华西不盲目跟风，不羡慕别人碗里的饭，有什么料做什么菜。华西起步时，就是从自身条件出发，充分利用“华西村”的金字招牌做品牌，用农民入股做筹资积累。当华西羽翼丰满之后，他还是一如既往地坚持以我为主，从自身条件出发，充分利用现有资源。吴仁宝说，赚钱的路子很多，但是，都是各行其道，不要随便跑到一条陌生的道上去凑热闹。有些钱我们是赚不了的，有些钱即使赚了也消化不了。
咨询行家扩宽思路
笨蛋从自己的教训中吸取经验，聪明人则从别人的经验中获益！华西人在投资的道路上坚守自我，却并不是闭门造车，他们深知中国的经济已经进入了高速道，投资模式日新月异，理财新招层出不穷。投资是一种经验，更是一门学问。华西的领导层从来没有放松学习。每年都会组织领导层去北京、上海等地倾听专业投资家的演讲，还专门组织中层干部统一学习投资理论，华西人以身边的人、事、物或是自己的心、眼、口去感受社会的脉动和投资的趋势。华西人务实，但是他们不会坐井观天。华西人善学，但是他们没有被信息炸弹迷惑，而是取其精华，去其糟粕。在学习中自省，在思索中自守，走出了一条适合自己发展的投资道路。
认真调查详细论证
吴仁宝对毛泽东思想研究颇深，而且坚持将它运用到实践中。没有调查就没有发言权，这是毛泽东的一句名言，也是吴仁宝的口头禅。在华西每一次投资之前，吴仁宝都会亲自做调查论证，无论是国内还是国外，他都坚持亲自去看，去考察。回来以后谈情况，摆事实。把所有的问题都拿出来，把所有的可能性都估计出来，然后集思广益，全盘考虑，再做决定。
场景一 从废品堆里找到的财富
1963年冬天，吴仁宝带领男社员们兴修水利、建设农田基本设施。男人们在田里干得热火朝天、如火如荼的时候，女人们却无事可做。
俗话说，女人也顶半边天。如何才能使“半边天”们也有用武之地，为华西建设贡献力量？吴仁宝灵感一现：华西处于苏南地区，所谓“上有天堂，下有苏杭”，历史上苏杭地区一直比较富，因为苏杭的农民不单纯种田，还很会养蚕织布。“江阴土布”这个名扬海内外的地区名产，不正是华西可以利用的好项目吗？吴仁宝有了让华西的“半边天”们重操旧业、发展纺织的想法。
任何项目的起步都是困难的。对于当时的华西村来说，要织布，需纺纱；要纺纱，需棉花，可棉花是国家统购统配物资，这个原料问题很难解决！吴仁宝想来想去，也想不出个好办法，最后只能抱着试一试的想法，先出去跑跑市场，希望能找到一点可以利用的资源。
正所谓，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。吴仁宝在市场上一次次无功而返的时候，他无意间看到废品收购站里有收购的等外棉和旧棉絮，为什么不能用这些东西纺纱、织布呢？
不久，三间旧草房门前郑重其事地挂上了“华西废纺站”的牌子，吴仁宝指定副大队长朱阿大负责，瞿荣娣任会计，把收购来的等外棉、旧棉絮用弹花机弹松，分到各家各户纺纱、织布，再由废纺站收上来统一销售。
所谓“废纺”，就是把碎布、破棉絮加工成废棉花，再纺成线，织成土布。这种不白不黄的土布，粗厚结实，御寒吸汗，价格便宜，迅速走俏市场，深受农民欢迎。生产的这种土布，1斤最少赚0.48元，最多赚0.68元，一位妇女一个月能净赚四五十元，在当时能买150多斤大米！第一个冬春，废纺站净赚了1.4万多元，不仅富了农民的“钱袋”，而且壮大了集体经济。
那几年，华西的村头巷尾，树身树梢上多了一道美丽的风景，一团团旧棉絮纷纷扬扬，挂在树上，粘在窗棂上，似白雪梨花，似榆钱柳絮，构成了华西“江南农民旅游中心”的最初底色。
后来，随着农民生活的提高，这种土布在市场上成了过时品，利润越来越低，再加上男女劳动力已逐步投入农田基本建设的主战场，1968年冬华西废纺站停办。但谁也不能否定，它是农民走向市场的前哨，是后来华西织布厂、华西精毛纺厂的引线。
场景二 把钱砸在铝板上
