人际交往中，别人喜欢或者憎厌你的感情，是由你的社交水平、品位以及为人处世的方法所决定的。同时，它也可以决定你事业的成功或失败。所以，在人际交往中，要特别注意修炼自己的品质和修养。
真诚地对别人发生兴趣
在我5岁的时候，我父亲花了50美分为我买了一只黄毛小狗。它为我的童年时代带来了光亮和欢乐。每天下午4：30左右，它坐在庭院前，一双美丽的眼睛不断地注视着前面那条小路，当它一听到我的声音，或看到我摇晃着饭盒穿过矮树林的时候，它就像一支离弦的箭一般，上气不接下气地跑到山丘上来迎接我，高兴得又蹦又跳。
这只狗的名字叫迪贝，它做了我5年的好朋友。可是后来在一个我永远无法忘记的悲惨的夜晚，迪贝在离我仅10尺远的地方，被雷电击死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！迪贝从来没有读过心理学，它也不需要去读，凭直觉它就会知道。
一个人如果真诚地关心别人，那么他在两个月的时间里所交的朋友，要比一个需要别人对自己发生兴趣的人，在两年的时间里所交的朋友还要多。让我再重说一遍，只要对别人真心感兴趣，你的朋友将数不胜数。当然，我们都知道，有些人终身的错误就是只想别人关心自己，他对别人并不感兴趣。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中最常用到的是什么字，这个答案也许你早就猜对了，那就是人称代词“我”。在500个电话谈话中，这个词曾被使用了3950次。
当你拿起一张有你在内的团体相片时，你最先看到的是谁呢？肯定是你自己。但我要告诉你的是：如果我们只是在人们面前表现自己，使别人对我们发生兴趣的话，那么我们将永远不会有许多真挚的朋友。除非我们先关心别人，否则不会有人真正对你发生兴趣。
我曾在纽约大学选修一门短篇小说写作的课程，这期间，柯里尔杂志的主编到班上来给我们讲课。他说，他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要读上几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。”
这位经验丰富的主编在讲授小说写作的过程中，曾有两次稍许地停了一下，为他移开主题、传授大道理而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同牧师所要告诉你们的完全一样，但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。”写小说尚且如此，那么，为人处世更是如此。
霍华·哲斯顿是位公认的成功魔术师，他最后一次在百老汇表演时，我花了一个晚上呆在他的化妆室里，我们促膝谈了很久。40年来，哲斯顿走遍世界各地，以他惊人的魔术绝技，吸引了无数的观众。全球约有6000万以上的观众看过他的表演，从而使他有200万美元的收入。
我请哲斯顿先生谈谈他成功的秘诀，他说了过去的些许片段。他的学校教育跟他眼前的成功一点关系都没有。他很小的时候就离家出走，成了一个名副其实的流浪者。他多次偷乘火车，夜晚睡在草堆上，沿街行乞，因为坐在车上观看铁路两旁的广告，才使他认识了几个字。
他的魔术知识是否特别优越？不！这是他亲口对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，与他造诣相当的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：
第一，他具有表演的天赋，能在舞台上把他的个性表现出来，他了解人类的天性，懂得人情世故。他的每一个动作姿态、说话的声调，每一个眉毛上扬的动作都在事先很仔细地反复预演过，而他的动作也十分协调，分秒不差。
第二，哲斯顿对人有浓厚的兴趣，真诚地关注他人。他告诉我，许多魔术家看着坐在下面的观众，对自己说：“坐在底下的都是一些傻瓜、笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”可是哲斯顿的方式完全不同。他告诉我，每次一走上台，他都对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，是他们使我获得了舒服的生活，我要把自己最高明的手法，奉献给大家。”
他说，每次他走上台时，就会对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？随便你怎么去想，我只是把这位最著名的魔术师处世为人的技巧，不加评论地提供给你参考而已。
舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满了太多的悲剧，使她一度差点抱着她的孩子一起自杀——即使她遭遇到如此恶劣的情况，她还是把自己所喜爱的歌唱事业继续坚持下去，最终成为有史以来最卓越的华格纳歌唱家。她也曾坦白地承认，她成功的秘诀之一，是对别人深切地发生兴趣。
西奥多·罗斯福总统有着惊人的成就，但持续地对别人产生一种浓厚的兴趣是他异常受欢迎的秘诀之一，就连他的仆人也对他敬爱有加。他的黑人侍从詹姆斯·亚默斯，曾写了一本关于他的书，书名叫《西奥多·罗斯福——心目中的英雄》，在那本书上，亚默斯说出一个富有启发性的事件：
有一次，我太太问总统，美洲鹌鹑是什么样子的？因为她从没有见过鹌鹑。而罗斯福总统不厌其烦地详细地给她讲了一番。过了一段时间，我家里的电话铃声响了（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福总统家宅的一栋庄园里）。我太太接了电话，原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在她的窗外正好有一只鹌鹑，如果她向窗外看去，就可以看到它。他时常做出类似的小事，这正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，只要他经过我们的屋子，我们总会听到他轻声叫出“哦，哦，亚默斯”或者“哦，哦，安妮”那种亲切的呼叫声。
像这样一位主人，怎么能不使佣人们喜爱呢？谁又能不喜欢他呢？
有一天，罗斯福到白宫去拜访塔夫脱总统，正值塔夫脱总统和夫人外出。老罗斯福是真诚地喜欢那些底下的人，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都叫得出名字。亚切·白德对那天的情形有这样一段记述：
当他看到厨房里的女佣人爱丽丝的时候，就问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候还给佣人们做一些那种面包，但楼上的人都不吃。
罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，等我见到总统时，一定把这件事告诉他。”
爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福，他一边走向办公室，一边吃。在经过园丁和工人们身边的时候，他还不忘记向每一个人热情地打招呼……他对待每一个人，就像他做总统时一样。他们依然低语谈论此事，而一位仆人眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，我们中的任何人，都不愿意把这个美好的日子跟一张百元大钞交换。”
哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士对别人的问题，有深刻的关心和浓厚的兴趣，所以他受到学校里每一位师生的爱戴。这里是伊里特博士待人处世的一个例子：
有一天，大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的清寒学生贷款，这笔贷款被获准了。克兰顿这样说道——
拿到钱后我心里非常感激，致谢一番后正要走出办公室，伊里特校长把我叫住了，他用令我万分惊奇的口吻说：“请你再坐一会儿。听说你在宿舍里亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不认为这有什么坏处。我过去念大学的时候，也这样吃过。”我听到后感到很意外，他接着又说：“你有没有做过牛肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，当年我就喜欢吃这道菜。”接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎用锅煮成一团，放冷再吃。
