知己知彼，百战不殆
孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。
子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。可是，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫就是听不进去。
有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”
于是他走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”
农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”
看起来，说话必须看对象、看场合，否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白搭。
《兵法》云：知己知彼、百战不殆。在实际生活中，我们同人交往说话、办事也是一样。单单认识自己的能力、性格、好恶，很难同别人进行良好的沟通。
在交际中遇到不同的人要说不同的话，以便适合对方的心理，从而赢得对方的好感。只有赢得对方的好感，才有可能获得所想获得的东西。这也是成大事的一大技巧。
跟人说话，先要明白对方的个性。对方喜欢婉转，应该说含蓄的话；对方喜欢率直，应该说急切的话；对方崇尚学问，就说高深的话；对方喜谈琐事，就说浅显的话。说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。
智者懂得“该文即文，该俗即俗”。根据对象的不同而采取不同的言语方式，所以不会制造对立，产生麻烦；而愚者却往往把这种灵活性说成是见风使舵、两面三刀、曲意奉承，他说话不分对象，心里想什么，就直接道出来。常常是，说者无意，听者有心，不知不觉中就得罪了许多人，给自己无形中制造了很多不必要的麻烦，甚至造成无可挽回的后果。
想要摆脱这种尴尬的场面，就要学会与不同对象谈话的技巧。
唐高宗李治要立武则天为皇后，遭到了长孙无忌、褚遂良等一大批元老大臣的反对。一天，李治又要召见他们商量此事，褚遂良说：“今日召见我们，必定是为皇后废立之事，皇帝决心既然已经定下，要是反对，必有死罪，我既然受先帝的顾托，辅佐陛下，不拼死一争，还有什么面目见先帝于地下！”
李世同长孙无忌、褚遂良一样，也是顾命大臣，但他看出，此次入宫，凶多吉少，便借口有病躲开了。而褚遂良由于当面争辩，当场便遭到武则天的斥骂。
过了两天，李世单独谒见皇帝。李治问：“我要立武则天为皇后，褚遂良坚持认为不行，他是顾命大臣，若是这样极力反对，此事也只好作罢了。”
李世明白，反对皇帝自然是不行的，而公开表示赞成，又怕别的大臣议论，便说了一句滑头的话：“这是陛下家中的事，何必再问外人呢？”
这句回答真是巧妙，既顺从了皇帝的意思，又让其他大臣无懈可击。李治因此而下定了决心，武则天终于当上皇后。以后长孙无忌、褚遂良等人都遭到了迫害，只有李世一直官运亨通。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。在与人交往时，如果不了解对方，甚至连对方的姓名都没弄清，就不能信口开河，乱谈一通，那样很容易弄得对方不高兴。
一个读书人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。他第一次去拜见上司，不知该说什么话。沉默了一会儿，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强说了姓某。他低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人，贵县不知道吗？”他又站起来，说：“大人在哪一旗？”上司说：“正红旗。”他又说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”他说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”那人吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去作教书先生。
试想连上司的姓氏都没弄清楚，而胡乱发问，岂不是自找苦吃。
有时候，可能对你打交道的人不甚了解，但是智者往往能通过语言、工作环境、屋中摆放的物品来了解对方的性格，从而打开突破口，投其所好，切入话题，可收到意想不到的效果。
一向精明的杨先生非常生气，因为他最喜爱的一件新外套被洗衣店的人熨了一个焦痕。他决定找洗衣店的人赔偿。但麻烦的是那家洗衣店在接活时就声明，洗染时衣物受到损害概不负责。与洗衣店的职员做了几次无结果的交涉后，杨先生决定面见洗衣店的老板。
