市场机会可分为潜在和表面两种，那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，例如20世纪80年代兴起的西服热就是一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多，一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。
那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。它不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大得多。20世纪80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市场机会，在这一表面背后有许多未被发现的机会。陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1／3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场。结果获得巨大成功。
4.赢得市场的妙策之二：细分市场
美国钟表公司通过市场行销研究和市场细分，发现美国市场对手表的需求有三类不同的消费者群：大约有23％的消费者对手表的要求是一般能计时，价格低廉；46％的消费者要求计时基本准确、耐用、价格适中，这两类消费者受经济因素的影响都比较大；31％的消费者追求象征性价值，要求手表名贵，计时精确，他们的购买目的往往是作为礼品馈赠。
当时，美国那些颇负盛名的钟表商主要经营名牌优质手表，如瑞士手表。其宣传推销活动主要集中在礼品购买季节，如学校毕业典礼之时或圣诞节之时，而且主要是通过大百货商店、珠宝商店来推销名贵手表。这一市场状况表明，第一类与第二类消费者群占近70％的消费者，其需求没有得到适当的满足。而这里，正蕴藏着较好的市场机遇。美国钟表公司在看到这一良机之后，当机立断，选择前两类消费者作为自己的目标市场。
他们根据第一类、第二类消费者的需求特点，相应地安排市场行销组合，制造出一种名曰“天美时”的价廉物美的手表，一年内保修。并致力于开拓新的营销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商品的市场占有率得到长足的进展，迅捷成为世界上最大的钟表公司之一。
5.赢得市场的妙策之三：开发新潮产品
改革开放推动了市场经济的发展，许多企业从单纯的生产型向生产经营型转变。广州宝石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划经济的缰绳束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。
改革开放后，他们咬着市场不放松，生产围绕市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表的需求已从昔日的以耐用为主转变为以追求款式新颖、风格新潮为主。于是组织力量，设计生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些表有采用Ｋ金电镀，饰以水钻，为爱美一族添风景；有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，具有诱人的魅力，争得新潮派的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、徽记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、沪、湖北等13个省市。
此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺品越来越受宠爱的信息，便发挥研磨技术专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒、造型优美的动物组合、情趣盎然的十二生肖等几十个产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场上也占有一席之地。大量订单如同雪片般飞来，昔日默默无闻的广州宝石厂，如今声名远播。
6.善用机遇的彭硕楠
香港富豪彭硕楠的成功，除了个人奋斗之外，三次机遇的利用，也是他成功的契机。
彭硕楠，1936年生于广东番禺，20世纪50年代于广东省立“仲元中学”读书。
1953年，彭硕楠只身到香港时，身上只有20元港币和一份证件，就这样开始了他新的生活。
