小张考虑到客户的这种情况，便从为对方省钱的角度出发，他老李建议，要省钱，我教你一个好办法，那就是：每天把自己的消费降到最低，但是日常生活中的生活必需品不能少啊，这就需要你去及时了解商场信息，每天商场都有特价商品，你只要在恰当时机选购特价商品，那么自然会省钱了，但是关键是你的信息要准确、可靠，而我手上的数码收音机刚好可以帮你解决这一难题，它不分时段不分地点、及时向您传递商家最新信息，方便您选购特价商品。天天为您省钱，你想想一月省多少，一年省多少，你算算这笔帐，很划算啊。
听了小张的讲解，老李觉得很有道理，对方确实是为我着想，于是他也大方了一回，把收音机买回了家。
小张就是抓住了这类客户的心理特点，从对方的角度出发，一步一步来引导，使其最终相信产品给他带来的好处。
这类客户通常很敏感，对购买持保守态度，但是只要你找到他真正的需求所在，从对方的利益出发，成功销售就可实现。
攻心方略
1.认真耐心、不厌其烦地为客户讲解
此类客户由于经济能力有限，所以面对产品时，总是充满疑虑，他们害怕买来的产品不实用，担心自己花了冤枉钱，选购产品时总是很保守，处处小心，迟迟作不了决定，即使做了决定也难以执行。此时就需要销售员有足够的耐心和毅力，不厌其烦地为之讲解，逐步消除对方的顾虑。
2.客户面前保持恭敬、稳重的形象
此类客户比较敏感多疑，很在意他人对自己的态度，渴望受到他人的尊重。面对此类客户，销售员要表现出恭敬、稳重的形象，这样才能使对方信赖你。等双方建立起信赖关系后，再进一步向客户介绍产品。
3.从客户的利益出发
销售员要及时地了解客户当前的利益和需求，真诚地站在客户的立场考虑问题，然后一步一步对方的需求与产品联系起来，是其看到产品的重要性和可用性。当对方深刻体会到这一点时，你的产品就会在无形中被对方接纳。
十、用有力的证明打消警官型客户的疑虑
销售员遇到疑心比较重的客户，总会是件麻烦事。他们面对销售员递过来的产品时，总是用一种怀疑的眼光看着这些商品，对销售员问这问那，像一个审判官一样对销售员以及产品进行询问，很多销售员在他们面前承受着巨大的压力，失去自信，我们把种客户称之为“警官型客户。”
大体上说，警官型客户都喜欢用挑剔的眼光看待商品，他们不相信销售员，也不相信他们的产品，总希望能在他们的商品中找出一些错误或者瑕疵。但是这类客户也比较真诚，喜欢夸耀自己的过去，一旦销售员真正打动了他们，和他们产生情感的共鸣，他们也会把销售员当作朋友，成为销售员的忠实客户。
敏敏在一家公司的销售部门做了很久了，敏敏说让自己感到最受不了的就是顾客那双挑剔的眼睛，他们就像警察一样总觉得你和你商品满身是疑点。上周，敏敏遇到了一个这样的客户，而且这个客户就是退了休的警察。
“你这产品可信吗？”
“你觉得呢？”
“这我得仔细看看，现在的产品可信度都不高，质量都不过关。”
“是啊，现在的确有很多产品不合格，您做过警察，一定具备超强的观察能力，对于不合格的产品您一定会发现的。所以，我把我们公司产品质量的相关证明都带了。”
“都带来了。”
“这里有对我们产品质量的详细说明，你看一下。”
“好，我看看……这还有国家的印章呢？看来这产品的质量还是信得过哦。”
……现在很多客户对销售员都有了一定的了解，对其产品的质量也多持怀疑态度，总是担心自己买到手以后，出现这样或者那样的问题，因此，就会不断寻找商品的错误，所以，销售员在销售过程中，关键是向这类客户提供强有力的产品质量证明，态度一定要严肃认真，最好能表现出对他们尊重，钦佩。销售员这种臣服的态度能满足他们虚荣心，也给了他们炫耀自己的机会，使彼此的关系变得亲密起来。
攻心方略