我从个人的经验中发现，一个人对别人真诚地关心的话，就可以从即使是极忙碌的人那里得到注意、时间与合作。让我举出这样一个例子：
几年前，我曾在布鲁克林文理学院，讲授小说写作这门课程，我们希望邀请当时著名的作家凯萨琳·诺理斯、凡妮·赫斯特、伊达·塔贝尔、亚伯·胡特等人来我们班上，讲述他们的写作经验。于是我们写信给他们每一个人，说我们非常欣赏他们的作品，所以深切地希望他们能来我们班上一次，介绍一些他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上，大约有150名学生的亲笔签名。在信上我们还说，我们知道他们一定很忙而没有时间准备一篇演讲稿，所以我们在每封信里附上一张请求有所解释的问题表，希望他们在填下自己写作的方法等项后，把这张表寄回给我们。这样一封信谁会不喜欢呢？所以他们都老远从家中赶到布鲁克林，来助我们一臂之力。
运用同样的办法，我们曾有幸请到老罗斯福总统任上的财政部长李斯利萧、塔夫脱总统任上的司法首长乔治·威克尔、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫、面包师，还是高高在上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全世界的人无不指控威廉是战争的罪魁祸首，他逃亡到荷兰后，连德国人都不愿意理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在一片讨伐声中，有个小男孩写了一封简单而诚恳、充满诚挚和钦佩之情的信，寄给德皇威廉。威廉看到这封信后，极为感动，当即就邀请这小男孩去见他。这小男孩在他母亲的陪同下，真的来了，后来德皇和这孩子的母亲结了婚。这小男孩不需要看如何交友、如何影响他人这类的书，他天生就已经知道该怎么做了。
如果我们要交朋友，我们就应该先挺身而出为别人做些事——做那些需要时间、精力、关心和奉献的事。例如，爱德华公爵还是皇储的时候，一次，他准备周游南美洲。出发之前，他费了很长一段时间去研究西班牙语，为的是可以直接和南美各界人士谈话，所以他到了南美洲后，备受欢迎。
这些年来，我一直都在认真地打听朋友们的生日，这件事是如何进行的呢？尽管我一点也不相信星相学，可是见了朋友后，我会先问他是否相信人的生日跟人的性格、个性有关？然后我再请他告诉我，他的出生年月日。如果他说出生在11月24日的话，我就通过反复默念把这个日子记住。等他一转身，我就迅速地把姓名、生日记下来，事后再转记到一个“生日本”上。
在每年的年初，我把这些生日写在我桌子上的台历上，这样就能自动吸引我的注意。到了某人生日那一天，我就发给他一封信或者电报。当那人接到贺函或是贺电时，他该是多高兴啊！也许，除了他的亲人以外，我是世界上唯一一个知道他生日的朋友。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你时，你也应该用同样的心理学，说话的声音要显出你很高兴接到他的电话。纽约电话公司举办了一个训练课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”之前，要先说一句“早上好，很高兴为您服务”。以后我们接到电话时，别忘记这点。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例子。
查尔斯·华特服务于纽约市一家极具声誉的大银行，一天，他被指派调查整理出一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，于是，华特就去拜访那位经理。正当华特被迎进经理办公室时，一个年轻的女子从门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他。
经理对那女郎点头后，接着向华特解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
华特坐下后说明来意，开始提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，模棱两可，不着边际地应付了一阵。很明显，他不愿意说出心里话。华特磨破了嘴皮子也无法使他多说一些东西。这次谈话简短而枯燥，完全不得要领。
“坦白讲，我当时真不知道该怎么办才好。”华特先生说，他把这件事在讲习班里提出来，他说：
后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话——邮票、12岁的儿子……同时我又想到我们银行的国外汇兑部收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票，此时恰好可以派上用场。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是否受到了热烈的欢迎呢？那是当然的事，他紧握着我的手，满脸喜悦的笑容。他看到邮票后，更是客气有加，一再地强调：“我的乔治一定会喜欢这张！”他一面抚摸着邮票，一面不停地喃喃自语，“瞧这张！简直就是无价之宝。”
我们花了半个小时谈论邮票，欣赏他儿子的照片，然后，他用了一个多小时的时间把各项我所需要的资料告诉我——我甚至都没有提议他这么去做。他把自己知道的所有情形，和盘托出，又把公司里的职员叫来问了一些问题，接着打了几个电话给他的同行，最后，他把一些事实、数据及报告和信件上的内容，一股脑儿地告诉我。用一位新闻记者的话来讲，我大获全胜。
这里还有另外一个例子。克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直试图把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司从不买他的账，始终从市郊的一家煤厂购买。更使他咽不下这口气的是——百货公司每次买煤时，都要经过他办公室的门前。克纳夫一直对此耿耿于怀，以至于在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司是社会的毒瘤。但是即便如此，他依旧不知道该如何把自己的煤卖给他们。
我建议他尝试另外一种不同的方法。事情是这样的，我把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是“联营百货公司业务的拓展对国家害大于益”。
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见不买他的煤的那家百货公司的负责人。
克纳夫见到那个负责人后，这样对他说：“我不是来向你推销煤的，我有一件事想请你帮一个大忙。”他接着把辩论的事告诉了对方，然后说：“我是来找你帮忙的，因为除了你我找不到还有谁比你更能提供我所需要的资料。我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关的资料，不胜感激。”以下就是克纳夫自己叙述的故事经过：
我请求那位负责人给我1分钟谈话的时间。就是因为这个条件，他才答应会见我。当我说明来意后，他请我坐下，结果我们谈了1小时47分钟。他打电话请了一位曾写过一本有关连锁百货公司的书的高级职员进来。他还写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我要一份有关这方面的辩论文件。
他觉得自己的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到相当的满意和自豪。谈话的时候，他的两只眼睛都闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲，我必须承认他使我看到了一些我以前连做梦都想象不到的事，使我改变了从前的想法。
当我准备离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我在辩论会上获得胜利，并说如果可能的话，让我把辩论的结果告诉他。最后，他对我说：“请在春末夏初的时候再来看我，我想下一份订单买你的煤。”
这件事对我来说简直就是个奇迹，我一句话都没有提，他居然主动要买我的煤。在这两个小时内，由于我真实地对他以及他的问题感兴趣，所得到的进展比这10年中我想使他对我及我的煤感兴趣要顺利得多。
