原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系。
然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十之八九，这些客户所保的总值都不够。
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的做法。——而通常这些合适的做法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。
有很多时候，保险业务员所建议的保险金额，都要比客人实际需要的金额来得低，业务员们这样做无非是怕客人会开口拒绝他们。而原一平可不这样想，他一定提他应该提的建议，而且在大多数的情况下，他都能很成功地让客户接受他所建议的保险金额。
在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。
在原一平的眼中， 诚实无异于双向行车道，而且是一个能帮助你达到最终目标的唯一途径。
决不争辩的顺从法则
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了东西推销不出去，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”做个值得信赖的人
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我在这时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
可是，也有不少人在时间上不守信誉，A君就是这样一个人。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，有家商店要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”
这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！
不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且如中途出了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
勇于认错的推销法
勇于认错吧，如果当你发现自己对顾客做错了什么时，主动地认错比被动地挨训要好得多。
一般人总以为承认自己错了是件很丢面子的事，其实事情并非如此简单。认错也有学问，这点你大概没想到吧？如果你知道别人要批评你，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地做一番自我批评。这样一来，十有八九是他采取宽容的态度，原谅你的过错。这样做往往会出现意想不到的结局，戴尔·卡耐基下面的一段经历就是一个很好的说明。
卡耐基家所在地差不多是纽约的中心地带。离他家不远的地方有一大片森林，卡耐基常常带着他的那条小哈巴狗到那儿去散步。由于在林中几乎碰不到什么人，所以卡耐基不给狗戴上口套，也不给它上皮带。
有一天，卡耐基散步时遇到了一位骑警。这位骑警没好气地说：“你没有给这条狗拴皮带，也没有给戴带口套，就让它在这儿乱跑，这是什么意思？难道你不知道这是违法的吗？”“不，我知道的。但我想它不致于在这儿做出什么坏事来。”卡耐基解释道。
“你想它不会？法律可不管你是怎么想的！这狗可能会咬死松鼠、咬伤小孩。这一回我先放了你，可要是再让我看到这狗不拴皮带不戴口套，那你可得自己去对法官说清楚。”
后来几次再散步时，卡耐基真的是完完全全按照那位骑警的话做的。但有一次，卡耐基没为狗戴口套，不巧的是偏偏又碰上了那位骑警。
当那位骑警叫住他时，他灵机一动，与其让对方训斥，不如自己训斥自己！他连忙说道：“警官先生，这回您又当场逮住了我。我有罪，我有罪！我这回没有托辞，也没有借口了。上星期您警告过我——如果我不给这狗戴上口套就领它来这儿，您就处罚我。”
本来警官先生是要训斥他，让他意识到自己的错误，可未等警官开口，卡耐基已经认错了，警官还有什么好说的呢？结果警官语气平和地说：“哦，我知道，在周围没人的时候让这样一条狗在这儿自由自在地奔跑是一件很惬意的事情。
“是啊，的确是惬意，但这毕竟是违法的。”卡耐基对自己不依不饶。
“啊，这样一条小狗是不会伤害人的。”
“不，不，它会咬死小松鼠的。”
“好了，好了，我看你有点太认真了。我告诉你怎么办，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦，然后，我们就都忘了这回事。”
简直难以置信，威严的警察竟然能说出如此“富有人情味”的话来，然而这话又确实出自警察之口。试想，如果卡耐基遇到警察时不先发制人，不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局又会是怎样的呢？不难想象，警察一定会竭尽全力证明卡耐基的行为是错误的。
作为推销员，当你发现自己对顾客做错了什么时，你也可以采取这样一种认错办法。
曾听人说有这样一位售货员，当他发现自己店里卖的某一种商品比其他店卖的同一种商品价格高出一些时，他想：“如果顾客了解这一情况的话，一定会对他及他所在的商店产生不好的印象。于是，他专程跑到用户的家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：“如果您不满意的话，您可以退货。”所有的用户都被他的真诚所感动，不仅无一人要求退货，而且都成了这家商店的常客。
勇于认错吧，如果你有错的话。主动地认错比被动地挨训要好得多。
自报缺陷推销法
做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那些噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。
就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能性又是多大呢？
由此可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。 我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。
推销钞票法
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗？
如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗？”
有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说。
“尼克先生，那么你是做哪一行生意的？”她紧追不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位推销员都非常慎重地来处理这个问题。
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
幽默战术促成交
“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
幽默的语言有时也能使局促、尬尴的推销场面变得轻松和缓，使人立即解除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子。马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
