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第30章 学习对手应对危机的经验(3)

肉铺的最大的主顾是当地一家旅馆。这家旅馆的厨头兼采买是个嗜酒如命的人。有一天他跟年轻的彭尼说,以后只要彭尼每星期送他一瓶威士忌,他就把整个旅馆的生意包给彭尼做。彭尼不干,认为这是贿赂。于是他们之间的生意从此断绝,彭尼的小店也开不下去了。

不得已,彭尼只好再去当地一家布匹服装店当店员。他以行动和言词说服了这家商店的两名店主,让他当第三名合伙人,即由他出一笔钱,加上原店的部分资金存货,由他单独去经营一爿新店。这个主意就是联营的最初思路。

过了几年,彭尼开始了他自家的联营商店生意。他允许雇员享有自己从前曾经享有的机会。当彭尼的联营商店发展到34家时,彭尼公司诞生了。后来,这家公司拥有了2400家分店。此外,它还涉足银行业、信贷业和电子业。

做什么事都要经历一些波折和磨难,但只要我们勇敢地面对,有闯过困难境界的信心和毅力,就不怕成功不到来。

保罗·高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟,充满进取精神。13岁时,他见别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花,他不由得被这个行当吸引了,也一头闯了进去。

但是他不懂得,早已占着地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理,他们抢走了他的爆玉米花,把它们全部倒在街上。

第一次世界大战以后,高尔文从部队复员回家,他在威斯康星办起了一家电池公司。可是无论他怎么卖劲折腾,产品依然打不开销路。有一天,高尔文离开厂房去吃午餐,回来只见大门上了锁,公司被查封了,高尔文甚至不能再进去取出他挂在衣架上的大衣。

1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时,全美国估计有3000台收音机,预计两年后将扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本来不错,但产品还是打不开销路。眼看着生意一天天走下坡路,他们似乎又要停业关门了。这时,高尔文通过邮购销售办法招揽了大批客户。他手里一有了钱,就办起了专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不出3年,高尔文依然破了产。

这时他已陷入绝境,只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上,但有许多技术上的困难有待克服。

到1930年底,他的制造厂账面上已净欠374万美元。在一个周末的晚上,他回到家中,妻子正等着他拿钱来买食物、交房租,可他摸遍全身只有24块钱,而且全是赊来的。

然而,他并没有在绝境面前退缩,经过多年的不懈奋斗,高尔最终成了一个腰缠万贯的富翁,他盖起的豪华住宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。

转换思维:化劣势为优势

随着商业的日益发达,商人的队伍正在日益壮大。沉浮于商海中,几家欢乐几家愁。有人志得意满,宏图大展;有人叫苦不迭,抱怨命运不济,抱怨生意如此难做。作为一位有抱负的商人,在成功时要看得更远,在失败时不要将其归咎于买卖本身。

美国著名的企业家哈默,即使在事业遭到挫折时,他也并不认为自己是在做一份坏买卖。他说:“天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人。”

日本西武集团就以自身的成功教我们这样一个道理:如果能适时地变换自己的经营风格,转换自己的思维方式,“坏”买卖也会变成好买卖。

日本西武集团开办的第一家酒店起名为樱花酒店,在它刚建成时,正值避暑的旺季。由于西武不惜巨资在一些媒体上大做广告,所以,酒店刚开业便人满为患,这着实让酒店的经理小泽感到很头疼。

一天,他跑到集团主席提义明面前诉苦。

“生意不是很好吗?你为什么看上去却是一副愁眉苦脸的样子?”

“是的,生意是不错,一天到晚,总是有顾客不断地光顾,可是……”

“还有什么事?”