进了办公室，看到高高在上的老板面无表情地坐在那儿，杨先生心里就没了好气。
“先生，我刚买的衣服被您手下不负责任的员工熨坏了，我来是请示赔偿的，它值1500元。”杨先生大声地说道。
老板看都没看他一眼，冷淡地说：“接货单子上已经写着‘损坏概不负责’的协定，所以我们没有赔偿的责任。”
出师不利，冷静下来的杨先生开始寻找突破口。他突然看到老板背后的墙上挂着一支网球拍，心中便有了主意。
“先生，您喜欢打网球啊？”杨先生轻声地问道。
“是的，这是我唯一的也是最喜爱的运动了。你喜欢吗？”老板一听网球的事，立刻来了兴趣。
“我也很喜欢，只是打得不好。”杨先生故作高兴且一副虚心求教的样子。
洗衣店的老板一听，更高兴了，如碰到知音一样的与他大谈起网球技法与心得来。谈到得意时，老板甚至站起身做了几个动作。而杨先生则在这大加称赞老板的动作优美。
激情过后。老板又坐了下来。
“哎哟，差点忘了！你那衣服的事……”
“没关系，跟您上了一堂网球课。我已经够了！”
“这怎么行！”一个年轻人跑了进来，“小王，你给这位先生开张支票吧……”
智者认为见什么人说什么话，不是为了讨好对方，而是尊重对方，为了与之更好地交流。以对方喜欢的方式与他交流，会让对方有一种被人接受，被人承认的感觉，更重要的是能达到自己的目的，而愚者则不管对方喜恶，信口开河，甚至胡乱拉扯，会使对方产生不快，甚至厌烦，很难使双方意见达成一致。在交往中能辨别风向，才能掌好舵，也才能实现自己的目标。
三六九等，金睛看准
社会上的人有民族、地域、年龄、性别、经历、文化程度、生活习惯、性格特征、职业职务、心理状态和所处环境、兴趣爱好等等各种差异，而且每个人都有两种属性，一是群体的社会性，二是个体的独立性。人与人的各种差异和两种属性在交往中有其和谐的一面，也有其排斥的一面。这样的两重性，再加上人际交流中的语言环境的不同和变化，这就要求我们说话不仅要看场合，还要看对象。语言学家吕叔湘先生说得好：“此时此地对此人说此事，这样的说法最好；对另外的人，就应该用另一种说法。”
见什么人说什么话，是不是“看碟下菜”、“曲意逢迎”、“逢场作戏”呢？可以说“是”，也可以说“不是”；可以庸俗化，歪曲为虚情假意，也可以实事求是，把它理解为人际交流的科学态度。我们主张说话一定要看场合和对象是为了遵循交际规律，进行有效的交流，根本不同于虚伪和圆滑。“看碟下菜”，“逢场作戏”，虽然也有见什么人说什么话的灵活应变性，但它的出发点不是为了把表现自我与适应他人统一起来，不是为了直接交流，沟通心灵，而是为了依附讨好对方，或是蒙蔽诱骗对方。这种人性的扭曲和虚伪的丑态与谈话一定要看对象有本质的区别。我们应当也能够划清这两者的界限，在真诚待人、平等互利的基础上来看对象说话，以科学的态度来掌握人际交流的艺术。
说话要看对象的道理，是众人皆知的。但许多人往往不够重视，往往看得不够深入细致。所以在这里强调：看对象要看对方的基本情况，要看对方的心理态度及其变化，还要看与交际双方有关的人物关系。
第一点，要看对方的基本情况，就是要看对方的年龄、性别、文化程度、身份、职务等。
孩子吃苹果时突然问：“爸爸，我的苹果怎么变成褐色了？”如果爸爸解释说：“因为你把苹果皮啃掉后，苹果肉与空气接触，苹果发生氧化，从而改变了果肉的分子结构……”那么幼小的孩子听不懂这些话，这就是说话不看对象。有位教师教小学生写“美”字，他说：“王家大姐的头上戴了两朵大红花，你们说美不美？”大人听了这话会觉得可笑，但小学生们听了却感到生动形象，新鲜有趣。这不仅会使他们很快掌握“美”字的形体结构，或许还会使他们终生难忘呢！这就是说话看对象的妙处。
“女人如果没有了男人就恐慌了。”老师在黑板上写了这么一句话，让男女同学分别在这句话当中标出逗号。男同学标点：“女人如果没有了男人，就恐慌了。”而女同学标点：“女人如果没有了，男人就恐慌了。”这是性别的心理差异所造成的对语言的感应有所不同。
再如“老”字，对男人讲“你显得老了”，一般没多大关系；若对女性讲，十有八九会得罪人的。刘心武的小说《立体交叉桥》中就有这么一段：
有一回蔡伯都来找侯锐，遇上侯莹。这位虽有点名气但不懂人情世故的剧作家，当着侯家父母发出了这样的感叹：“小莹看上去有30岁了，真快呀，记得我头一回来你们家的时候，她才这么高，像朵花似的……”这话令作父母的非常不悦。
冬天大西北的电影院里，常有年轻的女观众入场后不肯摘帽子，影响后面观众的视线。为此，放映员多次打出字幕：“影片放映时请勿戴帽子。”但许多人不予理睬。后来电影院出了绝招，打出字幕通告：“本影院为了照顾年老体衰的女观众，允许她们照常戴帽，不必摘下。”结果，所有戴帽子的年轻女观众全都摘下了帽子，因为她们谁都不要成为衰老之人。
