克制销售也叫“饥饿销售”，是指故意说产品供货不足，吊足客户的胃口，制造一种供不应求的假象。比如，娃哈哈在刚刚打开自己的市场时，故意对客户说“供货不足”，制造一种产品畅销的景象，引起很多经销商的关注，获得了很多经销商的订单。
（5）露缺销售。
产品有优点，也有缺点，一般的销售员往往只说优点，对缺点能掩饰就掩饰。但有研究表明，你敢于暴露产品的缺点，反而会使客户更加信赖你。所以，你在向客户介绍产品的优点之余，要敢于指出产品的不足之处，这种做法比大肆夸赞产品的优点好得多。例如，有个水果摊不慎着了火，香蕉的表皮被烧得漆黑，不过里面都没坏。摊主不忍心扔掉这些香蕉，于是想了个办法。他对顾客说：“这些香蕉被火烤过，味道非常独特。”顾客听他这么一说，都想尝尝烤香蕉的味道，纷纷购买，香蕉很快就销售一空。
6.安慰剂效应
给客户最想要的关心
销售心经
在销售中，销售员与客户谈的不只是生意，还应该给客户真诚的关心。尤其是面对陷入烦恼和困境的客户，销售员更应该给予支持、鼓励，努力与客户建立友谊。
某证券公司的一位推销员想说服一位老太太购买股票或债券，但一开始老太太显然不感兴趣。为此，推销员经常去拜访老太太，与她聊天，陪她散步。经过一段时间，老太太对推销员有了好感，甚至没有推销员的陪伴有点不习惯。于是老太太经常请推销员喝茶，还主动和推销员谈一些投资话题。
然而很不幸的是，一天老太太突然去世了。这位推销员的生意彻底泡汤了，但他仍然前去参加老太太的葬礼。在葬礼现场，推销员发现一家证券公司送来了两只花圈，他很纳闷，不知道怎么回事。
一个月后，有位女士找到这位推销员，说是那位老太太的女儿。原来她是那家证券公司某分支机构的经理夫人，她告诉这位推销员：“母亲去世后，我整理她的遗物时发现了你的几张名片，名片上写着一些关怀的话，我母亲保存得很好。而且以前我听母亲提起过你，她说和你聊天是一件愉快的事情。因此，我今天特意来谢谢你，感谢你对我母亲的关怀。”
说完这些，女士给推销员深深鞠了一个躬，然后又说：“为了表达谢意，我决定瞒着丈夫向您购买40万元的债券……”面对突如其来的大单，推销员又惊又喜，一时间不知道说什么好。
这位推销员之所以成功签下大单，是因为他之前真诚地关爱老太太，打动了老太太，也打动了老太太的女儿。这种推销方法的最高境界是让客户受感动，只要客户被感动了，成交就不在话下了。
事实上，推销员最初拜访老太太的目的就是签单，但随着与老太太交往的深入，他们之间建立了深厚的友谊。虽然老太太在去世之前没有买他的债券，但她的女儿被感动之后买了。由此可见，推销员如果想成功签单，就要真心对待每一位客户，给客户最想要的关心。
心理学词典
“安慰剂效应”，又名“伪药效应”、“假药效应”，指的是在不让病人知情的情况下服用完全没有药效的假药，但病人却得到了和真药一样甚至更好的治疗效果。这种现象在医学和心理学研究中很常见。
在心理学上，有一个“安慰剂效应”，说的是病人获得的虽然是无效治疗，但是鼓励病人相信身体会好起来、鼓励病人对未来充满信心，也能使病人的症状得到缓解。同样的道理，推销员对客户的关心可能并不能对客户产生实质性的帮助，并不能改变客户的现状，但是能给客户送去温暖，送去感动。这样一来，客户也会充满感激。
值得注意的是，在对客户表达关心之前，最好弄清楚客户需要什么样的关心，如果不了解情况，胡乱关心，可能会把事情搞砸。最后顾客不但不买你的账，反而会对你产生不好的印象。不信你就看看下面这个故事吧：
有位先生无法忍受妻子的泼辣和野蛮，逃出家门，投宿旅馆。
旅馆的服务人员给他打开一个房间，说：“先生，我们这里的环境很好，你会感到像在家里一样温暖。”
先生听了这话，当即表态：“天哪，赶快把钱退给我，我不住了……”
