签订契约之后,客人和谈判人员都会感到松了一口气,尤其是客户突破利润犹豫不决的心理时,会对销售人员产生亲切感,因为他选择了信任你,就是愿意与你共同承担风险,并精诚合作。
但是,有很多谈判人员认为既然契约已经签好了,久留无益,就想尽早回去,或者再去拜访另外一位客户。
这时,如果只是说一些应酬的话,敷衍了事,然后立刻就走,一定会再度让客人产生不安。客人心里会想:“我签完字,他们马上就要走,虽然相信这家不会是欺诈,但是总觉得有些奇怪,好像只想赚钱,并无什么合作的诚意。”
在谈判中,如果想要让客户100%地满意,签订契约之后的谈话是非常重要的。这不只是为了使客人对这一次合作满意,更重要的是将来还要建立机会和这位客人进行更多的交易,所以一定要建立良好的关系。
例如:“如果你发现产品有什么不满意的地方,请你立刻和我联络,我会很快地来为你服务。保证期限是一年,万一发生了什么故障,也请你和我联络,我一定会尽力为你服务。”
这是强调万全的售后服务的话题,对签约后的客户而言,这是他们最开心的。
或者说:“以后如果你还需要什么这方面的产品,请你和我联络,这里一定比普通商店服务得更周到。”这是为日后铺路的最好话题。
一个磨料厂的销售人员痛苦地说:“我站在那里,手里拿着合同,嘴里嘟囔出几句表示感谢的话,买主却稳坐在椅子上,用可怜的目光看着我。最后,他说道:‘孩子,你只需转过身子,走出门去就得了。就是这么简单。’我尴尬得无地自容,谁也没有告诉过我,在成交之后应该怎样离去。”
关于成交之反如何离去,这里有两点要提醒谈判人员特别注意。
(1)可以对签定合同的买主表示感谢,但不要过分地谢个没完。
缺乏经验的谈判人员由于在谈判时神经十分紧张,这时他的主要感觉是:谢天谢地,洽谈总算结束了,合同总算搞到手了!由于庆幸,他很容易不由自主地对客户流露出感谢之情,并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。
千万要记住,客户买你销售的商品并不是对你的恩赐,并不是在帮你,做买卖是一种互利的交易,如果你得到订单后的反应是如释重负,买主则既会看不起你,也会对你的商品产生怀疑。当然适当的谢意还是应当有的。
(2)不要采取高傲得不可一世的态度,好像是你把对方给打败了。
如果是这样的话,对方定会勃然大怒,其结果,不但是订单可能被取消,销售员甚至会被扫地出门,而且你将来也休想再和他做成一笔生意。
另外,在你拿到订单后还有一个问题,这就是你是应当立刻离去,还是应当再呆一会儿呢?这就要看买主是否需要让你留下,要看具体情况而定。一般来说,你还是较早地离去为好,但是,不论对方留你与否,有一点绝对没错:头一个站起来的应当是销售人员。如果是买主先站起来与你握手,并把你送到门口,那就说明你呆得时间太久,不受欢迎了。
访问推销,既是访问,必有辞去的时候。这时,你给客人留下的一个背影,它的好坏,直接影响到你的推销成绩。然而没有留下这个背影的销售人员,却大有人在,强迫推销的销售人员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售人员,都运用了这个背影的魅力。
据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢,意思是要客人捡去当作纪念,日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影,叫客人回味无穷。那时一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇,这是她们的推销工具。
“攻心术”
想赢得更多合作伙伴,把生意做大,你必须要懂得照顾客户的心理和情绪,打消他们的疑虑,时时刻刻做到让他们放心。即使签约成功了,也不代表你的工作结束了,你需要通过你的言行来再次证明你对客户的承诺,为以后的合作也打下;良好地基础。