一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人，你还用担心他的观点和举动会和你相悖吗？显然不用。所以，你如果想改造他人，就先引导他做一个参与者，让他感觉你是“自己人”，他们就会在参与中不知不觉地受到你的影响，进而向着你所设想的方向发展，从而在潜移默化中向他人施加影响。
在推销中有一句生意经：“先看后决定，先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前，推销员引导其在不同方面的“参与”，能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样：“说服客户参与进来，比我们所做的任何事情都有效。”想要影响人也是同样的道理，只有让别人感到你是“自己人”的时候，你才能更有效地影响对方。
在生活中，我们经常可以看到这样的现象，卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买，糕点老板会把各种糕点切成小块免费品尝，卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做？这样做能带给他们什么样的效果呢？让顾客参与其中，拉近了双方的距离，使其感到自己是个参与者，进而再诱导他们购买自己的产品。在一般情况下，顾客在最初阶段会持反对意见，但只要能够用话语或者行为引导其参与到购买这个过程中，让他感觉你是“自己人”，顾客便会比较容易接收卖主的意见。
再比如说，在学校里班主任想让学生注意班级卫生。在多数情况下，班主任一次又一次的劝解，并不能起到任何作用。但是如果他能发动学生献计献策，提出合理化建议，那么往往能够调动大家的积极性，使学生更易重视班级卫生。原因就在于，班主任的这种做法让他们感觉到班主任是“自己人”，自己受到了班主任的重视，从而充分调动了学生的积极性，从心理上愿意把班级卫生搞好。
有一个体育老师组织学生训练，他让学生练习耐久跑，采用的方式是分组跑、追逐跑、换物跑。练习有条不紊地进行着，一轮练习结束后，同学们气喘吁吁地做整理运动，那懒散的动作很明显地表明他们不喜欢听从老师的安排。这时有位同学突然对老师说：“老师，您为什么不和我们一起跑呀？”学生的话让那个体育老师很尴尬，也给了他很大的触动。面对学生的质问，当时他很生气，这一节课结束后，他回去想了好久。
等到下一次训练的时候，他同样组织学生们练习耐久跑，但他加了一个环节。他对学生说：“下面我们来进行‘追逐跑’比赛，老师也参加。谁敢挑战老师？”学生们一听老师也参与其中，立刻精神振奋、情绪高涨，大声地回答“我敢、我敢”。许多学生都争先恐后地和他比赛，课堂上的气氛立刻活跃起来，并且再也没有那种不喜欢上体育课的情绪了。
像这样的例子在生活中比比皆是，它告诉我们，让对方觉得你是“自己人”，并愿意积极地参与其中是调动他人积极性的最好办法。当对方在参与中发掘到自己的兴趣时，他会表现得更加积极地接受你的观点、意见，以及你所希望他做的事情。
指明大方向，决定让他自己下
如果想要影响他人的观念，我们能做的只是为他指出一个大的方向，防止他走到人生的及格线以下，至于作决定还得他自己来，这就得依靠他自己的判断力了。
在我们的生活中，经常会遇到一些自以为是的人，本来没有什么才干，可是又听不进别人的建议，这时你越是主动帮助他，他越觉得你居心叵测。所以，这时你不妨为他指明利害，让他自己作出判断。比如说，当上司遇到难解的问题时，需要你提一些建议，你千万不可以用这样的口吻：“经理，你说得不对，我认为事情应该这样处理……”“我以为这样做才对！”“你必须……”这样的方式会让上司觉得自己很没面子，你的建议不但不会被接受，还可能会影响你的前途。所以，当上司向你寻求建议时，你一定要在谦虚的基础上提出自己的观点，至于最后的决定权还得交给上司。这样，你的建议往往都会被采纳。简单地讲，你要做的就是适当引导上司的判断方向。
张清和张强同年从某科技大学毕业，又一起进入同一家公司担任销售科助理。两个年轻人精力充沛，工作热情也高，得到了大家的一致认同。可是一年后，张清就升任销售科副科长了，而张强还在原来的位置。为此，张强闷闷不乐。