克纳夫先生所发现的，并不是一项新的真理，因为远在耶稣降生前的100年，著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“当我们对别人感兴趣时，别人也对我们感兴趣。”
所以你要使别人喜欢你，必须遵守的规则之一是：真诚地对别人发生兴趣。
如果你想发展一种能使人愉快的人格、个性，在人与人的关系中拥有一项更有效的技能，我希望你去买一本林克博士所著的《皈依宗教》。
不要一看到书名就心生恐惧或反感，那并不是一本说教的书。
这部书的作者是一位著名的心理学家，他曾经亲自接见并指导过3000多个自认内心苦闷、彷徨而请他解答“人格与个性”问题的人。
林克博士跟我说，他这本书可以更名为《如何发展你的人格》，因为书中所讨论的就是这个问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明和新颖的读物。
复制卡耐基
要想得到别人的尊重、爱戴和帮助，你必须先放下虚假的自尊，真心诚意地为对方着想，寻找对方的兴趣点。只有点燃对方的激情之后，你前进的道路才会一片光明。
做一个善于倾听的人
最近我应邀去参加一个朋友们的桥牌聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，碰巧另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她不知从何处得知我在汤姆斯那儿从事电台主持人之前，曾一度做过他的私人经理。那段时间，汤姆斯曾到欧洲各地去旅行观光，旅行期间，我就帮助汤姆斯记录下他沿途看到的和听到的有趣的事儿。这位漂亮的小姐知道这些情况后，就说：“卡耐基先生，你能不能告诉我，你所经过的名胜古迹和你所看到的好玩的东西？”
我答应了，于是我们就在旁边的沙发椅后坐下。她接着提到，最近她跟丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说，“那多么有趣啊，我一直想去非洲，可是除了在阿尔及尔停留过24小时外，就没有去过非洲其他任何地方。你有没有去了值得你缅怀的地方？你太幸运了，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的一些情形吗？”
那次谈话，我们聊了45分钟，她不再问我曾经到过哪些地方，一路上看见过什么好玩的东西。她再也不谈论我的旅行。她所要的，无非是一个专心的聆听者，借此能使她扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。
难道这是她与众不同、特殊的地方吗？当然不是，其实生活中许多人都像她一样。
最近在纽约出版商格林勃举办的一次宴会上，我遇到一位非常著名的植物学家。可能是由于我从未接触过植物学学者，所以我觉得他说话极有吸引力。那时我像入了迷似的，坐在椅子上静静地听他讲有关大麻、大植物学家甫邦和如何布置室内花园，此外，他还告诉了我关于马铃薯的惊人奇事。后来我偶然提到自己有个小型的室内花园，正在修建。他非常热忱地告诉我如何解决几个我所要解决的问题。
这次宴会中，其他还有十几位客人在座，可是我就是没有把关注的目光投向他们，而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜，当我起身向每个人告辞时，这位植物学家当着主人的面极度恭维我，说我“极富激励性”。最后，他告诉大家，我是一个十分风趣、健谈、谈吐优美的人。
我？谈吐优美？我知道自己那天晚上几乎没有说过什么话！如果我们当时所谈的内容没有变更一下的话，即使我想谈也无从谈起。道理很简单，因为我在植物学方面，所知道的太少了。
不过我自己知道，我做了这样的事，那就是我仔细地、静静地做好一名听众。我安静地用心听着，我发现自己对他所讲的确实发生了兴趣，同时他也感觉到了，自然使他从内心里感到高兴。那种聆听就是我们对他人一种尊敬和恭维的表示。伍福特在他的《异乡人之恋》一书中，曾经这样说过：“很少有人能拒绝那专心注意所包含的赞美。”
我态度十分认真地告诉那位植物学家，我受益匪浅，很希望自己能够像他那样学富五车、才高八斗，我是真诚的。最后我告诉他，希望能有机会再次见面，同他一起去田野散步。
由此，他认为我是一个善于交谈的人，事实上，我不过是一个善于静听并且善于鼓励他继续谈下去的人，仅此而已。
要使一桩生意谈成功的秘诀是什么？笃实的学者伊列奥托说过：“生意往来上的成功，没有什么不可示人的诀窍，专心聆听对方，就是这样，再也没有什么比这个更重要的了！”
这很明显是不是？你不需要为此去哈佛大学专门研读，浪费掉4年宝贵的时间。但我们都知道，有很多商人租下昂贵地段的豪华店面，减低进货成本，陈设新款的漂亮的橱窗，在广告费上投资巨大，但是他们所雇用的店员却是那些不愿意静听顾客意见的人，那些店员粗鲁地打断顾客的谈话，反驳、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才肯善罢甘休！
伍顿就经历过这样的事情，他在我的讲习班里说出这段故事：
有一次，我在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司，买了一套价格不菲的衣服。这套衣服穿起来实在太令人失望了，上衣不单褪了色，而且把衬衣领子也染黑了，为此我不禁大为光火。
我把这套衣服拿回那家百货公司，找到那个当时跟我交易的店员，告诉他事情的经过。我说的是我告诉店员详细经过？不，根本不是那回事，我完全没有时间办到。我想要把经过情形告诉那个店员，可每当我想要说话，都被那个似乎有点口才的店员中途截断，一一驳斥回来。
那店员冲着我反驳说：“这一类衣服我们已经卖出去好几千套了，这是头一回有人来挑剔。”那个店员嗓门大得出奇，而且他的话中明显带刺，好像在说：“明摆着，你在说谎嘛，你以为我们是随便好欺骗的吗？哼！门都没有，我这就给你点儿颜色看看！”
我们争论正激烈时，另外一个店员跑过来插嘴说道：“所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色，这几乎是无法避免的，这种价钱的衣服都有这种情形，那是料子的关系！”
听他这样一说，我一肚子的怒火终于爆发出来了，因为，第一个店员表示，他怀疑我的人品；第二个店员暗示我买的这套衣服是不上档次的产品。我发火了，正要责骂他们，这时那家百货公司的负责人走了过来。
这负责人似乎懂得他的职责，他使我态度完全改变过来。他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做到的呢？他把处理过程分了三个步骤：
首先，他让我从头到尾把事情的经过说了一遍，其间，他只是静静地听着，没有插进任何一句话来。
其次，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是这位负责人却站在我的角度与他们辩论。他说，很明显，我衬衫的领子就是这套衣服染污的。他坚持表示，这种不能满足顾客需要的东西本身就不应该被卖出去。
最后，他诚挚地道歉，承认不知道这套衣服会这样差劲，但是他坦直地对我说：“你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我会完全依照你的意思去办。”
就在几分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答他：“我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否只是暂时的，或者你们是否有什么办法可以使这套衣服不再继续褪色？”
他建议我把这套衣服带回去，再穿一星期，看看情形如何！他这样说：“如果到时你仍然不满意的话，就拿来换一套新的。这件事是我们给你增加了麻烦，我感到非常抱歉。”
离开那家百货公司时，我感到很满意。而那套衣服经过一个星期后，确实没有发现再有任何毛病，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。
那位先生能做到那家百货公司负责人的职位，一点都不奇怪，至于那两个店员，他们恐怕终生要停留在店员的职位上。最好把他们降级到包装部去，永远不要跟顾客打交道。
