一是分。即划分清楚成单过程的销售流程动作，按照流程推动客户签单。举一个简单的例子：一个人追求另外一个人结婚在现在社会大概要经历这样几个步骤，⑴认识——⑵沟通——⑶接触——⑷牵手——⑸亲吻——⑸试婚——⑺结婚，这里面有快一点的人们，比如⑵、⑶、⑷、⑸这几个步骤一次完成；也有可比较复杂的，比如可能还增加了朋友介绍、家人同意、购买房子等步骤；但大的流程就是一样。
那么销售是一样的，我们也应该将成单的销售动作进行分解，然后用流程推动成单，不同的销售公司、不同的销售方法、不同的销售产品就应该有不同的销售流程，但最重要的是你一定要将适合你公司产品的销售流程分解出来，找到大概流程才能把握哪些客户应该签单了。
大多销售人员在这一块基础没有做好，就没有办法成单，大多销售人员在谈意向客户的时候都是讲沟通好、有购买需求、沟通了多次等，但成单的部分流程没有到位自然就成不了单，就好比谈恋爱的时候，只进行了⑵就希望直接跨越到⑺步。
二是粘，就是加强跟客户的粘合性，就是找不同的借口、找不同的机会、找不同的时间跟客户接触，就好比一个人喜欢另外一个人的时候，就不断找机会跟情人聊天，只要接触多了，只要你不断地主动接触，客户总觉得欠你什么，那么客户总会找机会给你点什么以寻找他心中的平衡，而作为销售人员，如果你老是找客户吃饭，客户肯定知道你需要什么。
三是巧，是指对于一些并不是特别大的单，需要进行使用一些促销方法来促成成单，这方面的方法技巧非常多，但应用最多，效果比较好的有这样些方法如订金推动法、体验试用法、假设成交法、二选一成交法、激将法等等。这些方法的应用非常简单，经常做销售的人应该一看就懂怎么应用，但这儿要特别注意的是，一定要慎用销售技巧，既然是叫巧就是在关键时刻在应用，如果随便就应用那不仅不巧，而且非常容易引起客户的反感。
【稳拿订单精要】
争取更多订单——启发式销售
启发式销售就是销售员提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，增加交易额。
销售员采用启发式销售的途径主要有以下几点：
1．量大优惠。告诉客户，如果多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。
2．建议购买相关商品。许多商品具有相关关系，客户购买一种商品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其他商品。销售人员可以把客户需要的这些商品一同出售，建议客户购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助商品，如出售整机时出售配件，保养商品等。
3．建议购买足够量的商品。有时客户也拿不定主意该买多少。销售人员可以告诉客户在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助客户。
4．建议购买新商品。当自己的企业开发了新的商品，并且这种新商品可以更好地满足客户需要时，销售人员就要不失时机地向客户推荐新商品。
5．建议购买高档商品。大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。销售人员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档商品。
建议先试用，让客户无法拒绝
如果让潜在客户在承诺购买前就以某种方式占有产品，那么做成生意的可能性会更大。试用让客户无法拒绝的承诺。
要想卖出一只小狗，最简单的办法就是让潜在的顾客做一晚它的主人，“看一看你是不是喜欢它”。想一想吧，第二天早上你要从客户那里把小狗带走时会是什么情形？这种方法就是“小狗狗”销售模式，它被全世界的销售人员运用，威力无穷。
我们对潜在客户说：“这东西棒极了，但如果你不用它，不把它拿回家里、不试用，您就不会知道。”如果你能让客户试用产品，也就更有可能让他买下来。
正是在销售前的拥有使客户从抵抗变为接受。销售人员要常设法让客户行动起来——请他们体验。当客户试用的时侯，他们会觉得自己已经是产品的主人了，而这恰恰是销售员希望客户产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。
正如精明的服装销售员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，拿给顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服的颜色多棒！穿这件衣服，您显得更帅了！”
不过，要试用这个销售模式需要具备足够的判断力，也就是说，你得先弄清潜在客户在试用后是否有能力支付。如果客户真的想留下产品而又暂时无法支付的话，也许你该事先帮他们安排好贷款条款。
一位飞机销售员致电安利公司总裁理查·丹佛斯向他销售喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但销售员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。
这位销售员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，销售员告诉他说，“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
当一周过后，销售员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。销售员于是向他表示，“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”当然，理查犹豫了一阵子，然而销售员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。
一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当销售员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
【专家点拨】
一个优秀的销售员随时都准备签约成交，他会一直尝试成交，当他感觉客户有意思购买的时候，他会立刻进入最后的成交程序。有许多销售员太过专注于他们的销售过程，当客户表达情绪想要购买时，他们都不会停下来完成销售。你可能会亲眼看过的，有的销售员爱上了他自己的销售表演，当客户表示要购买的时候，他都不能停下来。你不一定要把事情全部说完的，当你应该收获的时候，你就不要继续耕田了。