“随着顾客的增多,酒店已经不能再提供足够的空间来满足人们的休闲活动。酒店后面倒是有一大片山地属于我们集团,可如果要是扩建,肯定得等到明年才能完工,所以一个大问题就是应该建个什么样的场所,又快捷又美观。我正是因此才来找你的。”

提义明也被这个问题难住了,他想了又想,最后对小泽说:“好吧,明天你将那块土地的相关资料拿过来让我看看。”

第二天一大早,小泽就赶到了提义明的办公室。提义明仔细地分析了这些资料,他认为,这确实是一块非常荒凉的土地,但是,在这里建设什么最合适呢?

“建一个高尔夫场,不仅工作量大,而且也显现不出什么特色。”提义明嘀咕着。小泽在一旁也点头称是。

“要不建一个游泳场?你认为怎么样?”

小泽回答说:“也没有多大意思,因为我们的旁边就是大海。”

两个人商议了半天,也没有结果。

当天下午,他们再次会面。没有过多久,小泽的一个建议得到了提义明的赞赏。于是双方一拍即合。

第二天,当顾客走过樱花酒店的走廊时,发现墙上贴着一张大海报:“亲爱的顾客,你们好!本酒店的后面有一片幽静的土地,专门供客人种树之用。如果您有兴趣,请在这个山坡上种下一株象征纯洁的樱花吧,以表示您忠贞不渝的感情。本酒店还特别提供小树照相留念,并在树旁留下您个人的资料。如果您有兴趣,只需要一万的费用。”

当所有的顾客得知这个消息后,都表现出极大的兴趣,尤其是一些前来度蜜月的新婚夫妇,他们都选择了这项服务,要在这里种下一株合欢树以纪念他们的爱情。没多久,酒店后边的那个山坡上就种满了树木,并且立上了一块块写满名字与日期的小牌。从此,到樱花酒店的顾客都要习惯性地到那里散步,并且要亲手种上一株小树。

几年后,一对夫妇与一个小男孩儿兴冲冲地住进这酒店,闲暇时,他们就会在树林丛中寻找着什么。终于,孩子的母亲露出了甜美的笑容,因为她在一株树的旁边找到了自己与丈夫的名字。

有时候,改变一下自己的经营风格,就会给自己带来意想不到的收获,许多看似棘手的生意,不是因为生意本身太难做,而是需要我们转变思维,思维的转变能化劣势为优势。

屡败屡战:反败为胜的必经之路

在周围的环境变得越来越复杂的情况下,有些人似乎是为了跟进这种形势,也变得越来越聪明起来,但他们仍然会犯各种错误,甚至导致失败。

从表面上看,因为错误与失败本身不能给成功带来什么,所以许多目光短浅的人总会认为:“失败是一件坏事情。”美国著名的考皮公司前总裁L·比伦却认为,不幸中往往隐藏着幸福的种子,正如同一次重大的失败,往往预示着一次重要的变革,一次取得更大成功的机遇。只有你在失败后发现等值的利益时,才会赞同——害怕失败,就是拒绝成功。

失败与成功一样,都是这个世界的一部分。在面对不可避免的失败时,你完全可以将其视为一种成功的前奏,而不要让自己因此而变得消沉。因为胜者不会常胜,败者也不会常败,重要的是如何去接受、面对失败。

20世纪60年代末,美国的山德联合公司是美国新泽西州最大的工业公司。尤其是在美国的精密国防电子装备,以及商用方面的电脑绘图设备设计领域都占有重要的地位。即使这样一个技术与资金雄厚的公司,在转而投资于商用电脑终端机时,却遭遇到了前所未有的失败。

当时,商用电脑终端机是一项非常具有吸引力的商业投资。当然,这项新的创举与原先已经取得成功的雷达、电子组件等业务有着明显的不同。对于这种新的业务,需要他们在消费者面前像IBM那样去争取客户,与其他公司决胜于商战中。

山德联合公司最大的优势是为国防部门提供优质的高级产品,而对于商用品的精密、细致与否却并不在意,只注重使用的方便。这就注定了山德联合公司的失败成为必然。后来,他们又开发了电脑辅助设计与电脑辅助制造系统的终端机,结果又是一次失败。