一般来说，销售员可以通过以下几种方式对客户表达关心和关注，从而给客户留下好感，促使推销成功。
（1）对客户的异常情况表达关切。
作为销售员，面对客户的异常情况，应该及时表达关切。比如，与客户约好了拜访的时间和地点，但客户却迟迟未出现，等客户出现之后，如果销售员不抱怨客户迟到，反而关切地问客户是不是临时有事才导致来迟的，那么客户一定会感到很温暖。
举个例子：邓玲和客户约好下午6点在公司见。下班后，同事们都走了，只有她一个人在公司等客户，可是客户并没有按时出现。直到6点半，客户才急匆匆地来到公司。客户见公司只有邓玲一个人，有些小感动。邓玲见到客户，马上给她倒了一杯水，关切地问：“你来晚了一定是在路上堵车了吧？”客户感动地说：“是啊，在路上堵了好长时间，真对不起啊！”随后他们才正式谈生意……有了之前真诚的关心作铺垫，接下来的推销工作顺利很多。
（2）对客户尤其是客户家人表达关心。
在销售过程中，销售员如果只关心客户，可能给人留下虚伪的感觉，但如果除了关心客户，还真诚地关心客户的家人，那么就很容易打动客户了。例如，一名推销员在电话里得知客户在医院，马上关心地问他怎么回事。客户说他的妻子要生孩子了，销售员马上恭喜客户，并问清楚了医院的地址。第二天他就带着鲜花和礼品探望客户的妻子。想一想，如果你是客户，你会不感动吗？
或许有些推销员说自己没有资源、公司没有政策，其实这根本不是理由。因为就算没时间、没资源、没政策，也没关系，通话结束完全可以给客户发个短信，表明你在真心关心客户及其家人。
（3）在签单之后关心客户的产品使用情况。
不知道大家有没有这种经历：在买一件商品的时候，比如买电脑，销售员会非常热情地接待我们，在推销的时候还会略带夸张的手法鼓吹电脑的功能，用一切手段让我们掏钱。等我们买了产品，付完款项，销售员就以为自己的推销活动结束了。如果我们发现产品有问题，事后找销售员解决，销售员的态度可能就完全不一样了。而且只要我们不找销售员，销售员绝不会打电话回访产品使用情况。
其实，这是一种狭隘的销售。真正的销售过程应该包括消费者购买产品后的售后服务，因为购买了产品之后，客户会体验到产品的使用效果，会有一些评价和感受，甚至会和周围的人谈论产品，这些都会影响产品的形象。因此，提升客户对产品的满意度关系到产品的口碑，而最好的做法是在产品销售之后及时了解客户对产品的评价，关心客户使用产品的情况，帮客户解决问题，给客户提供最优质的售后服务。
7.多看效应
用心制造与目标客户接触的机会
销售心经
优秀的销售员自我推销的意识非常强烈，他们总是想尽办法和客户接触，加深客户对他们的印象。这样，一旦客户有相关的产品需要，可能第一个想到的就是他，于是他就有可能获得成交的机会。
霍普金斯曾是一名房地产销售员，他有一个习惯：每次付账单的时候都会附上自己的名片。通过这种方式，他无时无刻不在给自己打广告、做推销。有一天，一位陌生的女士给他打电话：“霍普金斯先生，您好，你一定不认识我，但是我和丈夫都认识你，希望你帮我们换一套大一点儿的房子，这次打电话就是想和你谈这件事。”
接到这个电话，霍普金斯感到奇怪，就问：“您怎么知道我从事房地产销售工作呢？”
“我是一名燃气公司的职员，我在接到你支付燃气费用时看到你的名片，就留下了名片。”女士答道。
接着，女士说：“我每次收到你的缴费单时，都能看见你的名片，刚开始我并没有留意，现在我的办公桌上有两打你的名片。虽然我不知道你这样做有什么用意，但起码能说明你是个用心的人，所以我觉得你靠得住，找你应该没问题。”
接下来，霍普金斯和这对夫妻面谈了几次，并实地看了房子，终于帮他们买下了一套他们满意的房子，他也从中赚取了一笔可观的收入。