20世纪50年代的香港，仍是个一贫二瘠的小都市，要在香港找工作实不容易。彭硕楠既无学历，亦无裙带关系，可说是前路茫茫。他几经艰苦拜托别人，又要送礼，才找到第一份工，那只不过是一份杂役。
他当然不会满足于此，由于在国内他学习的外语是俄文，在香港则以英文为主，即是学非所用，但彭硕楠不因自己年纪大而气馁，每天白天做工，晚间在夜校进修英文。
他的身形魁梧健硕，而且年纪亦较同班同学为大，因此在班上人人都叫他做“大”学生。
9个月后，他储蓄到300港元，于是到一家机械厂去交按金，当起学徒来。3年期满后，他由师兄带入了铝合金行业。
做这些行业的工人一般教育水平都不高，彭硕楠既懂英文，做事亦十分灵巧，因此干得十分顺手。然而彭硕楠志不在此，他希望自己能创一番事业，1963年遂决定告别打工仔生涯，自立门户。
当时彭硕楠的创业资本仅有1.2万港元，公司人员包括自己在内只有四个人。20世纪60年代香港的楼宇设计较为落后，一般的窗户都是铁窗，铝窗并不流行，其中最主要的原因是铝窗的安装费用较为昂贵，在当时生活水平较低的香港不受欢迎，可是铁窗很易生锈，需要经常维修，但铝窗却是一劳永逸，长远来说铝窗是会较铁窗更为划算的。
创业初期非常艰苦，公司一切尚未成型，说是公司其实就是住家式工场，位于北角锦屏街旧楼，甚至连太太欧燕萍也要出来做帮手。那时候彭硕楠公司实力有限，只能够在观塘区承接一些小型的工程。
1969年，彭硕楠才真正在湾仔开设一间小型工场，并称之为“远东铝质工程公司”，承办小规模之铝窗窗框制造及装配工程。
彭硕楠表示，他事业的成功主要得到三个机会。第一个机会就在1969至1970年期间，上环先施公司外墙的工程合约，这工程共分三期进行，需要约6。70万港元的资金成本购买材料。这笔资金说多不多，说少不少，彭硕楠自信有足够的技术去做，但公司却苦于没有资金接下这宗工程。
幸而他得到范文照测师从中穿针引线，而且难得的是先施的负责人不但对他予以信任，还加以支持，先代支付工程的费用，其后才从合约上扣除。说到范文照测师，原来是当年国内极负盛名的名测师，南京中山陵就是出自他的设计，彭硕楠以前打工时认识了他；对于他的提携扶持，彭硕楠至今依然永生难忘。
先施外墙装修期间，一幢商厦的老板从旁静观了一个星期，觉得十分满意，加上当时没有人懂得玻璃墙的装配技术，于是彭硕楠很容易地便接到第二宗大工程，这宗工程就是中环三和大厦的玻璃幕墙，这工程的规模较先施大厦为小，但利润却比较大，赚了3万多港元；加上先施大厦工程的盈利约5万港元，彭硕楠终于赚到自己第一个10万港元。
20世纪70年代香港地产掀起狂潮，大量楼宇落成，“远东铝质”也就在这狂潮中得到茁壮成长。当时彭硕楠得到友人推荐，为李嘉诚的豪宅进行铝窗安装工程，因此得到李嘉诚的赏识，获得发展事业的第二个机会，承接了颇多李嘉诚的工程合约，例如天星大厦、九龙中心、赛西湖等等。
1982年，香港地产因过分投机而崩溃，加上香港出现信任危机，物业市道一片萧条景象，“远东铝质”亦无可避免地受到波及，生意一落千丈。
“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，彭硕楠总是那么的幸运，就在这时候再得到李嘉诚的推荐，北上大陆进行铝窗装配工程。由于国内开放经济，大量兴建高楼大厦，但却缺乏先进的技术，因此彭硕楠能够成功打进国内市场。北京“中国国际信托大厦”、“昆仑饭店”等的玻璃幕墙都是他的杰作。说起“昆仑饭店”，这饭店的采光棚为世界五大采光棚之一，北方冬季飘雪，下雪的时候采光棚会因积雪而下沉，溶雪后便会上升，这样便可抵消积雪带来的下聚力，而且不会漏水。彭硕楠在这方面的专业技术使国内高官击节赞赏，于是中信公司介绍“上海信托投资”在上海兴建“联谊大厦”时，便聘用“远东铝质”。
就是经过这样的间接介绍，1983至1987年间，彭硕楠在北京、上海、天津、西安和深圳等地接得30多项玻璃幕墙、铝窗以及采光棚的工程，令该公司安然渡过香港的地产低潮。
1987年，彭硕楠事业中第三次机会出现了，金钟太古商场第二期工程招标，这项工程在香港来说，是大工程之一（工程合约大概2亿港元左右），然而整项工程所需的技术十分先进，香港一般公司均未能达到水准，这才是最考人的地方。当时香港仅有二间公司有资格投标，一间为外资公司，另一间就是“远东铝质”了。这一次招标，全世界共有11间公司竞投，除“远东铝质”之外，其余的均是世界性大集团，然而事实往往就是这样的出人意料，这工程竟为“远东铝质”夺得！
其实金钟太古商场第一期兴建时，太古集团已邀请彭硕楠竞投，但碍于当时公司规模仍小，彭硕楠为审慎起见，未敢贸然出标。