更多的说话只会导致更多的问题，所以当客户流露购买信号的时候，赶快填写订单吧！以下是你需要做的成交前的准备工作：
第一，随时都要有成交时使用的文件。
准备在任何时间、任何地点完成销售。你也许听说过有许多销售是在高尔夫球场成交的。买卖成交的地点也可能是网球场、健身院、游艇上、慢跑小道上，以及赛马场，一切人们嬉戏、工作、锻炼或者休闲的地方。是的，许多买卖是在办公室以及示范室以外成交的，但是其中很多又不行了，为什么呢？销售员在和客户喝啤酒的时候和客户谈成了，但是三天以后才把成交订单拿给客户签字。那个时侯风向不一样了，客户又有新的想法了。换句话说，成交不算了，你又要重新来过，如果你还可以做到的话，因为第二次又会更不利于你了。
所以说，你随时都要准备好成交时使用的文件并不是叫你把文件放在你的口袋里。在高尔夫球场以及高级餐厅做买卖的时候要注意隐秘。当客户要开始享受他的晚餐的时候，他很讨厌你把文件推向他，要他签字。当你在社交场所做销售，你真的很难判断什么是最佳时机，所以你要格外留神。你应该把成交时使用的文件放在办公室、家、车子、公文包、旅行包、俱乐部私人箱子等等。你常常去的地方应该都可以找到这些文件。
第二，把成交文件拿出来的最佳时机。
至于什么时候以及怎样把你的成交文件拿出来，你可要考虑清楚。如果你做了一个长长的示范以后，然后弯下身子，拿出你的供销合同，你的客户看见了，一定会紧张起来，而当你在翻阅你的表格的时候，他就会想办法怎样推托。如果你要在供销合同上填写，你就一定要把它拿出来，而客户看到了可能会紧张，那你不如一早就把它拿出来了。你不用挥舞着那一些表格大喊：“这就是供销合同表格了。”你只要拿一张出来，和其他的材料放在一起就行了。
第三，使用全新的成交表格
使用全新的表格，而不是那一些狗啃过的。如果客户看到你的表格犹如婴孩的口水巾，皱皱的，他一定以为你六个月来都没有成交，那他为什么要成为第一个人呢？
第四，使用计算机。
现在的人都是用计算机来做计算的，因为客户会觉得计算机不会犯错误，所以就算你的心算比计算机还快还准，你不要再用心算了，你不打算让你的客户怀疑你的计算错误吧？
第五，使用推介信以及录音
推介信是非常好用的销售工具，所以你要善于利用它们。最好用的推介信是由客户认识的人写的，其次是住在附近的人写的，因为客户比较容易查证。如果附近的人给你写推介信，更好的办法是让他们为你录音，尤其是现在的录音笔便宜又好用。
【稳拿订单精要】
让时间变金钱——销售工作中如何有效利用时间
1．与顾客共进午餐。独自一人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。
2．利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与客户见面时的交谈作好准备。
3．做出良好的工作安排。销售工作需要准备大量的资料，这些工作要在头一天晚上在家里准备好。
4．合理地运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线，坐什么车都计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料、思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况，路旁建筑物、商铺位置，大型广告上企业名称、地址及电话。
5．拜访顾客之前，预先将客户的所有情况调查清楚。
6．准备不充分时不去拜访客户。充分做好准备，在确定了销售方案之后，再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。
欲擒故纵假意离开
当你追逐整个世界，它会从你身边逃开。当你逃离整个世界，世界会追逐着你。应对你的客户，这同样是一条不变的真理。人的心理就是如此神奇。
客户一般都会对销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快拿到订单，一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，其实这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理——因为客户常常持质疑的态度，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
很多销售人员不懂得客户的心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
其实，客户的这种逆反心理会让其拒绝购买，相反也会促使其主动购买你的产品。有时当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
所以，销售人员在向客户销售产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。
爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他销售轿车。
每一个销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了销售他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车销售人员登门造访，爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
【专家点拨】
当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时。换句话说，你已经觉得自己无能为力了，这时候，你应该怎么办？
反正你已经没什么损失。假如你就这样一言不发，或搞不清他主要的抗拒理由就此离开的话，那么你再也没有回来销售的机会了。当你走出办公室时，准客户恐怕已经忘了你叫什么名字了。所以，以下就是你应该采取的方式：
与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。你可以说： “某某先生，不好意思让你花了那么多的时间，真的很感谢你聆听我的谈话，希望将来我们有机会再见面。”你一面说，一面收拾资料，关上手提包，站起来，握手道别，然后开始走向门口。准客户看到你准备走了，他就不会再有任何防卫或辩解的压力。他会开始感到轻松，像是吐了一口气一样。他的心思会转向你走后他要做的事。他的注意焦点转移了。他现在的状况就像是拳手垂下了双手，认为竞赛已经结束。