吴仁宝是一个对生活需求容易满足的人，他一日三餐，粗茶淡饭，却把他创造的亿万财富都归为集体。吴仁宝又是个不知足的人，在带领村民致富的道路上，他从未停止向前的脚步。他带一些办厂骨干，一次又一次地闯进中国经济的“领头羊”——上海。每一次到上海，他都是抱着觅“宝”的决心，期盼能找到一个好项目。
一天，和一位经理谈起发展项目，吴仁宝叹气地说：“不好办啊，华西村这几年始终没有找到一个合适的项目。”
这位富有经验的经理听了吴仁宝的烦恼，建议说：“如果要投资的话，可以考虑办轧铝板厂。这产品我看可以上，你们不妨再摸摸同类厂的情况。投资可能大一点，但我保证五年内产品畅销不衰，一年半内保证能收回全部投资！当然，我只是建议……”
也许说者无意，但是听者却有心。吴仁宝走南闯北几十年，交往的人不计其数，这样的行家口中说出的两个“保证”在他心里是有分量的。回到华西后，他立即走访了几家生产同类产品的厂子，全面深入地进行实地考察，一个细节也不放过。调查的结果是吴仁宝相信了那位经理的“两个”保证。
经过论证肯定吴仁宝马上召开了党支部扩大会，专门研究项目。在权威的理论、同类厂的实例和各种数据论证面前，大家都认为办轧铝板厂是可行的。
1985年6月，华西轧铝板厂正式上马了。1987年5月，华西的铝板走向国际市场，远销法国和德国。
场景三 “待乏”原则
1982年11月，华西打完了稻谷，种上了小麦。吴仁宝即率吴协东、朱玉良、朱凤林、赵凤娣等一行9人坐飞机来到北京，这一次，他们的目的地是北京顺义、昌平的社队企业。昌平马池口村创办的暖气片厂，机声隆隆，规模宏大，给他们留下了深刻印象。
随后，吴仁宝一行沿京广线南下，来到了河南省新乡县七里营人民公社刘庄。刘庄大队党支部书记、全国劳动模范史来贺热情接待了来自江南水乡的客人。刘庄利用本地资源，办起了一座座造纸厂，把麦秸变成了瓦楞纸，可日赚800元，第二、第三产业已占总收入的70%以上。参观后，吴仁宝更坚定了率领华西人走农村工业化道路的信心。
在这次外出参观学习中，吴仁宝在心里酝酿了一个新的想法，就是创办药械厂，生产喷雾器，加快华西工业化步伐。
他把这个想法提出来，让干部和群众展开讨论，有人发表意见说：“办药械厂要慎重，现在的农具、农机行业普遍不景气，有的厂停产，有的厂转产，农具、农机行业的一些人说：‘包产到人，农机农具关门，整个行业都比较冷，我们办行吗？’”
“你讲的是事实，整个农具、农机行业的确冷。可我认为这只是暂时现象。从我们这次外出参观了解的信息来看，全国绝大多数的社队已实行了包干到户，像华西和刘庄没分田到户的只是极少数。原来集体经营时，打药治虫一般由专业队承担，一个生产队有十几架喷雾器就够了，田分到各家各户后，各家各户都要打药治虫，一家一架，全国要多少？两家合用一架要多少？实行联产承包责任制后，农村经济正突飞猛进地发展，农民富起来后，谁不买农机农具，扩大再生产，等着借别人的用也来不及。现农机农具行业冷，是因为农民刚分到田，手头的钱还不多，农民很快就会富起来，农机农具很快要热起来。中国有句谚语：‘旱则资舟，水则资车’，就是说要看长远，谋长远，从冷中看到热，从热中看到冷。任何事物都存在着相反相成的对立面，我们要注意研究冷与热的相互转化规律，一般要人家冷我们热，人家热我们冷，这在经营上叫‘待乏’原则。”吴仁宝一席话，统一了大家的思想，也显示出他不同凡响的经营艺术。
决策一定，吴仁宝即把筹建华西药械厂的重任交给了吴协东和赵法元，要求3个月建成投产。
吴协东、赵法元拍胸脯，表决心，接下了这个硬任务！
缺资金，吴仁宝、吴协东、赵毛妹等村干部东挪西借，筹足了建厂所需的28万元资金。争分夺秒，夜以继日，一座新厂房很快建成。
缺模具，吴协东到岳父所在的大队借，赵法元到原来所在的社办厂借，节省了大量办厂资金。