那些最爱挑剔、最激烈的吹毛求疵的批评者，往往会在怀有忍耐与同情的聆听者面前软化下来！而这样的聆听者，必须要有过人的沉着、才智。有这样一个例子，是我培训班上的一个学员遇到的一件事：
几年前，纽约电话公司碰上一个极为凶狠又蛮不讲理的顾客。这位顾客用最刺耳、刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出电话公司制造假账单，所以他有理由拒绝付款，同时他要给报社写信投诉。不仅如此，他还要向公众服务委员会提出申诉。这位难缠的顾客，对电话公司已有数起申诉记录。
最后，电话公司派出一位最富沟通经验的调解员去拜访这位不讲理的客人。这位调解员到他家之后，多余的话一句不说，因为他知道说了等于白说。他只是静静地听着……尽量让这位好挑剔的老先生发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司的调解员所回答的，都是简短的一个字：是！是！并且表示很同情他目前的委屈和处境。
这位电话公司的调解员正好来到我们的讲习班上，说出了他当时经历的情形：
那位老先生继续不断地大放厥词。我静静地听了差不多有3个小时。后来我又一次去他那里，再听他发没完没了的牢骚，显然牢骚快发完了。我前后访问了他4次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个被他称为“电话用户保障会”的组织的基本会员；现在我还是这组织里的会员，但我知道，除了这位老先生自己外，我是这里面唯一的会员。
在这次访问中，我还是静静地听着，对他所举的每一点理由，我都表示出同情的态度。据他说，电话那头的电话公司的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐友善起来。但是，在前三次中，我对想让他做的事，只字未提，最后在第四次，我整个结束了这档子事。他把所有的账款都付清了，并且向公众服务委员会撤销了申诉，这还是第一次。
毫无疑问，这位先生表面上看是有社会正义感的，他是为保障公众的权益不受无理的剥削而战，可是实际上他所要的仅仅是一种内心的自重感，他使用的方式就是挑剔、抱怨，想通过这种方式来实现。当他一旦从电话公司的代表身上获得这份自重感后，他就不必再举出那些不切实际的委屈了。
再说个例子，迪图默先生是迪图默毛呢公司的创始人，这家公司后来成为世界上最大的毛呢公司。迪图默先生向我说起了这样一件事：
那是几年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客闯进我的办公室。
这人欠了我们15美元。虽然他不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们的信用部坚持要他付清欠款，他在接到我们信用部的几封催款信后，就跑到芝加哥来了。他匆忙地跑进我的办公室跟我说，他不但不付那15美元，而且我们公司以后也别想再做他哪怕1美元的生意了。
我耐着性子静静地听他说那些气话，有好几次我都忍不住想要跟他争论，让他闭上嘴巴，可是，我清楚那不是最好的办法，那只会让事情变得更加糟糕。于是，我尽量让他发泄，最后他的这股气焰也慢慢熄下去了，我安静地说：“我感激你特地来芝加哥，并且告诉我这件事。事实上，你已经替我做了一件极有意义的事，你知道吗，假如我们公司信用部得罪了你，那么，我相信他们也会得罪其他的客人，那结果就不堪设想了。请你相信我，我迫切需要你让我了解你刚才所说的那种情形。”
他没有想到我会讲出那些话来，可能他也稍微感到有点儿失望。他来芝加哥的目的，是来跟我交涉澄清事实的，可是我却要感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他：“我们已经取消了账目中那笔15美元的账单，同时我们还会把这件事整个儿忘掉。”并且，我向他这样表示，他是个极其细心的人，处理这样一份账目肯定绰绰有余，而我的公司职员却要处理成千上万份的账单，经常出个小错也是在所难免的。
我告诉他，我十分了解他目前的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。而他以后不再购买我们公司的货物也没有关系，我十分诚意地推荐了几家其他的毛呢公司给他。
过去他来芝加哥时，我们经常一起吃午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强答应了。午餐后我们回到办公室，他订了比过去任何一次都要多的货物，并怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理而感到过意不去，所以他回去后仔细地查看他的账单，终于找出那份他放错了地方的账单。不久，我们收到了一封道歉的信，还有一笔15美元的账款。
后来他妻子生了个男孩，他就用我们公司招牌的名称——迪图默——作为他儿子的名字。从那之后，他成为我们公司忠实的主顾，私下里，我们也是很好的朋友，直到22年后他去世为止。
多年前，有个荷兰籍的小男孩，由于家里非常贫苦，所以他经常提着篮子去水沟捡从煤车上掉下来的煤块。每天放学后，他就替一家面包店擦玻璃，每个星期可以赚5美分。这个孩子叫爱德华·巴克，一生连小学都没有读完。可是后来大家都知道，他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何走到这一步的呢？说来话长，可是关于他是如何开始的，则可以简单地说说，那就是，他是从做一个专心的聆听者开始他的事业的。
他13岁就被迫离开了学校，在西联公司里当传信的童役，每个星期的工资是6.25美分，他虽然处在极端贫困的环境中，可是他无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃追求受教育的意念，而且也开始着手自我教育。他安步当车，从不搭乘公交车，把午饭的钱也省了下来。积攒了一些钱后，他到书店买了一本《美国名人传记》。此后，他做了一件让人们惊叹不已的事情。
爱德华·巴克把《美国名人传记》详细研读过后，就开始写信给传记上提到的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他天生就有一种善于聆听的品质。他希望了解那些已经功成名就的人是如何走上成功之路的。
他写信给当时正竞选总统的詹姆斯将军，在信上他问詹姆斯将军，是否确实做过运河上拉船的童工。詹姆斯将军接到那封信后，给他回了一封详细的信。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上记述过的一次战役的情形。格雷将军于是在回信中，给他画了一张详细的地图，还邀请这个14岁的小男孩吃饭，他们通宵达旦地谈了整整一个晚上。
巴克写信给爱默生，希望他说些关于自己的成功的故事。这个原来在西联公司传信的童役，不久便和国内那些著名的人物互致信函，像爱默生、布洛斯、修利弗、朗费罗、林肯夫人、修曼将军和戴维斯等等。他不单单跟那些名人通信，而且还利用放假的时间去拜访他们，成为那些人家里受欢迎的小客人。巴克通过这些名人所获得的经验，使他形成了一种无价的自信心。
这些名人激发了巴克的理想和斗志，改变了他今后的人生道路。所有的这些，让我再说一遍，都是由于实行了我们正在讨论的原则——善于倾听。
著名记者马可逊一生采访过不少风云人物，他曾经告诉我：“很多人不能给人留下好印象的原因，是由于不愿意用心倾听别人的谈话，这些人在乎和关心的仅仅是自己下面要说什么，而不是把自己的耳朵打开。”马可逊又说：“若干名人曾这样跟我说，他们所喜欢的不是善于滔滔不绝地谈话的人，而是那些善于静静聆听的人。能养成善于倾听的习惯的人，好像要比拥有其他任何一种好性格的人少见。”
不只是大人物才喜欢善于静听的人，即使是一般的普通人也是如此，人人都喜欢别人听自己讲话。正如《读者文摘》所说的：“很多人在找医生，实际上，他们所需要的不过是个聆听者罢了。”
内战处在最为黑暗的时期，林肯给伊利诺伊州春田镇的一位老朋友写了一封信，请他来华盛顿暂住，说是有些问题需要跟他讨论。林肯的这位老邻居来到白宫，林肯跟他谈了几个小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动所有赞成和反对的理由都摆在这位老朋友面前，一一加以研究。然后看了些信件和报上的文章，铺天盖地都是骂他的。有的因为他不解放黑奴而谴责他，有的谴责原因恰好相反，是害怕他当真解放黑奴。就这样，他们谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，派人把他送回伊利诺伊州。
