第十一条各岗位人员绩效考核的直接责任人为其直接上级，人力资源部依据本规章提供技术支持和服务。
第十二条个人岗位描述由上级提前制定，在工作实践中根据具体情况要不断修正，修正条款附在原文件后，双方签字并报人力资源部备案。
第十三条考核对象在直接上级的指导下，根据岗位要求和上级部门的年度工作目标和任务计划拟定《个人年度目标计划书》，经直接上级审定签字后成为岗位年度绩效考核的重要依据。《个人年度目标计划书》应包括预算内容。
第十四条考核对象按照《个人年度目标计划书》，根据不同时期工作重点和工作任务变化情况拟定《个人季度目标计划书》，经直接上级审定签字后成为日常考核的重要依据。《个人季度目标计划书》应包括预算内容。
第十五条在考核期内，如有重要工作任务和目标变化，考核对象须及时将变更情况记录在计划书内。
第十六条日常考核由直接上级根据考核对象的工作表现定期对其进行简要评估，并记录在案。考核者有义务将日常观察的评估印象与考核对象进行沟通，指导其改进工作。
第十七条考核期末，由人力资源部统一组织管理人员实施年度绩效考核。绩效考核评估依据由四方面构成：
(1)个人年度总结。被考核者预先提交《个人年度工作总结书》，并在人力资源部安排的双边述职会议上进行述职。
(2)直接上级日常考核评估记录和年度综合评估意见。
(3)横向部门主管人员评估意见。
(4)隔级上级和企业外部客户评估意见。
第十八条部门内各级主管人员绩效评估结果应与部门工作成效呈一致性。如出现较大偏差，部门主管须向人力资源部提交书面解释，并回答有关质询。
第十九条最终绩效考核结果依据数据汇总得出。直接上级评定、部门间评定、隔级上级评定，数据的标准合成关系为4∶3∶3，具体权重系数依据部门绩效标准的清晰性、部门间工作关联性和部门工作环境条件的可控性进行确定。
第二十条绩效考核结果的汇总和使用。
(1)绩效考核数据应在考核结束后以部门为单位送达人力资源部。
(2)人力资源部依据规程对所报考核数据的质量进行审查汇总分析，形成管理人员绩效考核报告呈报总经理。
(3)考核数据和报告作为重要管理档案由人力资源部及时存档，妥善保管。
(4)主要考核结果反馈给考核对象的直接上级和隔级上级存用。
第二十一条年度绩效考核工作完成后，由总经理在公司年度工作总结会上通报最终绩效考核结果。
第二十二条本规章由人力资源部制定，总经办主任审阅后报总经理批准施行。
四、销售人员奖惩办法
奖惩分类：
第一条奖励：
1．小功
2．大功
第二条惩罚：
1．小过
2．大过
3．解职
4．解雇
第三条考核
1．全年度累计三小功：一大功
2．全年度累计三小过：一大过
3．功过相抵
4．全年度累计三大过者解雇
5．记小功一次加当月考核3分
6．记大功一次加当月考核9分
7．记小过一次扣当月考核3分
8．记大过一次扣当月考核9分
奖励办法：
第四条提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。
第五条该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
第六条业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。
第七条该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
第八条提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。
第九条客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆账)，记小功一次。
第十条开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。
第十一条达成上半年业绩目标者，记小功一次。
第十二条达成全年度业绩目标者，记小功一次。
第十三条超越年度目标20％(含)以上者，记小功一次。
第十四条凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。
第十五条其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
惩罚办法：
第十六条挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。
第十七条与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
第十八条做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。
第十九条凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷工处理(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。
第二十条挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
第二十一条涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
第二十二条上半年销售未达销售目标的70％者，记小过一次。
第二十三条全年度销售未达销售目标的80％者，记小过一次。
第二十四条未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。
第二十五条不服从上司指挥者：
1．言语顶撞上司者，记小过一次。
2．不遵照上司使命行事者，记大过一次。
第二十六条私自使用营业车辆者，记小过一次。
第二十七条公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。
五、销售人员管理制度
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费×元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理××元，副经理××元，一般人员××元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
(三)不得接受客户礼品和招待；
(四)执行公务过程中，不能饮酒；
(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
(六)工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
(二)向客户说明产品性能、规格的特征；
(三)处理有关产品质量问题；
(四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1．客户对产品质量的反映；
2．客户对价格的反映；
3．用户用量及市场需求量；
4．对其他品牌的反映和销量；
5．同行竞争对手的动态信用；
6．新产品调查。
(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
(六)督促客户订货的进展；
(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
(八)退货处理；
(九)整理经销商和客户的销售资料。
第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将一定时期内(每周或每月)的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”、“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。
第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第十六条销售人员原则上每周至少访问客户1次，其访问次数的多少，据客户等级确定。
第十七条销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。
第十八条销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
第二十条销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十一条销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第二十三条财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。
第二十四条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。
第二十六条外勤销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。
第二十七条销售人员须将每日收款情况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈报财会部门。
第二十八条销售人员应定期(周和旬)填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。
第二十九条销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报内容须简明扼要。
第三十条对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第三十一条销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。
第三十二条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
六、销售人员作业记录表
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七、销售人员业务洽谈评价表
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八、销售毛利统计日报表
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九、销售人员销售统计表
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十、销售人员业绩报告表
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十一、销售人员工作记录表
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十二、销售人员业绩考核报告表
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十三、销售部门业绩考核表
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十四、销售人员培训计划表
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十五、销售人员培训报告书
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十六、销售人员工资表
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十七、销售人员提成比例一览表
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§§§第3节销售团队管理工作流程设计
一、营销人员工作进度控制管理工作流程设计p37
二、营销人员业绩统计管理工作流程设计p38
三、营销人员销售提成管理工作流程设计p39
