大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔·吉拉德说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔·吉拉德。
闲谈中，她对乔·吉拉德讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔·吉拉德这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢？当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点。能否出现好卖点和好买点，关键是销售人员能否在供求双方找到共同点。双方内在需要的共同点越多，销售量也就会越大。挖掘共同点推销法
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘销售人员。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，大公司招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的销售人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃发为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？没过一会儿，应聘者便接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小A、小B和小C。
大公司招聘工作的负责人对剩下的这三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果报给我。”
10日期到。
负责人问小A：“卖出多少？”
答：“一把。”“怎么卖的？”小A讲述了历尽的幸苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把木梳。
负责人又问小B：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小B说他去了一座名山名寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小B找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小B的建议。那座山共有10座庙，于是买下10把木梳。
负责人又问小C：“卖出多少？”
答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小C说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小C对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟着在后头，住持希望小C再多卖一些不同挡次的木梳，以便分层次地赠送给各种类型的施主与香客。就这样，小C在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真的意思，从而临机应变施展不同的推销技巧。
他需要什么，就卖什么
一个星期六的早晨，大卫给了小伙计一箱橙子，让他到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让他在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。小伙计马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱！大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”
就在这时，小伙计第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，一个冒失鬼可能常常会花大价钱。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么？回答是，客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，因为用买两个贵一点橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。
讲这个小故事，想要说明的是，你必须学会顺应潮流，向客户提供他想要的东西。问一下你的客户，最吸引他的是什么，最重要的是什么，最有魅力的是什么，最有益处的是什么，等等，当客户回答你的问题后，尽你所能，满足客户的需要。
从表面上看，一种产品卖不同的价格是不公正的，但这种做法自古以来就一直存在。经商的最重要原则之一就是：不论在哪，只要可能，削减你的成本，增加你的利润。
深入了解客户的心
一个秋日的上午，法兰克进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗？”
法兰克回答说：“没有，不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”
哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”
正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”
斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人？”
法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。
“斯科特先生，我叫贝格。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗？”
“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着三个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，他们也有足够的钱来舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后这样由您资助的事业就无法正常维持下去了？”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。
“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。”
大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。
“你叫什么？”
“贝格。”
“贝格先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，为此每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说什么如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，从现在起7年后，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少钱？”
“6672美元。”
“不，我花不起那么多钱。”
紧接着，法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情，他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们，这件事由他在尼加拉瓜的儿子和小姨子来照应，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。
法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述，说道：斯科特先生，您去尼加拉瓜时是否要见您的儿子和他的家人？现在，您已做出妥善安排，即使您发生不测，他还可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接的情况。而且，您还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”
终于，斯科特先生被法兰克说服了。他买了6672美元的保险。
法兰克把那张6672美元（约相当于1996年的108753美元）的支票紧紧地抓在手里，走出了办公室。啊，法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长，法兰克也像一直做着长长的噩梦。就在两年前，法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在，法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。
法兰克激动得连饭也吃不下，直到第二天凌晨才睡着。法兰克永远不会忘记这激动人心的一天，1920年3月3日。这一天，法兰克是全费城最兴奋的人。
几周之后，波士顿举办全州性推销大会，法兰克应邀前去演讲。完了之后，全州著名的推销员克雷拉M．霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉法兰克一些事，让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你可以卖出那份保险？”
法兰克问他说话的用意。
他向法兰克解释：你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生，也许你并不了解他究竟需要什么，你只是碰巧发现了他的需要，接着你设法帮他得到自己的所需。你当时不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己的所需。如果你想让推销变得容易起来，就得永远记住这一原则。”
整整三个月，霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话，法兰克什么都没想。他说得多好啊！法兰克虽然把保险卖了出去，却不知道为什么能推销成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交，法兰克可能还蒙在鼓里，接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话，渐渐明白了以往的推销为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱，忙于讨价还价，却从不为顾客着想。在波士顿，法兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。
约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁，起初在一家杂货店干活，后来经过毕生努力，在东部开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。那里寄托了他的一切，他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢？
回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比推销技巧更重要的东西，是生活的哲理。
投顾客所好法
J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公司是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业，即：柯姆电缆公司、通用电气公司和J的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是22的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和两名当地颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，J接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁？”J问他，“谁不投我们的票了？”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的工夫，威廉姆自己就来回跑了3趟，他们聘请了会计、律师和工程师等一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是J给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉J他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有胃口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样？你们认为他如何？”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道？”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得厉害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
