管有所改变，却远不如宝洁和欧莱雅那么快，业绩也远远落后于对手。
宝洁——艰难中行进
宝洁，像是一位老师眼中天赋异秉的好学生，总是能把作业做到最优秀。她在中国整个日化市场的表现也的确优异。作为全球消费品行业的楷模，她在中国市场的战略一直非常明晰，也很少出现水土不服的时候。玉兰油惊人的25亿元的销售业绩，一方面来自其出色的营销战略，另一方面，宝洁在日化行业内的霸主地位也起到了很大的作用——轻松地带这个品牌进入了现代零售渠道和宝洁的洗发水等品牌所能分销的地区。经过重新包装的SK-Ⅱ，能在短短几年风靡中国高端化妆品消费市场，更显示出她在化妆品的品牌运作上不输给欧莱雅，她现在惟一的缺点，也许就是在多品牌策略上“谨慎的单薄”。
宝洁的策略正如他们的首席执行官雷福礼所强调的是大品牌策略。作为全球第13个业绩超过10亿美元的玉兰油品牌而言，她很大一部分的贡献来自中国市场，并且无疑将继续加大。而事实上对于利润更高的化妆品行业，也一直是宝洁关注的焦点。2001~2003年，宝洁在这一块的全球销售比重从2001年的18%到2002年的20%上升到了2003年的28%。我们不难推测，这个比重将继续增加。
收购羽西的失败，无疑是欧莱雅对宝洁近年来在中国市场的一次最大打击。宝洁要么选择引进COVER GIRL，要么选择收购别的品牌，否则，其地位的撼动不是不可能的事。而业界盛传的宝洁准备全球收购妮维雅的消息，也并非空穴来风。无论在全球还是中国，妮维雅都是宝洁值得收购的一个品牌，这个品牌将使宝洁在大众化妆品领域的实力变得更为强大。
米其林与普利司通的时速搏杀
·高 韬
赞助 F1 轮胎 广告效应 营销策略
F1每年通过电视冲击着全球550多亿人次的观众，仅F1上海站就有15万现场观众和全球4.5亿电视观众，F1不仅成就了日本普利司通“冠军”轮胎的神话，也令真正的轮胎冠军—法国米其林轮胎屈居老二地位。
得F1者得天下
在车手、赛车、团队和轮胎四方助力的比赛中，轮胎竟然起到了30%的决定性作用。甚至许多人认为，现代的F1比赛实际上就是轮胎性能的较量。由于轮胎的高耐久性可以使比赛中赛车更换轮胎的次数减少，进而减少进站次数，所以，好的轮胎就成为决定比赛的关键性因素。在速度制胜的F1大赛上，赢得千分之一秒的领先就会造成比赛结果的两重天。
就在上海大奖赛前几天，德国《图片报》报道了一则消息，舒马赫在意大利蒙扎测试普利司通轮胎时发生了双方工作人员抢夺法拉利轮胎碎片的事件。用舒马赫的话说，是米其林人想了解用在法拉利车上的普利司通轮胎配方都快想疯了。以米其林的能力，如果它们拿到一块碎片，没准儿在几天之内就能造出相同的轮胎来。赞助F1的两个轮胎巨头之间的白热化竞争可见一斑。这使国际汽联和一级方程式管理委员会主席很烦恼。由于人们过多地关注轮胎，使得其他赞助商受到了冷落，F1车身广告的商业价值甚至车队的魅力正在降低，仿佛F1不过是一场米其林和普利司通两个轮子之间的竞赛。
据说，国际汽联主席希望F1在2006年推行单一轮胎供应商制，米其林和普利司通都表示不喜欢这种管理方式。竞争的减弱自然会使赛事的观赏性贬值，而对轮胎供应商来说则是F1商业价值的贬值。
1997年之前，F1的所有车队全都用美国的固特异轮胎。接下来的两年里，F1成了普利司通孤独的舞台，那个时期所有的媒体报道都很少提及轮胎，更不要说提及品牌的名称了，举世无双的日子让普利司通孤掌难鸣。世界老牌轮胎制造商法国米其林的加入，才又激活了F1，使之成为轮胎竞技的大擂台。F1需要轮胎制造商的赞助，轮胎品牌同样需要F1，更需要强劲的对手。从此双方相得益彰，在比赛中，品牌效应相乘之后被加倍放大，双方也因此深刻感知到得F1者得天下的道理。
F1没有老二主义
在F1 2004年的18站比赛中，舒马赫拿下了13站的冠军，同时这也是他的赛季五连冠和法拉利的六连冠。这夺目的光环足以在形式上使普利司通品牌得到最大的展示和提升，证明普利司通的实力，没有人会怀疑普利司通是冠军轮胎。这就是F1冠军的广告效应。