事实上，林肯并没有征求这位老朋友什么意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来回忆说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒畅了很多。”是的，林肯需要的并不是这位老朋友的什么建议，眼前他需要的是友谊和同情，以及一个善于倾听他讲话的人，藉以发泄他心里的郁闷。当我们在苦闷、困难的时候，也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后嘲笑你甚至轻视你，最好的办法就是：你永远不要仔细听人家讲话，不断地谈论自己。当别人正谈着一件重要的事情时，你发现自己有不错的见解，没等对方把话说完就马上提出来。在你想来，他绝对不会比你更聪明，为什么你要花那么多的时间去听那些没有见解的废话呢？是的，立即插嘴，只要用一句话，就能打断他的谈话。
你曾遇到过这种人吗？很不幸，我碰到过。奇怪的是，不但有这样的人，而且很多还是社交界的名人。
那种人是以令人讨厌出了名的。他们为大家所憎恶是因为自己的自私和自重感所致。只谈论自己的人，永远只为自己而活着，而不会去为别人着想。哥伦比亚大学校长白德勒博士这样评价这种行为：“这种人简直是无药可救，像没有受过教育似的！即便他们曾接受过什么教育，也仍然跟没有受过教育一样，一点修养都没有。”
所以，如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人，那么你首先就要做一个善于倾听的人。道理很简单，要使别人对你感兴趣，你先要对别人有兴趣。问别人喜欢回答的问题，并鼓励他谈谈他自己和他一生中最光辉的成就。
但请记住，跟你说话的人，对他而言，他的需要和问题比你的问题要重要上百倍。他的牙痛要比发生天灾死了数百万人还重要得多；他投在自己头上一个小疮的注意力比对发生一场大地震的注意力还要多。
所以，你如果要讨得别人的喜欢，你应该做的是：想方设法做一个善于倾听的人，并且鼓励他人多谈谈他们自己的事。
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要使别人对你感兴趣，你要先对别人有兴趣。每个人都喜欢做一个倾诉者，以此在交往中获得自重感，所以，要讨得别人的喜欢，首先你要做一个忠实的聆听者，鼓励他们畅吐心声。
使对方感觉到他的重要
在纽约33号街8号路的邮局里，我排队等着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼：递邮票、称重量、找零钱、分发收据，工作单调得让人发疯，日复一日，年复一年，没完没了。
我对自己说：“我要过去试一试，让那人高兴起来，我必须要说些关于他的有趣的事，而不是我的。”我琢磨着：“他有什么地方是值得大加赞赏的呢？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个陌生人。可是没过多久，我就有所发现，我从这位邮务员身上，找出一件值得称赞的东西了。
轮到他给我称信时，我很热忱地赞美道：“我真希望自己也能有你这样漂亮的头发！”
那邮务员把头抬了起来，从惊讶中露出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很真诚地告诉他，或许没有过去的光泽了，不过现在看来依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句。我临走的时候，他对我说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午餐的时候，他脚步一定像腾云驾雾般地轻松。晚上回到家里，他一定会跟太太提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？这是一个奇怪的问题。我想要从那个邮务员身上得到些什么！如果我们是那样的自私、卑贱，不从别人身上得到些什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们在生活中所要遭遇到的，也绝对是失败。
不过话又说回来了，我确实想从那邮务员身上得到些什么，我想要获得一些极贵重的东西，而我在说出那些话的时候，已经得到了，那就是我使他感觉到，我做了一件不需要他报答的事。即使过了很久以后，那件事在他回忆中依然闪耀出光芒，使他高兴。
在人们的行为中，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守了，差不多永远不会遇到烦忧。事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。反之，如果违反了这项定律，我们就会遭遇很多难以预料的困难。这项定律是：永远让别人感到自己很重要。
杜威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人类天性中最急切的要求。”詹姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”人与动物不同的地方就在于自重感的有无，人类文明也是由此而起的。
古往今来的哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考，都可以证实一条定律。这项定律并不新颖，它跟历史一样地古老！2500多年前，琐罗亚斯德把那条定律教给所有的拜火教徒。2400多年前，孔子在中国宣讲过，道教始祖老子也用此教导他的门徒。耶稣降临前500年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。1900多年前，耶稣把那条定律综合在一个思想中，以此教诲门徒。这是世界上最重要的定律，那就是——你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。
无一例外，每个人都希望跟他接触的人能够由衷地赞美他，承认他的价值，想要在自我的小世界里获得自重感。当然，那不是没有价值、虚假的奉承，而是真诚的赞赏。他希望他的朋友，就像司华伯所说的那样，要“真诚赞美，再赞美”，朋友，你要知道，所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律：你希望别人如何待你，你就该如何去对待别人。何时做？在什么地方做？答案就是：“任何时候，任何地点。”
一次，我到无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着一身整洁制服的询问员，看起来显得十分高贵，他很清晰地回答我说：“亨利·苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”我向电梯走去，突然想起了什么，又走了回来，对那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮、很清楚、很恰当，你像一个艺术家，很不简单。”
听了我的赞美，他很高兴，脸上现出愉快的光芒。他把领带稍微往上拉了拉，然后告诉我，他在答话时为什么中间要停顿一下，几个字为什么要那么说。当我搭乘电梯上到18楼时，我觉得在快乐的总量上，我又为自己或者别人增加了一点。
朋友，你不需要等到做了外交大使或是俱乐部主席时，才去称赞别人，这个定律，你几乎每天都可以应用它。在别人得到快乐时，你难道不快乐吗？
假如我们要一份法式煎马铃薯，而那个女服务生为你端上来的却是煮的马铃薯，这样的情形下，我们不妨说：“哦，对不起，要麻烦你了，我喜欢的是法式煎马铃薯。”她马上领会，会回答：“没事，一点儿也不麻烦的。”你会看到，她会很乐意地替你去更换。理由很简单，因为你先尊重了她。
平时的礼貌用语，像对不起、麻烦你、请你、谢谢等，这些看似简短的话，可以避免人与人之间很多不必要的纠纷，同时还很自然地表现出一个人高贵的人格。
再举个例子，著名小说家柯恩是个铁匠的儿子，他一生受过的教育加起来不超过8年，可是在他去世的时候，他几乎是世界上最富有的文人。