缺技术，吴仁宝借“脑袋”生财，他亲自驱车来到苏州农业液压厂，谈联营，求技术。双方达成技术联营协议：液压厂派工程师帮助华西药械厂解决技术上的难题，华西每年付给该厂2.5万元的技术咨询费。
1983年1月，华西药械厂竣工投产，一架架“华西牌”工农16型背负手摇塑料喷雾器源源不断地生产出来。经农业部主管部门和全国药械行业专家鉴定，达到国家标准。由于未雨绸缪，抓住了时机，这些“喷雾器”以喷薄之势进入市场，很快就占领了市场，为华西创造了数以百万的利润。
第二节 市场开拓获取内涵式增长 (1)
成功的企业各有各的方法和秘诀，但总是目标一致，那就是必须占领市场，获得市场认可。只有开拓了市场，企业才能获取内涵式的增长，实现持续发展。固然，在瞬息万变的市场中，市场的争夺不是一蹴而就的一次战役，而是不断抗争、不断拼搏的持久战。
在旷日持久的市场争夺战中，华西集团始终踏着自己特有的节拍，步步为营，逐渐壮大。然而，憨厚老实的华西农民在变幻莫测的市场中又是如何获取订单，抢占市场的呢？我们来一起回顾华西的市场“攻坚战”。
营销制胜：华西市场营销四要诀
市场营销是企业的龙头，强化市场营销是企业竞争力的核心，这是不争的事实。市场营销能力是目前国内企业最为缺乏的能力，也是目前在我国市场战争中最为重要的能力。“海尔”、“海信”等国内外有影响力的国有企业的成功最为重要的因素是强化市场营销。
华西村党委副书记、钢铁建材公司董事长兼总经理吴协德向我们讲了这样一番话：“企业要发展，就必须有市场，有了市场的发展，企业才会有美好的前景，才能充满希望。”在瞬息万变的市场浪潮中，华西摸爬滚打半个多世纪，终于摸索出一套适合自己的市场营销秘诀：
薄利多销现钞
华西的企业在产品销售中，力求价格在同行中最低，华西党委副书记吴协德说：“能赚一分就赚一分，在单个产品上的利润虽然比较低，但是通过销售量的扩大，市场占有率的提高，资金周转次数的增多，最终达到企业效益总量的持续增长。”
厚利欠款不要
华西人认为，产品盈利率的高低要辩证地看。如果销售出去的一批产品毛利率达到30%，但资金要一年半载才能收回，这里就存在两个问题，一是企业资金被别人占用，自己偿付贷款利息，30%的毛利率就只剩下一半，而且企业资金周转困难，妨碍生产运程；另一个问题是企业销售人员经常上门催款，来回差旅费、精力耗费过大。所以欠款的厚利实质是薄利甚至无利。
吴协德给笔者讲了这样一个故事：一次，内蒙古的一家客户要华西派车送铜嵌条，货到付款。货到后，对方说：“质量好，但无现款。”华西坚持把货又拉了回来，虽然损失了几千元的运输费，但树立了一个“信”字。后来，这家客户不仅带现款来华西提货，而且邀来了其他客户。
勤进多跑快销
在市场经济条件下，用户的消费需求是变化的，产品的寿命周期在逐渐缩短，加上价格的波动，市场瞬息万变，如果生产者不抓住机遇，就会出现跟在别人屁股后面跑，总是慢人半步的情况。有人这样总结，20世纪60年代企业之间以成本为竞争焦点，70年代竞争焦点演变为质量，而现在以至今后市场竞争的焦点是企业满足消费者的速度，也就是反应时间。美国思科公司总裁钱伯斯说过：“新经济时代的竞争，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”这种抢先战略是赢得市场竞争的重要前提。
所以，华西集团也一直主张：勤进市场摸信息，勤进原料快周转，尽可能做到绝大多数产品货畅其流，适销对路。
库存积压减少
减少产品库存，加快资金周转，防止“三角债”的出现，是企业经营中产供销实现良性循环的重要保证，也是提高资本利用效率的重要条件。华西的企业在库存管理中有“三压缩”的原则，即库存材料要压缩到不影响生产的最低限度；库存产品要压缩到不影响销售的最低限度；资金占用要压缩到不影响生产正常进行的最低限度。由于严格按“三压缩”原则办事，华西的库存管理基本达到了科学化、合理化的管理水平。