有人说过，推销产品本质上是推销自己。也有人说过，推销产品其实是和客户谈恋爱，只要让客户“爱”上你，客户就会买你的产品。这些说法是非常有道理的，也非常形象化地描述了如何做销售。
我们知道，在追女朋友的时候，追求者会经常故意制造与她偶遇的机会，经常在她面前出现，以此引起她对自己的关注。这种“死缠烂打”的做法往往能产生不错的效果，被追求者经不起这么追求，最后会答应追求者，与其谈恋爱。
同样的道理，销售人员在推销产品时，尽可能找机会与客户接触，或直接出现在客户的面前，或通过名片、短信、电话等工具让客户加深对自己的印象。一旦客户有了需求，必然会第一时间想到你。上文的霍普金斯先生就是这么做的，而且取得了不错的效果。
为什么经常与客户接触，有助于客户对销售员产生好感呢？这是有科学依据的。在心理学上，有一个“多看效应”，说的是对越熟悉的东西越喜欢的现象。多看效应每时每刻都在我们周围发生。例如，你仔细观察那些人缘好的人，他们总是制造和别人接触的机会，从而提高别人对自己的熟悉度，让自己产生更强的吸引力。
心理学词典
社会心理学研究发现，在人际交往中，交往对象见面的次数越多，相互熟悉和喜欢的程度越大；见面次数越少，相互熟悉和喜欢的程度越小。这就是“多看效应”。
在我们新认识的人中，有些人我们一开始觉得他其貌不扬，觉得他难看，但是多看几次，慢慢了解之后，就不觉得他难看了。有时甚至会发现他在某方面很有魅力，对他充满好感。这一现象同样存在于销售过程中。很多客户初次见推销员十分反感，但推销员多次与客户接触，客户就改变了之前的态度，慢慢对推销员产生好感和信任，最后接受了推销员的推销，成了推销员的稳定客户。
那么，作为一名销售人员，怎样制造与客户偶遇或者接触的机会呢？
（1）不要待在办公室，要经常出去拜访客户。
对销售员而言，不能老待在办公室里，而要经常出去拜访客户，坚持每天拜访八家客户，一个月二百多家。就算你什么都不会，就算你最开始一个客户都没有，只要你坚持踏踏实实地拜访客户，时间长了，你看的客户多了，客户见你的次数多了，你的订单自然就来了。
（2）找机会与客户制造偶遇。
你发现了吗？经常在领导身边转的人，往往比较容易讨领导欢心。同样，经常在客户身边转的人，也容易获得订单。当然，这不是鼓励溜须拍马，露脸也要讲技巧，也要花心思。比如，你了解到客户每天在某个地方乘公交，你可以掐准时间，和客户来一次偶遇，然后和客户聊几句。第二天、第三天继续这么做，慢慢地，客户就会对你印象深刻了，觉得和你非常有缘，对你的好感也油然而生。当然了，自然偶遇的机会真不多，如果的确发生了，那你应该好好珍惜。
小飞和小萍是好朋友，他们同在外地的一所大学念书。两人平时经常一起参加活动，也经常在校园的路上遇见，很多次小飞都发现小萍身边有个女同学。虽然他和那个女同学没有说过话，但是多次见面，都会相互微笑示意。渐渐地，小飞对那个女孩的好感越来越强烈，最后与那个女同学成了男女朋友。
（3）找理由向客户请教问题。
好为人师是人性的一大特点，如果你遇到了某个不懂的问题，你不妨去找客户请教。比如，你对客户说：“张经理，你好。上次我同学的案子多亏你帮忙啊，现在我遇到了一个不懂的问题，想请教你一下。”
张经理笑着说：“哦，你是某某的同学啊，你好，有什么问题请问吧！”
通过请教的方式与客户见面，这样的好处是：一是满足客户好为人师的心理；二是不以推销为直接目的，避免客户产生反感；三是表明自己有积极进取、虚心请教的优点，这些都能使客户产生好感。
（4）利用电话、短信提醒客户记住你。
如今通讯设备发达，销售员可以经常给客户发信息、打电话。比如，逢年过节嘘寒问暖是与客户联系的好机会。值得注意的是，每次问候都应该找到合适的话题，不要总是发一样的短信，也不要把别人发给你的祝福短信转发给客户，因为这种短信纯粹是走形式，并不能表达真情，不容易给客户留下好印象。