他的命运的转变是这样发生的，柯恩喜欢诗词，所以他读尽了罗赛迪的诗，甚至还写了一篇论文，热情歌颂罗赛迪在诗歌上所取得的成就，并且还给罗赛迪本人送去一份。罗赛迪看了自然很高兴，他说：“一个如此年轻的人，对我的作品有这样高超的见解，他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，不久柯恩就成了他的私人秘书，这是柯恩一生的转折点。从此之后，他在这个新的职位上得以见到许多英国的大文豪，并且受到他们的悉心指导和鼓励，他的写作生涯顺利展开，不久就声名鹊起。
他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游圣地。他的遗产有250万英镑，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞赏著名诗人的论文，他的一生很可能就是默默无闻的，或者是穷困潦倒的。
这就是真诚的出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己很重要，当然这并不稀奇，几乎每个人都这么看待自己，认为自己是最重要的，对于一个国家而言，也是如此。
你是否感觉到自己比日本人优越？可事实上，日本人认为他们比你优越得多。一个守旧的日本人，当他看到一个日本女人跟一个白种人跳舞时，他会感到非常气愤。你以为你比印度人优越，对吧？你有权这样想，但他们的感觉却恰恰相反。你以为你比爱斯基摩人更优越？你当然还可以这样想，可是你是否知道，爱斯基摩人又是如何看你的呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做不务正业的人，爱斯基摩人就会指着他的鼻子叫他“白人”，你要知道那是他们轻视人最刻薄的一句话。
每一个国家、民族都会觉得自己比别的国家、民族更优越，这样就产生了“爱国主义”，甚至是战争。
有一条最明显的人性定律，那就是你所遇到的每个人，应该说几乎是任何人，都觉得自己某方面比你优秀得多。这样的话，只有一个方法可以深入他的心底，那就是让他觉得你坦诚地承认，他在自己的小天地里是最高贵的。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，必有比我优越的地方，在这些方面我要向他们学习。”有些人刚刚有点儿成绩就自我陶醉、骄傲自满，结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经精辟地说过：“人啊，骄傲的人，凭借一点儿才能，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”
在我的讲习班里有3个学员，他们运用了这条原理，从而获得了惊人的效果。
第一位是康州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来称呼他。R君来我讲习班没多久，一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，太太留他陪老姑妈聊天，她自己则去看望别的亲戚了。R君要把在学习班学到的东西实践一下，以便将来写报告用，于是他想从这位老姑妈身上开始。他朝屋子四周看了看，想寻找些值得他赞赏的东西。
他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，对吗？”
“是的，”老姑妈回答他，“正是那年造的。”
他说：“这使我想起我出生的那栋房子，非常美丽，建筑也好。现在的人好像都不讲究这些了。”
“是的，”老姑妈感慨地点头称是，“现在的年轻人，已不再讲究住好看的房子，他们只需要一座小公寓、一台电冰箱，再加一部汽车，仅此而已。”
姑妈沉浸在怀旧的记忆中，轻柔地说：“应该说这是一栋十分理想的房子，它还有些来历呢。在建造之前，我和丈夫就已梦想了很多年。当时，我们没有请建筑设计师，完全是按照我们自己的想法设计建造的。”
姑妈领着R君参观各房间以及她和丈夫一生所珍爱的各式藏品，R君对她一生所珍爱收藏的各式珍品——法式床椅、古式英国茶具、意大利名画和一幅曾经挂在法国封建时代城堡里的丝质屏帷，都给予真诚的赞美。
参观完房间后，姑妈又带R君去车库，里面停着一辆崭新的别克汽车。
姑妈轻轻地说：“这部车子是我丈夫去世前不久买的。自从他走了以后，我就再也没开出过这个车库。你是一个懂得欣赏的人，我要把这部车子送给你！”
R君听到这话，感到十分意外，他婉转地谢绝了姑妈的好意：“姑妈，我很感激，可是我不能接受这么贵重的礼物，况且我自己已经有了一辆新车了，你还有很多亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”姑妈提高了嗓门说，“是的，我有很多亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，然后就可以得到这部车子了，但是他们永远也得不到。”
R君又进一步说：“姑妈，如果你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈又叫了起来，“你觉得我会卖掉这部车子吗？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上吗？这是我丈夫特地买下送给我的，我做梦也不会想到卖，我愿意送给你，因为你懂得如何欣赏和爱护一件美丽的东西！”
R君再次婉转地拒绝，不愿接受她的赠予，可是他又不能伤害姑妈的感情，最后简直不知道该如何收场。
让我们揣摩一下这位老人的心理。她单独一人住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀以往的岁月。她多么希望能有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地搜集来很多珍品，加以陈设装潢。
现在这位老姑妈，风烛残年，孤苦伶仃一个人，她多么渴望能获得一点儿人间的温暖、一点出于真心的赞美，但是却没有一个人给她。于是当她发现自己找到了一个真诚赞美的人的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水，使她从心底里感到激动，甚至执意要把这部心爱的别克汽车相赠。
第二个例子是纽约的园艺设计家麦克乌霍亲身经历的一件事：
在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。
有次在他的花园里，我对他说：“法官先生，你有很好的业余嗜好，你那几条狗太可爱了，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖。”
我这句话果然很奏效，那位司法官说：“是的，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观一下我的狗舍？”
他花了差不多1个小时的时间，带我去看他的狗和那些他所得到的奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。由于血统优越，他养的每条狗都很活泼可爱。
最后他问我：“你家有没有小男孩？”
我告诉他有。
他接着问我：“你的孩子会不会喜欢小狗？”
“嗯，是的，”我说，“我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
他告诉我如何养小狗，过了一会儿他又说：“这样告诉你，你可能很快就忘了，让我写下来给你吧。”那位司法官走进屋里，用打字机打出了他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养方法，非常清楚。他不但送了我一只价值不菲的小狗，同时还付出了1小时15分钟的宝贵的时间。我想那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。
现在来看第三个例子，也是我们的学员亲身经历的。
柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，活动电影的摄制才获得了真正的成功，同时也使他获得了成千上万的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然取得了这样伟大的成就，可是他仍然跟平凡人一样，渴望得到别人的赞赏。