然而，米其林却说“我们才是轮胎老大”。美国《橡塑新闻》周刊于2004年8月25日公布了2003年度全球轮胎75强名单。这一排行榜是根据世界轮胎企业上一年轮胎的销售额排定的，前三名依次是：米其林，137.517亿美元；普利司通，134.65亿美元；固特异，123亿美元。而在《财富》杂志上，普利司通已连续13年销售额位居首位。《轮胎商业》杂志公布的数据也显示，2000年至2003年，普利司通的市场占有率第一，米其林与其仅有0.1%的差距。由于对谁是世界轮胎业的领跑者说法不一，而且轮胎双雄之间的差距过于微弱，这使得竞争格局更加扑朔迷离。
营销大师告诉我们领先法则（成为第一胜过做得更好）和对立法则（第二位的战略由第一位决定），可是，我们仍然需要弄清楚的问题是：这种均势竞争的僵局又如何打破呢？
在F1赛场上，成者为王，败者为寇，谁又奈之若何？F1不相信老二。
在这种特殊的竞争环境中，由于F1的独特性，或许会诞生一个营销法则：F1法则。米其林若想走出F1的阴影，成为名副其实的轮胎老大，只有登顶F1。
感知胜过更好
米其林当然不会采取以守为攻的老二主义策略，因为它已经做得很好：在F1的10支车队中，米其林为英美、雷诺、威廉姆斯、迈凯轮、美洲虎和丰田6支车队提供比赛轮胎。2004赛季的比赛，这6支车队的总积分远远超出普利司通赞助的4支车队的积分。而且丰田车队从使用普利司通轮胎改用米其林轮胎后，平均单圈成绩比法拉利缩短了1秒。
普利司通除了拥有王牌法拉利之外就剩下位于中游的索伯和奉陪末座的乔丹与米纳尔迪3支车队了。在这4支车队中，普利司通显然与法拉利走得最近，而且已到了水乳交融的地步。普利司通厚此薄彼的做法，颇有孤注一掷的味道。
事实证明普利司通的策略是正确的，由于舒马赫的成功，多数人都毫不犹豫地认为普利司通的轮胎是世界上最好的，而看不到仔细计算后米其林的胜出，更不会发觉轮胎业的真正老大是米其林和更好的米其林轮胎。这正是F1冠军标志性超级广告的价值之所在，它让世人感到普利司通最好，尽管这是一种错觉。
市场营销中类似的错觉时有发生。如在可乐味道测试中，新可乐比百事可乐好，百事可乐比传统可乐好。然而在现实生活中，反而是口感最差的传统可口可乐排名第一，被认为是最好的。
显而易见，最好的产品若想成为最后的赢家，改变人们的感知是关键，必须让人们知道你是最好的。
距离登顶仅一步之遥
在2004赛季法拉利仍然一统江湖的平静下，悄然涌动着一股新老交替的暗流。其中英美车队2007年连获四个亚军的帅哥巴顿在时尚界人气颇高，是真正被人们寄予厚望的明日之星。而本赛季最后一站的冠军被米其林赞助的威廉姆斯车队的蒙托亚获得。遗憾的是这些声音还不够大。
据称，索伯车队下赛季将不再使用普利司通轮胎，而改用米其林轮胎。这样，普利司通就更加孤立了，仅存的3支车队中有最好的法拉利和最差的乔丹和米纳尔迪。真正是成也轮胎，败也轮胎，世人将如何看待普利司通呢？
看来在米其林与冠军轮胎之间划上等号，也只是时间早晚的问题了。
AMD与Intel : AMD避实击虚，大破Intel铁桶阵
·甄静慧
电脑 品牌 处理器 垄断 突破
商战场上的冤家对头数不胜数，但英特尔与AMD的竞争和生存状态可说非常独特。
英特尔的垄断耐人寻味，因为它一直有着AMD这个规模及技术创新水平相当的对手。然而太多的例子表明了，技术的强者不一定能成为市场赢家。这么多年来，在与AMD拉锯式的技术竞逐之下，Intel始终占据着计算机芯片市场高达82.9%的份额，可谓令人叹为观止。
而AMD虽然长期生活在英特尔的阴影之下，全年销售仅相当于Intel的年利润，却能在挑战Intel的艰辛之路上不屈不挠地走了三十多年，一直没有彻底沉没，甚至能在重要关头出其不意地给英特尔沉重的一击，亦不可不说是一个奇迹。
Intel的银色子弹