一天，两个人一起吃饭，在酒席上，张清倒出了自己升职的秘密。原来，他们在工作中发现了生产环节和销售环节中出现了漏洞，张强是个直筒子脾气，直接找到科长说：“科长，你的工作出问题了，你必须马上改正，否则……”当时科长只是说调查一下，就打发走了张强。而随后张清也找了科长，他见到科长后，很谨慎地对科长说：“科长，我最近遇到一点麻烦，总觉得生产线和销售上有些问题，您能不能帮我分析一下……”科长一听，来了精神：“你说说看，什么问题？”这时张清才慢慢说出了自己的意见，并且最后还说：“科长，您看这事该怎么解决呀？”
之后不久，工作中出现的问题得到了解决，而且还是按照张强的方法，可是在科长这里，张强的建议并没有向上反映，反而是张清得到了科长的大力举荐。
从这个例子中我们就可以看出，没有谁喜欢别人帮自己拿主意，更不会喜欢命令式的语气。发现问题，向上反映一定要掌握技巧，而且一定要领导来拿主意，千万不可越俎代庖，那样你只能是得不偿失。
其实这就和我们教育孩子一样。我们教育孩子助人为乐、救死扶伤，这是一个大的方向，绝对正确。但是在社会中，遇到问题，具体该怎么做，那就是孩子自己拿主意的事情了。再比如，我们不要求孩子能出人头地，但是他的学习态度必须端正，学习习惯必须良好，至于他愿意学什么，学到哪种程度，这个选择权、判断权就交给他自己了。这样培养出来的孩子，将来的判断力、决策力才会更强一些。
让他自己拿主意
人们在接受一个新事物的时候，都需要适应一段时间，所以你不要急于求成。有时候，为了更好地控制对方，让他按自己的意见去做，又不能强迫，那么不妨先故意退一步，使其放松警惕，不作防范，不知不觉中进入自己所设下的圈套。正如老子所说：“如欲抑之，必先张之。”要想说服对方，你可以以退为进，主意还是他自己拿，可是却达到了你的目的。有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事，恰恰可以说明以退为进的妙处。
一个印度人带来的三幅画都被一个美国画商看中了，每一幅画标价250美元，可是画商不肯出这个价格，一个劲地往下压价，于是双方谈判陷入僵局。这时那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国画商的面把其中一幅画给烧掉了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个价钱。这位印度人横生一计，又把其中一幅给烧掉了，美国画商当下只好乞求他千万不要再把最后一幅给烧掉了。当美国商人再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，印度人说道：“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后这一幅画终以700美元的价格拍板成交。
从这个例子来看，印度人的做法貌似与本意相悖，可是这恰恰是以退为进的方法。这样一来，不仅取得了更好的优势和更大的主动权，更逼迫对方作出大的让步，最终取得了更大的进展。
通过退可以取得更大的进步，在谈判辩论中，如果可以恰当地运用这种方法，往往可以取得很好的效果。在《史记·滑稽列传》中记载着这样一个故事：
楚庄王非常钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优，吃得太肥胖最后死了。庄王就命令全体大臣为死去的马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官劝阻庄王，庄王大怒，下令谁再加以劝阻，死罪一条。宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最钟爱的马，以楚国这么大的地方，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用郡王的礼仪进行埋葬。”