很多年前，伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。当时，纽约优美座椅公司经理艾达森闻讯后，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约好一起去洛贾士德见伊斯曼。
艾达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，人很严肃，如果你占用了他5分钟以上的时间，你就别打算再做这笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我事先告诉你，当你快速地向他说明来意后，就请迅速离开他的办公室。”
会面那天，他们被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首处理桌上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和艾达森说：“两位早啊，有何见教？”
建筑师介绍他们认识后，艾达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样的一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工业的，我从没有见过像你这样漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说：“谢谢你的提醒，提醒我已差点忘了的事。这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢。可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期注意力不在这上面了。”
艾达森走过去用手摸摸办公室的壁板，说：“啊，这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
伊斯曼回答说：“是的，这是从英国进口的橡木，是一位专门研究细木的朋友，替我特别挑选的。”
接着，伊斯曼带着他，参观自己设计的室内装饰，包括木门、油漆色彩和雕刻等。他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院一些钱，为社会尽一些义务。艾达森热诚地恭贺他说，这是一桩热心肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
艾达森问他，当初是如何开始他商业上的努力和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时的贫苦情景，他那年轻守寡的母亲，依靠出租小公寓养家糊口，他自己则在一家保险公司做小职员，每天只能赚5美分。由于受饥寒所困，所以他立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳而死。
艾达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他在实验室的一段往事：他过去做实验的时候，经常通宵达旦，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。
艾达森是上午10：15进伊斯曼办公室的，那位建筑师曾劝告他，最多只能待5分钟，可是一两个小时都过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向艾达森说：“上次我去日本买回来几把椅子，我一直把它们放在阳台上，后来阳光把椅子都晒脱皮了，我买了些油漆回来，自己漆好了。你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？你去我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆好的椅子拿给艾达森看。那些椅子，每把大概不会超过1.5美元，而富甲一方的伊斯曼却感到很自豪，因为那是他自己漆的。
凯本剧场座椅这笔订货的总额是9万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了艾达森，还会有谁呢？
从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极亲密的友谊。
我们该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？比如你的亲戚、妻子、朋友？我相信你太太一定有她的不同寻常之处，至少曾经有过，否则你怎么会娶她做妻子呢？可是，你已经多久没有赞赏她的美丽了？
有一年，我独居在加拿大森林的一个帐篷里。一次，我在纽白伦斯维克的米拉密其河钓鱼，那里每天只能读到镇上出版的一份报纸，或许是空闲时间太多了，我把这份报刊登的每一个字都详细看过。有一天，我从报上的迪克斯婚姻指导专栏里看到她的文章，写得非常好，我把它们剪下来，保存在一起。她那篇文章中指出，她已经厌倦了人们对新婚女人所讲的那些，她认为应把新婚男人拉到一边，给他一些好的建议才行。她的建议是：“不会甜言蜜语的男人就别结婚，结婚前赞美自己的女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必须具备的职责。婚姻不只是讲责任，还需要有必要的外交策略。”
如果你想每天过着快乐美满的生活，千万别指责你太太治家有什么不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的真实想法，认为得到了她这样一位贤内助是自己的幸运。如果一顿饭做砸了，难以下咽，你也别抱怨，不妨做这样的暗示，今天的饭菜没有过去那样可口了。你太太会明白这样的暗示，她一定会不辞劳苦，直到把饭做得使你满意为止。
但要记住，不要做得太突然，那会使你太太起疑心的。
不妨今晚或是明晚，为你的妻子买一束鲜花，或是一盒糖果，不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”还需要你付诸实践，给她一个温柔的微笑，加上几句亲昵的话。如果做丈夫的跟做太太的都能这样，我不相信还有那么多闹离婚的。
你想知道如何使一个女人爱上你吗？这里就有一个秘诀，保证有效。这不是我凭空想出来的，而是迪克斯女士告诉我们的。
一次，迪克斯女士去访问一位因重婚而成为新闻人物的人，这人曾获得23个女人的芳心以及她们银行里的存款（附带说明，迪克斯女士是在监狱访问到他的）。当迪克斯女士问他是如何获得女人的爱情时，他说并没有什么不可告人的秘密和诡计，你只要对女人谈论她自己就够了。
这技术用在男人身上同样奏效。英国最聪明的首相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。”
所以，你要使别人喜欢你，你必须做到：使别人感觉到他自己的重要，而且必须真诚地这样做。
这本书你已看了一半，现在请合上书，立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学，你会看到一项神奇的效果。
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人类本质里最深层的驱动力是希望自己具有重要性，所以在与人交际的过程中，你希望别人怎样待你，你必先怎样去对待别人，舍此，别无他途。
塑造自己的人格魅力
当我们还处在做梦年龄的时候，常常梦想有朝一日能写出一部最伟大的小说来。想象别人是如何赞赏那本书，如何听到掌声，如何嗅到那永远的荣耀。想象自己要穿什么样的衣服外出交际，所到之处，别人是如何赞美、追捧，甚至不断引用自己讲过的话。
我们想了很多功成名就后的美好前景，就是从来不曾想过可能会遭到的困难，或是那些沉闷辛苦的工作，那些在创作过程中所要付出的泪滴和汗水。我们想的都是有关荣耀的报偿，而不是如何努力去赢得这份荣耀。
像这种少年时期的稚气行为，可以说是典型的“一颗寂寞的心灵想要得到友谊”，或是“想要与他人建立良好关系”的心理表现。只是，我们把次序弄错了——我们是希望别人先来喜欢我们，却不曾想如何才能让人喜欢。
我常听到许多人在埋怨：“我性情过于羞涩，很难引起别人的注意”、“没有人会对我感兴趣的”或是“别人并不想认识我”等等。
不错，别人为什么要喜欢你呢？这世界并没有义务非要喜欢你或我，或任何一个人。有什么特别理由别人会特别选中你（无论是工作或社交的理由）？除非我们具有他们所要的特质，否则，他们没有必要对你感兴趣。