Intel控制PC制造商的最有效手段，就是广告费用的支持。Intel阵营的每一家电脑制造企业，每在媒体上做一次广告，都可以向Intel报销高达60%甚至以上的广告费用，这对于电脑制造商来说无疑是一笔丰厚的“额外收入”。当然，报销广告费用是以严格按照Intel对广告格式的规定制作作为代价的。
不过，Intel对企业的扶持并非采取一碗水端平的态度，而是按自己的需要把国内OEM厂商划分为4个层次，分别给予其不同的支持策略：如联想之类的一线厂商，每年可以得到Intel的广告支持费达到几百万甚至上千万美元之高；而一些二线品牌则只能得到10～20万美元左右。
Intel出手阔绰无比，目的当然不仅仅是依托PC品牌上作宣传，“银弹”的背后有一个更重大的“阴谋”，就是把PC企业的命脉牢牢控制在自己手中，进而达到不断扩大、巩固市场份额，并在相当程度上限制了厂商与对手AMD进行深层合作的目的。
一位品牌电脑的负责人直白地说，“厂商都是为了利益，和Intel合作利益可以最大化。”——既然以AMD的资金实力，无法为厂商们背离Intel所带来的经济损失“埋单”，厂商当然也就找不到背叛Intel的理由。
苛政猛于虎，AMD乘虚而入
毫无疑问，Intel在操纵厂商命运上简直是翻手为云、覆手为雨：Intel阵营里每家厂商的价格谈判权在Intel的广告支持、销售价格返点中受到削弱，而且由于Intel幕后扶持国内厂商的行为，使厂商的市场份额和竞争关系都严重受到Intel的态度影响。这个严密的“英特尔体系”使Intel在很长一段时间里的垄断地位难被撼动；但是，压迫越重，逆反心理也越重的道理在电脑厂商身上也不例外。生死与命运操纵在别人手中，谁的心里会好受？
相信在受制Intel多年后，所有比较有实力并有捋Intel虎须勇气的品牌厂商都想到了一个问题：与当初Intel扶持联想及TCL的策略同理，要在与Intel的不平等地位中扳回一城，必须要有一家Intel以外的合作商，适当时候能借此给Intel一点“颜色”看看。
这正是致力于突破品牌厂商的AMD乘虚而入的好机会。和紫光的合作，是AMD在移动处理器市场上找到的一个重要突破点。
首先是2002年8月，紫光和AMD大张旗鼓地推出了基于AMD CPU的笔记本电脑，由此开始了双方多年来在笔记本电脑技术上的长期合作。现在，AMD处理器已经覆盖了紫光商用机与家用机在内的全系列产品，而AMD的64位计算技术也成为紫光PC主卖点。
不久之后AMD再下一城，在2003年10月底携手神州数码，签署了分销合作协议。作为全国最大的渠道分销商，神州数码独家代理长城电脑，意图抢占中国个人电脑市场，AMD 64位处理器则是其手中的王牌之一。
但最令Intel震惊的，却莫过于2004年后，它的四大OEM直供客户中的方正和联想，先后向AMD伸出了橄榄枝。而联想与AMD合作之后强推的2999元机，在Intel眼里，也是明显在“削”它的面子。
Intel的“以牙还牙”
由于技术实力接近，AMD处理器经过一番努力后，却在DIY市场上拼出了半壁江山，市场占有率一度高达50%。但与Intel强大的品牌力相较，AMD不得不走起了低价策略，从而让人们产生一种感觉：品牌电脑都需要跳动着一颗奔腾的芯，而AMD存在的理由只有“低价”——这从AMD苦拼十余年，在品牌领域仅网罗到四通、超群这些二三线电脑品牌中可见一斑。
2005年下半年，AMD与联想展开合作，打出了2999元采用sempron2200+的品牌机，意欲借AMD一贯以来的低价策略，在Intel的空白档——低价品牌电脑上打出一片天地。
盛怒的Intel中国公司总裁杨旭立刻公开指责联想推出2999元的产品不能满足用户基本应用需求，是“对客户不负责任”。
为了进一步打压AMD，在价格上一直咬得很死的Intel竟主动调整了产品价格，在联想2999元电脑推出后不久，支持新蓝推出“赛扬D电脑炫点-1060”，这款机器除了应用Intel处理器外，其他配置几乎与联想2999元电脑一模一样，不但售价仅为2998元，更加送一台豪华落地风扇！