但山德联合公司并没有因此而停止新技术与新产品的开发,因为他们有一位屡败屡战的董事长——包尼斯先生。包尼斯承认,虽然公司选择了一个错误的行业,但是,这并不应成为他们一直要失败下去的理由。

在不断地摸索之后,山德联合公司对自己的经营进行了认真地回顾,终于找到了问题的症结所在:“毫无疑问,我们所生产的终端机是再好不过的了,失败的真正原因在于,我们缺少行销与服务技巧。”

于是,他们开始在行销与服务方面进行重点突破。经过两年的奋战,不但使他们原先的军事工业的业务得到了发展,而且在商用方面的产品也开始打入市场。

1984年,山德联合公司的新策略终于获得了回报,这一年,公司在商用产品方面赢利2500万美元,在军用方面的售销额更是喜人——突破了5亿美元!

山德联合公司在董事长包尼斯的带领下反败为胜的实例堪称经典,他们从重大失败的洗礼中获得了新生,从而取得了非凡的成绩。

所以,笔者向那些仍然在失败中徘徊的人们,提出一点善意的忠告:失败了并不可怕,关键在于能够痛定思痛,及时对自己的力量进行重新估价,从自己的不足与缺点中得到教益,找到这种不足与缺点给自己带来的影响,继而找到自己的位置,并充分发挥自己的优势。只有这样,才能反败为胜。

战胜自己:超越自我这个最大的对手

我们可能会战胜别人,但我们却很难战胜自己。其实,我们最大的对手不是别人,而正是我们自己。要战胜自己,就要充分发挥自己的才能,就要想办法充分挖掘自身的潜力,就要挑战自我。

有这样一个故事。

一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上,摆着一份全新的乐谱。

“超高难度……”他翻动着乐谱,喃喃自语,感觉自己对弹奏钢琴的信心跌到了谷底,几乎消失殆尽。

已经三个月了!不知道这位新教授为什么要以这种方法整人。

勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。

指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天,他给自己的新学生一份乐谱。

“试试看吧!”他说。乐谱难度颇高,学生弹得生涩僵滞、错误百出。

“你还不熟练,回去好好练习!”教授在下课时,如此叮嘱学生。

学生练了一个星期,第二周上课时正准备让教授验收,没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱,“试试看吧!”上星期的课,教授提也没提。学生再次挣扎向更高难度的技巧挑战。

第三周,更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着,学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰,然后把它带回去练习,接着再回到课堂上,重新面临两倍难度的乐谱,却怎么样都追不上进度,一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉,学生感到越来越不安、沮丧和气馁。

教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。教授没开口,他抽出了最早的那份乐谱,交给学生。“弹奏吧!”他以坚定的目光望着学生。

不可思议的事情发生了,连学生自己都惊讶万分,他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛!教授又让学生试了第二堂课的乐谱,学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束,学生怔怔地看着教授,说不出话来。

“如果,我任由你自由散漫,可能你还在练习最早的那份乐谱,而不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。

这个故事给我们的启示是:一个人的潜力是无限的,只要给自己适度的压力,并把这种压力转化为动力,再用这种动力激发自身的潜力,那么就能发挥出无穷的力量。

换句话说就是:一个人最大的对手就是自己本身,我们要勇于挑战自己的极限,充分发挥自身的优势。然而人们往往不容易看清自己,更难看清自己的优点,所以要做到让自己“才尽其用”是件很难的事情。这就要求我们要向自己学习,向我们自身这个最大的对手学习。而这个学习的过程,也就是我们发现自身优点,并充分发挥这些优点的过程。

当然,向我们自己这个最大的对手学习,的确是一个高难度的要求。环顾我们周围的人,能够做到这一点的也只是极少数。但在如今这个竞争激烈的社会,为了优于对手,为了出人头地,我们只有严格要求自己,并不断勉励自己去做到这一点。只有这样,我们才能才会使自己变得更加强大。

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