楚庄王听了甚为高兴，便问：“依你的意见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好用白玉做棺材，以梓木做外椁。还要为它建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就明白，大王是轻贱人而重马了。”
楚庄王听了，如梦惊醒，说：“我的过错竟到了如此地步！”马上下令取消了葬礼。
优孟和众大臣一样，也是要说服楚庄王别葬马，可是他没有直言相阻，而是先顺着楚庄王的意思说，消除了楚庄王的对抗情绪和排斥心理，以退为进，再道出这样做的危害，从而让楚庄王作出了正确的判断。如果优孟上来就反对，恐怕只会激怒楚庄王，而没有任何效果。
通过第三者影响他的决定
在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具有客观性，较为公正、可信。因此，我们可以针对这种心理，借助于第三个人的传言，来代替我们表达自己的意见，借此来影响对方作出我们想要的决定。
如果我们正在申请一个职位，未来的老板必然会反复思考我们是否能胜任这个职位，我们可以轻描淡写地谈一句以前的老板对我们工作的满意度。只此一句就足够了，多了，引起老板对我们的不是信心，而是不安。
如果有人问我们这种产品是否耐用，我们可以这样回答：“我们的邻居已经用了四年了，仍然感觉很好。”事实上，是我们的邻居有效地替我们回答了这个问题，尽管我们的邻居不在我们身旁。因为在大多时候，人们关心的不是一个物品的功能原理，关注的是一个结果。事实胜于一切有条不紊的滔滔解释。
如果我们正在说服一个人租用我们的住宅，而他却为周围的环境是否安静表示担心，我们可以提及上一个租户对这里环境的满意度。
让过去的老板、我们的邻居、上一个租户替我们回答对方心中的疑问，他们的话将比我们的话更能给对方留下深刻的印象。
人们通常很少怀疑我们间接地描述事物的真实性。然而当我们自己直接说出来后，人们通常就会表示怀疑。在人们的意识里，我们自己说出来的是我们自己主观的看法，他人说出来的是对事物客观的描述。
出好选择题，让他自己作选择
在麦当劳快餐店点餐时，若你告诉服务人员：“我要一个汉堡、一杯可乐。”
服务人员会响应着说：“是！您要一个汉堡、一杯可乐。另外，请问要中薯（薯条）还是大薯？”
于是你接着回答：“中薯吧！”
这就是非常高明的“说服术”，对方不问你“要不要薯条”，而是要你在两个答案之间作一个选择：“中薯还是大薯呢？”
如果你一时不察，中了对方“你需要薯条”的假设，过后再仔细地考量起“大”或“中”的问题时，那么麦当劳叔叔就已成功地说服你再多花一些钱了。
在日常生活中，我们经常得去说服别人做一些事，或者在意见不合时，想要对方听从自己的建议，这时候怎么办？要想达到目的，以选择题（中薯还是大薯）代替是非题（要不要薯条）的做法，是非常高明的游说策略。它减少了正面的言语冲突，并通过把决定权交给对方的方式，让对方觉得受到尊重，因而会愿意作出配合的决定。
有位妈妈想叫儿子关上电视去做功课，这时，妈妈没有像一般的母亲那样大吼：“快把电视关了，去做功课！”而是温柔地说：“乖儿子，你是要先吃饭呢？还是要先做功课？”这么一来，不论儿子作何选择，妈妈都可达到让他离开电视的目的。
谁都不愿意当面拒绝别人，否定的回答，纵然有千万条正当理由，也是对面子的伤害。比如，你想约见马先生，“老马，你认为今天下午怎么样？明天上午或者明天下午是否更好？”
你给老马提供了一个足够选择的机会，在几个“可以”中选择。要知道，这个世界上没有人在你突然的造访中预先为你安排好时间。如果是你请求他见面就更难了，那样的话，他可以答应也可以不答应。
再如，这样问：“您想要黑色的，还是白色的？”比这样问好：“黑色的和白色的您要吗？”
这样问：“您想明天工作还是星期二？”比这样问好：“您想开始工作吗？”
这样问：“您买这个东西是记账还是付现金？”比这样问好：“您想买这个东西吗？”
尽管以上这种方式不是万能的，但总的来说却是行之有效的，它远远胜于在“好”和“不好”之间选择。这个世界上，几乎所有的人都是“中立者”，是愿意被领导的。只要我们让他们明白了事情的重要性，大多数人都会毫不犹豫地跟着我们走。这是一个绝妙的心理因素。在你最初的成功后，你就会更加轻松娴熟地运用。