对于警官型客户，销售员一定要学会打消他们的疑虑。
1.展示相关的产品证明
对于警察型的客户，销售员在面对他们的质疑的时候，展示出产品的相关证明是对他们最有力的回击。警官型的客户比较相信“证据”，证据能让他们欣然接受。因此，销售员在拜访这类客户之前，一定带齐自己的“证据”。
2.主动指出产品的缺陷
如果销售的产品有什么瑕疵的话，就要自己指出来。因为在他们重重的疑心下，这些瑕疵很难逃过他们的“法眼”。一旦他们发现你的商品的瑕疵，那么他们就会对商品进行整体否定。与其如此，还不如销售员自己直接指出来，这样的话也能增加警官型客户对销售员的信任。
3.带着兴趣听听他们职业史
警官型客户疑心比较重，而且还喜欢炫耀，以自己的职业为荣。如果销售员遇到这样的客户，首选态度要放谦虚，然后表现出一种很浓的兴趣，听听他们的职业史，这时客户往往就会放松警惕，销售员要注意对客户进行观察，找到客户的购买点，进而给这样的客户一点心理暗示，能提高成功交易的概率。
十一、用专业素养感染银行职员型客户
每一个客户都会有自己不同的特点，销售员就要学会针对不同的客户采取不同的应对措施。客户之中有这样一类人，他们对你提供的商品总是要做一番理智的分析，而且有很重的疑心，绝对不会因一时冲动去购买销售员推荐的商品。这类型的客户就像银行的职员一样，有着冷静的头脑和极其严谨认真的态度，对销售员以及他们的商品都要进行全方位的分析。销售员将这类客户称为“银行职员型客户”。
他们会表现出自己的权利，对销售员和商品进行系统性的选择。对于这种类型的客户，销售员要以自身的专业素质作为突破口，对他们进行保守式的围攻。
小王是一家电脑公司的销售员，小王比较害怕面对就是那些有着银行家一样头脑的客户，他们会对自己所要购买的商品进行全面分析，并要亲自挑选，对销售员提供的意见不屑一顾。但是对于银行职员型的客户，小王还是能把他们收入囊中的。
“先生，你是要买电脑吗？”
“是的，我来看看。”
“您需要什么款式，我可以帮您推荐一下！”
“我自己看吧，很多东西要自己了解的。”
“是，但是我们可以给您提供一点帮助，比如电脑的各款的性能，功用，价位……”
“是吗？这些你都了解吗？我觉得我知道的也不少啊。我要根据自己的了解，挑选适合自己的。”
“当然，买东西还是要自己挑选的，自己满意才行，那您知道什么样配置的能用于商业吗？家庭电脑需要怎么样的配置吗？”
“这有区别吗？”
“当然，家用的一般1G内存，集成的显卡就够了，硬盘的容量大一点……而商业的一般独立的显卡，双核cup……”
“这个我倒是不知道的。”
“这样的配置是因为家用电脑可能存储的东西比较多，而商用的讲究速度……”
“我想买台自己用的电脑，我应该选怎样的配置。”
银行型职员比较喜欢系统性的东西，喜欢对事物进行分析。同样，他们也比较喜欢别人对事物进行有效的分析，比较信赖那些专业素质比较高的人。如果销售员遇到银行型客户，销售员首先要严肃认真，要充分发挥自己专业优势，一定要系统地对客户要买的商品进行分析，而且条理一定要清晰，也要有一定的证据，这样，银行型客户就会对这样的销售员产生一种钦佩感，继而也愿意听从他的建议。
攻心方略
银行型客户并不可怕，关键在于销售员怎么样进行引导。
1.展示一种专家般的态度
银行型客户的购买行为有明确的目的，他们对要买的事物也有一定的了解。对此，销售员一定要拥有自信，向这类客户表现出你过硬的专业素质，甚至可以找出权威专家的材料为自己证明。权威专家和过硬的业务素质对他们对有一定的震撼力，促使他们服从销售员。
2.根据具体事物对其分析