这一次虽然同样面对强大的竞争对手，但他认为时机已经成熟，因此才奋勇出击，结果一击即中。当然其中亦得到不少人从中帮忙，他在美国的材料商曾就此事致信给太古集团负责人，极力保荐彭硕楠。彭硕楠亦知道自己公司在工程设计方面较弱，故专程从美国聘请专家来港加以协助，结果整项工程顺利完成。这项工程不但为“远东铝质”带来利润，而且亦令该公司掌握到更先进的技术，有利于该公司日后的发展。
三、占领市场：关键在于决策
商机从不偏袒任何人，它对每个人都是公平的。同处在市场中，有的商机已经在握，却又从指尖溜走；有的视而不见，与之擦肩而过；更有的只要有1%的可能就会发挥100%的努力去捕捉商机，占领市场，区别在哪里？关键在于决策。
1.决策的前奏是洞悉市场的行情
江都市宏达车辆配件厂是1992年才挂牌宣告成立的一家乡镇企业。工厂成立之初，可以说是彻底的一穷二白。政府没有一分钱的投入，靠自己东拼西凑集资两万元算是启动资金。至于市场销路、技术力量就更谈不上了。可是，经过短短几年的时间，至1995年底，该企业已拥有固定资产220万元，产值由建厂初期的42万元发展到了1995年的1486万元。
职工的年人均收入亦由建厂初期的2400多元上升到6800元，成为当地的一家明星企业，令人刮目相看。
坦言之，近年来不少中国企业都被不景气的阴影笼罩着，销售滑坡现象时有发生。而这家起步晚、起点低的小企业为何又能取得如此迅捷的发展与如此非凡的业绩呢？
对此，该厂的负责同志有一段妙论，颇具启发性。他们说：“市场的疲软并不意味着消费的停止，就我们国家目前的情况来说，虽然有不少企业都在喊不景气，但事实上社会商品的消耗总量却还是逐年增加，这是有目共睹的事实。有些企业的产品滞销，主要原因是他们的产品不能适应当今的市场需求，也就是说，并非社会不需要商品了，而是他们的商品不能适应社会的需要了。应当说，在一个经济高速腾飞的时期，市场机会有很多，问题在于你能不能去发现它、捕捉它、把握它并最大限度地去利用它。而这，就需要认认真真地、踏踏实实地去进行市场调查。如果要我们总结一下这几年来的成功经验的话，可以概括为一句话，那就是‘洞悉市场就能赢得市场’。像我们这样的企业，如果找不到一个最佳市场切入点，与其它企业一样，搞一些大路货的东西，那么我们在这激烈的市场竞争中根本不可能得到生存权，更谈不上什么发展了。”
他们是这么说的，也是这么做的。他们在建厂之初就由厂长挂帅去跑市场，进行深入细致的市场调查。
在调查中，他们了解到，随着我国农业的发展，农民收入水平的提高，我国农用车的需求量在急速升温。如能在这一片市场中着眼，前景颇为广阔。而这一市场的具体情况是，生产厂家的大部分零部件都是由外协加工来完成的。如能打进这个圈子，就等于打进了这一市场。根据本厂的生产技术与生产能力，他们决定以适销对路的车辆钢圈为突破口。选准了这一市场切入点之后，该厂厂长亲自走访了我国最大的农用车生产厂家——南京农用车总厂，得到了为数不多的一小笔订单。？
他们并不把得到订单作为市场调查工作的终结，而是把它作为一个全新的开端。他们深知，对于像他们这样一个小规模的乡镇企业来说，要想在整车厂的配套企业中站住脚跟，是一件非常不容易的事情。要想求生存，要想谋发展就得有高质量作保证，就得能满足整车厂的各种需求。于是，第二阶段的市场调查又开始了。这一阶段调查的主要内容包括：用户在质量方面有哪些要求？用户在服务方面又有哪些要求？在对这些要求做到心中有数之后，厂里的有关人员坐下来对这些要求以及如何采取措施来满足这些要求进行了深入细致的讨论，拿出了切实可行的办法。由于是“有的放矢”，结果整车厂对他们的质量与服务相当满意，得到了用户的肯定与好评。如今的江都市宏达车辆配件厂已成为南京农用车总厂的主要钢圈配套厂家之一。一片市场就这样被打开了。
宏达车辆配件厂并不满足于一个市场领域中所取得的成就。为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，以厂长为首的决策层研究决定：要不断调整所经营产品的结构，提高产品的科技含量，向更广阔的市场领域迈进。为此，他们的共识是，还得从市场调查入手。1995年初，他们的市场调查工作又开始了。在对市场情况做了广泛深入的了解之后，他们发现，国内摩托车市场的容量很大，因此，生产摩托车钢圈具有良好的市场前景。进军这一市场，将会使企业有一个较大的发展。确认了这一目标后，他们又对该产品与该市场的情况进行了调研分析。经调研分析得知具有以下特点：
该产品的市场容量呈逐年扩大的趋势；该产品的生产厂家逐渐增多，市场竞争激烈；该产品的质量要求比较高；该产品必须系列化才具有市场竞争力。
根据这一调研结果，宏达车辆配件厂制定了下述适应性策略：
其一，在硬件上，购进目前国内最先进的生产技术与生产设备，为进入这一市场，为企业的腾飞奠定必要的物质基础。