说话看对象，还要看对方的文化程度。人口普查员填写人口登记表，问一位没有文化的老太太：“你有配偶吗？”老太太很可能听不懂，还会以为你是问她“买藕了没有？”容易闹笑话。
据说，一位数学家在食堂的窗口买馒头，竟说：“请卖给我一又二分之一个馒头。”炊事员给他拿了一个。他说：“还有二分之一。”“你要两个？”“不是，我要一又二分之一。”炊事员急了：“你到底要几个，这不是成心捣乱吗？”数学家当然不是成心捣乱，但如此迂腐地说话，也确实让人感到厌烦。
一位大学毕业生分到一家工厂工作，起初不错。但没过一个月，他发现车间主任对他越来越冷淡了。他怎么也弄不清其中的原委。后经一位好心师傅的点拨，他才恍然大悟：原来他在学校待惯了，讲话爱用些术语。什么“最优化方案”、“程序化”、“控制论”、“结构定向”等等。而车间主任只上过中专，最烦别人在他面前咬文嚼字，卖弄学识。
所以，这位大学生的说话，无形之中触到了领导的“自卑感”。当然，这又涉及到心态学问题，其实这些因素都是相互关联的。
1954年周恩来总理出席日内瓦国际会议，为了向外国人宣传中国人并不好战，决定为外国记者举行电影招待会，放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此，工作人员准备了一份长达16页的说明书。周恩来看了批评说：“这是不看对象，对牛弹琴。”工作人员不服，说：“给洋人看这部电影，才是对牛弹琴呢！”周恩来说：“这就要看你怎么弹法，你要用十几页的说明书去弹，那是乱弹。我换个弹法，只要你在请柬上写一句话：请你欣赏一部彩色歌剧电影，中国的《罗密欧与朱丽叶》。”果然一句话奏效，赢得了外国人的赞赏。
说话看对象还要看对方的身份职务。身份是指一个人的社会地位、社会角色、辈分和职务。身份职务不同并不妨碍人际交流。下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师，普通人对于有名气有地位的人，以及男士对女士等等，不必要也不应当表现得屈从、奉迎、低三下四，但在言谈举止上有必要也应当表现得更加尊重一些，不要过于随便。如学生与老师之间发生矛盾，该怎么办？应该像同学之间发生矛盾一样自由平等地交流、沟通。
一位大学生曾说：在大学毕业论文答辩的时候，我碰到一件不好处理的事，就是在处理实验数据的问题上，我采用了教科书上讲的经典方法。在此之前，我们系的老师经过实验推翻了这种方法，建立了一套与教科书上不同的新方法。而我的毕业论文没有采用新方法，但新方法的创造者正是我的毕业论文答辩的老师。当时他很不满意，拍桌子站起来质问我：“你能找出哪个学校哪个系比我们更有权威性吗？你为什么要因循守旧，不用新方法？”面对这种质问，我没法回答，非常难堪。
语言学家陈建民老师对这位大学生是这样回答的：在论文答辩中，处于主导地位的是教师。老师在这个问题上为了显示自己的权威性说出来的话是欠妥的。这位老师建立了一套新方法，学生对它尚未充分认识之前，不提不用它无可厚非，何况他的新方法未见经传。教师的不冷静的态度表明他缺乏修养，有失风度。作为学生在这种情况下说话，仍应对教师有礼貌，表示尊重，照顾他的身份，不要因为对方不理解就发火，应当心平气和，对老师说些委婉的话，加以解释。如说：“老师，我不是不想采用您的新方法，而是对您的新方法学习不够，理解不深。对于没有弄清楚的问题，我不能随便采用，为了实事求是嘛。还请您谅解，好吗？”这样，不卑不亢，硬话软说，切合双方的身份和相互关系，做到了说话看对象。
一般来说，如果不是十分严肃隆重的场合，身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好，而身份较低的人对身份较高的人说话就不宜过于随便，尤其是当众讲话更需要恰如其分地把握好自己与听众的身份差别。
在一次研究语言学的会议上，学会负责人首先作报告，他说：“先让我这个老猴耍一耍，然后你们中猴小猴耍。我这个老猴肯定耍不过你们中小猴，不过总要带个头吧！”这位报告人是个老资格的语言学家。到会的中青年同志既对他熟悉，也有较高的文化水平理解他的说法是以自嘲的方式来个“庄谐杂出、四座皆春”。倘若有个年轻人上台说：“我这个小猴先来耍一耍，然后你们中猴、老猴耍。”这会成何体统呢？这就不是幽默风趣，而是糟蹋人了，只会引起与会者的一致反感。
假如你是个性格开朗、喜欢逗乐的小伙子，平时，你走到哪里，哪里就会一片欢声笑语。但你第一次到女朋友家里去，最好是少说话，注意分寸。如果你第一次见到女友的父母就无所不谈，笑话连篇，人家就会觉得你轻浮、不稳重，你的优点反倒变成了缺点。婚后与岳父母相互熟悉，成为一家人了，你就可以露出“庐山真面目”了。