中国的孔子曾经说过：“最重要的，不是别人有没有爱我们，而是我们值不值得被爱。”要想赢得别人的友谊或感情，先不必去担心别人是否喜欢我们，而是要用心去改善自己的态度，并提升自己值得别人喜欢的品质。
玛丽安·安德逊曾经很生动地描述她早期的生活：她那时事业失败，整个人意志消沉，萎靡不振，几乎就要放弃自己热爱的歌唱事业。后来，凭借心灵的追求，她才逐渐恢复勇气和信心，准备继续为自己的事业奋斗下去。一天，她兴致勃勃地向母亲说道：“我要再唱下去！我要每个人都喜欢我！我要继续追求完美！”
母亲回答道：“好啊！这是很好的志向，但是要知道每个人在成就伟大的事业之前，必须先学会谦卑。”玛丽安听了深受感动，因此决心在音乐造诣上“力求”完美，而不是“想要”完美。“谦卑先于伟大”，这是母亲给她的最好赠言。
在好莱坞默片时代，以拥有狗明星“强心”而名噪一时的亚伦·卜恩，由于观察许多狗的动作和行为，因而写下一本极为轰动的畅销书：《写给强心的信》。他在书中说道，强心在拍片时，很能自娱自乐，完全不是为了报酬而工作，而是出于它本身的喜欢。好几次，现场根本没有人要求它表演，它却一直表演得兴高采烈，可见它丝毫不是为了报酬或奖赏而工作。这就是它能成为明星的小秘密。卜恩先生另外告诉我们一个小舞星的故事。那个小女孩在试镜的时候十分紧张，几乎没有勇气出场。
卜恩告诉她：“不要去揣想试镜的结果，只要高高兴兴地跳舞就是成功。”
果然，那女孩不再紧张，并且试镜之后获得录用。
是的，赢得别人注意和喜欢的最好方法，就是不必去担心结果如何，或在意别人是否喜欢我们。只要我们开始采取行动，努力去实践应该完成的事项即可。正如威廉·奥斯勒爵士所说的：“不必为模糊不清的未来担忧，只要清清楚楚地为现在努力即可。”
著名作家荷马·克洛维是我的好朋友，他深谙交友之道。凡是遇到他的人，无论是清洁工、百万富翁、妇孺老幼，都会在与他相处15分钟之内，对他产生好感。为什么呢？他既不年轻又不英俊潇洒，更不是百万富翁，他有什么魅力可以吸引人呢？很简单，因为他一点也不矫揉造作，并且能让别人感觉到他真心地喜欢和关心他们。
小孩会爬到他的膝上，朋友家的仆人会特别用心地为他准备餐点，而且，假如有人宣布：“今晚荷马·克洛维会到这里来！”那么当天的宴会一定没有人缺席。除了朋友间深厚的感情之外，荷马·克洛维的家人也都十分敬爱他。他的妻子、女儿，还有好几个孙子孙女，都对他称赞不已。
究竟这位作家是如何赢得这种幸福的？说来其实很简单，那就是待人诚恳、关爱他人而已。对他来说，对方是什么人或做什么事，他都不会在意。只要是身为一个人，对他便意义重大，值得他付出关爱。每次他遇见陌生人，很快就能像老朋友一样交谈起来，他并非只谈自己的事，而是尽量谈对方的事。他借由问问题，就可以知道对方从哪里来，要做什么事，有没有什么家人等等。他不会唠叨个不停，只是向对方表示自己的兴趣和关心，以此建立起友谊。
这种方法屡试不爽，连觉得人生无趣的人都会像阳光下的花朵一样尽情绽放。正像约瑟夫·格鲁大使所说的：“外交的秘诀仅有5个字：我要喜欢你。”
荷马·克洛维从不担心要如何结交朋友，因为他已经跟每个他遇到的人结为朋友。他不在意别人是否喜欢自己，而是一心一意地去喜欢别人，结果反而有“无心插柳柳成荫”的效果。
有经验的销售人员一定都知道，假如你一直担心生意是否成交，则一定会造成心理负担而不能好好表现。大众食品的董事长哈利·布里斯在大学时代，曾经靠推销缝纫机来赚取学费。布里斯先生认为，好的销售员不会去关心买卖是否成交，而是专心一意地服务顾客。
假如销售员的注意力集中在服务顾客，其带来的效果不可估量，也比较容易被接受。试想，谁会拒绝别人来帮忙解决问题呢？
布里斯先生说：“我现在常常告诉销售员，假如他们每天早晨都先这么想过一遍：‘今天，我要尽可能地去帮助别人解决问题。’而不是认为：‘今天，我要尽可能多做几笔生意。’那么，他们会更容易与顾客沟通，生意自会成交。那些致力于帮助别人解决问题，使别人能活得更好、更快活的人，才是真正最好的销售人员。”
我们玩高尔夫球的时候，眼光通常都集中在球上。我在教导学员如何与人沟通的时候，则通常告诉他们把注意力集中在所要传达的信息上面。假如你遇事过于在意成效，就容易产生紧张、害怕、表达不良等副作用，结果反而适得其反。
我自己也是尝尽苦头后才得到这个教训的。由于我的胆小，因此惹得别人特别喜欢欺负我。像餐馆的侍者、火车站的脚夫、计程车司机等等，他们都经常喜欢吓唬我。此外，我也不是个公开演讲的料子，要我站在别人面前讲点话，我花费的精力大概和别人主持大型的会议差不多。
几年前，我准备发表演讲，当时的听众据说相当难缠。我事前与一位好朋友共进午餐，其间，免不了流露出紧张的情绪。“假如听众不同意我讲的话，我该怎么办？”我神经兮兮地问那位朋友，“假如他们不喜欢我，该怎么办？”
“不错，”朋友回答道，“他们为什么要喜欢你呢？你能帮他们什么忙？你认为自己要讲的话很重要吗？”
我承认那些东西对我来说，的确意义十分重大。
“很好，”她继续说道，“我倒不觉得听众喜不喜欢你有什么重要。重要的是你有没有把想表达的信息传递出去。至于他们喜欢或讨厌你，又有什么关系呢？至少，你已完成了任务。”
朋友的这番话，改变了我对演讲的整个看法。现在，每当我准备发表演讲的时候，都会在事前先静心祷告：“神啊，求你帮助我传达出对听众有益的信息来，让他们有所收获，满心欢喜地回家。”这样的祷告对我十分有用，而我也的确希望能对听众有所帮助。这样的祷告使我谦卑地认识到自己只不过是个传达某些信息的讲解员，而不是要显露自己的学问或风采。我的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有所助益。
得到友谊的最佳方法，是必须注重施与，而不是获得。但应该是亲自赢取得来，而不是靠一时的吸引或哄骗。所谓赢取友谊的手段并不是指勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等，那应该指的是一种平和的心境、一种处世的态度或是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神奉献给他人的愿望。
这听起来是不是很像牧师的布道内容？不错，我们的文明愈进步，就愈发现在几千年前的宗教信仰里，早已经详细说明过这些事实了。
《来自史洛夏普的少年》一书的作者休士曼，可以说是英国杰出的知识分子。他身兼诗人、评论家、演讲家和教师等多重身份，一向不喜欢教条和所谓的“宗教传说”。但有一次，他在演讲中却这么提到：“我认为人类史上最有深度的一句话是：‘那些想挽救生命的人，往往会失去生命；而那些失去生命的人，对我来说，其实是挽救了生命。’”
休士曼讲的是有关艺术、美学的精神，强调创作型艺术家应当看重创作本身，而不是创作所可能得到的报偿。上面的一席话，不但对艺术的理论属实，而且对事业、对赢取友谊、对人类各方面的种种努力亦是属实的。我们必须把首要的事放在前头，如：要想赢得爱情，先要值得被爱；要想赢得友谊，先要表示友善；要想赢得别人对我们的注意，就得先要对他们发生兴趣，没有什么方法可以一劳永逸。
当然，为了要得到友谊和爱，我们必须先得认清一个道理，那就是“施与比接受更有利”，然后把这种认知用实际行为表现出来。我们不能只是把金矿藏在内心，黄金必须被使用才能显示其价值。像《圣经》所说的：“由所结的果子，便可分辨出他们来。”
不错，夫妻间深厚的感情不必常用言语表达出来，但是，如果这种感情也不用其他方法来呵护的话，很可能就会因失去滋养而干枯掉。我们常听许多太太言道，当她们亲爱的丈夫因为某件小事表达谢意的时候，她们是多么高兴啊！
爱是人类能够进步的基础，也是我们与他人交往的桥梁，更是衡量一个人是否成熟的依据。我们必须设身处地地为别人着想，要有“人饥己饥，人溺己溺”的敏感。这就是“同情心”，是我们与他人“同在”的一种感觉。同情心能使你对弟兄情谊有真正的体会，也是人与人之间“四海一家”的感情联系。同情心使人类能够摆脱奴隶制度，迈向真正的文明。假如我们想与他人维持成熟的人际关系，同情心可说是一种必备的感受能力。
如果你想让别人喜欢你，你必须先提升自身的魅力，使自己值得别人喜欢。
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每个人都有自己独立的人格，你没有理由无缘无故地奢求别人主动来喜欢你，你必须端正自己的心态，提升自己的人格魅力，才能使自己具备招人喜欢的特质和品行，才能赢得他人的关注和青睐。