对于银行型客户要做到具体事物具体分析，不能给他们笼统的概念，这样，他们的内心是不服的。但是如果销售员能够做到这点，而且条理分明地告诉他们，他们就会相信你，因为这些人都倾向于理性思维，也更愿意相信能够理性思维的人。
3.给他们提供表现的机会
银行型的客户有一种表现欲，表现出他们对事物的精准、有条理的分析。因此，作为销售员，有必要给他们一个机会，让他们对所买的事物进行一下分析，这样既能够从他们的话语中整合有用的信息，又表现了对他们的尊重，他们也就会放松，随之就会对你产品发生兴趣。
十二、实惠是普通职员型客户追求的目标
在销售中，很多销售员会遇到这样一类客户，他们过着普通的生活，用辛勤的劳动和汗水赚钱，面对销售员他们既不会疑心重重，也不会轻易相信销售员以及他们的产品，我们将这类客户归结为“普通职员型客户。”
普通职员型客户希望自己和家人平安快乐，而且对于自己用汗水换来的钱希望每一分都用得恰到好处，他们不会轻易浪费一分钱，因此，实惠对他们来说是巨大的购买动机。因此，销售员在面对这类客户时，一定要让客户看到产品的真正好处，客户才会对产品动心。
小李在销售行业做了很多年了，销售业绩也很不错，经理对他也很赏识，因为在进行销售中，他总是能把东西推销给客户。
“您的家里布置的真雅观。”
“瞎糊弄的。”
“家里的电器都很齐全，但是为什么没有空调呢？”
“这不有电扇吗？”
“其实我觉得您应该买一台空调，我可以帮你推荐一款。”
“为什么？”
“这款空调节能省电，不比电扇省电，而且它可以挂到墙上，不用占据空间，同时，它的样式很好看，可以作为一种墙上的装饰品……价钱也不高，经济实惠。”
“是吗？”
“是的，空调的效果一定比电扇好，而且，公司最近对这款空调有一个优惠活动。”
“你具体说说。”
普通职员型客户强调产品的使用价值和实惠性。因此，销售员在销售的过程中，要主动为这类客户介绍商品的实用性，真诚的和他们交流，你的真诚能给他们带去信任，他们也会对你的产品发生兴趣，继而实际考查你所介绍过来的产品。
产品的实惠性对普通职员型客户是一个巨大的诱惑力。因此，销售员要最大限度地去引导这类客户去发现产品的好处，真正的价值。同时，销售员要适当表现出对他们挣钱不容易的理解，给予一点适当的让步，这样，客户就会对销售员的让步心存感激，也会做出让步，提高了成交率。
攻心方略
面对这类客户，销售员针对其特点，对症下药，实现有效的说服。
1.货比三家
销售员：你知道吗？这种产品在楼下超市50多块钱一件啊。
客户：真的？
销售员：是的，离这不远的商场比楼下的还要贵一些，你可以下去看一下。
客户：让我看看的商品。
实惠性是普通职员型客户的购买动机。因此，销售员在介绍产品的时候最好能够突显产品的实惠性。销售员可以介绍一些其他商店中此种产品的销售情况，货比三家，让客户看到你推销的产品是真正实惠的，鲜明的对比会能给客户一种有效的刺激，继而诱发购买的想法。
2.时限效应
销售员：这种产品促销只有三天，三天之后就恢复了原价。
客户：原价是多少钱啊。
销售员：25.8元。
客户：怎么贵了这么多啊？
销售员：要不怎么叫促销呢？
普通职员型客户都希望用最少的钱，买到最多的东西。但是即使他们面对已经很优惠的商品时，他们还是会犹豫不绝。但是销售员如果能给他们一个时间限制，在他们的心理就会有一种紧迫感，促进其下定购买的决心。
3.优惠政策
销售员：现在这种产品实行优惠销售，买一赠一。
客户；真的吗？买一个真的能送一个，还是这么多钱。
销售员：是的。
客户：那我要一个。
普通职员型客户多少会有一些贪小便宜的心理，因此，在销售中，可以实施一些优惠的政策，这样能极大的诱导普通职员型客户去购买。
