在推销中，一个推销员一定要学会提问题，切记摸清其底细比进攻更有效。利用问题循循诱导，推销员可以让顾客自己说服自己，如果只在推销中滔滔不绝地说个没完，推销不仅不能成功，反而会使顾客生厌，毕竟推销员不是辩论大师，没有必要进行大言辩论。
猎奇，可以带来财运
黄金寓言：
狗搞到了一块肉，准备当中饭。有人说是它偷来的，还有人说是肉店给的。但不管怎么着，狗现在很高兴，吃自己的肉，让别人去说吧！
这只狗衔着肉，快快活活回家去准备享用。
它走到了一条桥上，河水清亮清亮的，它走着走着停了下来，朝河下张望着。咦，怎么河里也有一条和它一样大小的狗也瞅着它。那狗也衔着肉。
“我要把那块肉夺过来。”它想，“那样我就有两块肉了。”
它这样想，随即做了一个姿态抢肉，哪知道，它把口一张，它自己的那块肉也落到河底去了。
狗出于好奇和贪婪，想要得到另一块肉，结果反被好奇和贪婪所害。世人也多如此，大多有好奇心和贪婪欲，若能利用之，必能助你推销成功。
黄金案例：
推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。
有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说：“我想打听两件事，可以吗？”
小姐微笑着答道：“请讲吧。”
金克拉问道：“你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？”
小姐说：“嗯，是呀。”
金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”
“嗯，我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。
为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”。
“嗯，我愿意看看。”
“那么，就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：
“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”
没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”
那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。
金克拉写完那个合同后，又问已婚的那位妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果金克拉最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？肯定不能！他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机地加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
黄金提示：
在推销当中，推销员若能做到激起顾客的好奇心，使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么，那么顾客的贪婪心也上来了，推销也就是举手之劳的事。当然，若在必要时，推销员又不失时机地加以示范，从而证实那东西确实不错，使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法，推销的成功就会更大。
互补互利，努力达到共赢
黄金寓言：
狮子和狐狸合作找食物，狮子凭凶猛负责攻击，狐狸凭聪明负责寻找。
每次，狮子和狐狸都满载而归，分食物时，每次也都进行平分。日子久了，狮子觉得他吃了很大的亏，因为没有它，食物找得再多也没有用，凭狐狸那本事，吃鸡还差不多。
在一个喜庆日子，狮子和狐狸得到的食物特别多，这一次，狐狸要平分，狮子不干了，道：“你最好给我滚，否则我会要你成为我的食物来欢度这个喜庆的日子。”
狐狸不得不很委屈地离开。
自那以后，狮子的日子也不很好过，总是处于半饥饿状态。
其实，狮子和狐狸在一起寻找食物是最佳搭档，狮子有攻击力，狐狸有智慧，彼此进行互补。
黄金案例：
金克拉是全美公认的销售大王，也是最激励人心的励志大师。
下面这则故事是介绍他的一次换车的过程。
那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的销售员查理，查理是个旧派风范的人，并且是个乐观直率的人，当他为我打开车门后，他说道：“您必定是金克拉先生了。”我回答说：
“是的，我正是金克拉。”查理说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子，美观极了！”
查理问我说：“您是不是以优惠主管的价格买到这部车子。”
我回答说：“事实上正是如此。”查理说：“我敢打赌，这笔交易必定对您十分有利。”
“查理，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了21OO公里。”查理说：“这的确是一笔对您有利的交易。”
“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有可观的产品供您选择。”
查理约花了15分钟的时间，精细地评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查理显得非常的兴奋。
“金克拉先生，这真是我所见过的最美观的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”
我看着他回答说：“查理，让我告诉你实情，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查理显然认为这是件好事，但他并未做出任何的表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算机，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查理将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我：
“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。”
“喔！查理！这可是一大笔钱！”
“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”他并没有采取守势，也没有合理化开出价格，他只是冷静地将问题掷回给我！我回答他说：“查理，这已经超过了我的预算。”他又再度直接且简单地问了我一个问题：“金克拉先生．您认为多少钱才是合理的价格呢？”
我告诉他我愿花7000美元更换新车，当然这还包括税赋。
查理以惊讶的表情看着我说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后又提到税赋，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我问您一件事情，如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”
我告诉他说：“查理，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”
查理对我说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了4年。”他再度看着我，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”
“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”
我猜想他一定受过戏剧课程的训练，他一点儿都没有笑，他简明地告诉我，他没有权力作这样的决定，现在他站到我的立场这边来，搭着我的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。”
“在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好并无任何误解，您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”我回答说：“没错。”
于是查理走向估价员，3分钟后他朝我走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”
我告诉查理说，我熬得过去。查理告诉我说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行服务了很长的一段时间，我已能分辨人们的人格高低，金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话，我说得没错吧！金克拉先生。”
我说：“没有错，查理，你可以相信我。”查理说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会致电给您，希望我能带给您好消息。”
隔天早上8点半，我到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查理的来电，他告诉我说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以700O美元的价格更换我们的新车，这包括税赋等一切费用。”
查理是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的，在去找查理之前，我已见过两个汽车销售员，但我知道我可以信任查理，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子10天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。
黄金提示：
在推销当中，如果推销员和顾客能进行互补成交，那顾客的心会感到一点都不吃亏，推销成功率就会高很多。如果推销员对顾客的问题表现出太大的固执，对顾客来说就是一个打击，推销要轻易获得成功就不可能。
精神集中，能在推销中处于主动
黄金寓言：
有甲乙两个聪明人跟一位象棋大师学棋，甲一会儿就学会了，而乙半天也还是似懂非懂。象棋大师问乙道：“人们都说你是聪明人，你怎么学了大半天的棋都不会，你的心里到底在想什么？”
乙脸红道：“我在想，假如有一枝利箭给我的话，我可以把天上一排的大雁全部射下来。”
大师往天上一瞧，原来，天空中一排排大雁正往南方飞去，乙正观察得入神，这就是他学不会棋的原因。
不集中精神学艺，肯定学不好艺。
黄金案例：
几年以前，一位年轻的推销小姐请乔？吉拉德观察她做一次推销。“我一定做错了什么，乔。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
乔？吉拉德发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“乔，我做错了什么？”她问乔？吉拉德，“那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？”
“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么？”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了6次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，总要沉默一会儿。他们一定在心里想：‘她可能把时间花在别人的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”
“说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
几个星期之后，她已经充满热情地做推销了。
精神集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有个结果。所以，你要懂得精神集中就是控制局面的最有效方法和策略。
如何才能使自己精神集中呢？
（1）在推销时要精力集中，眼睛正视着顾客时，一定要让对方感受到你的注意力集中在他身上。
（2）把别的一切杂念都抛在脑后，不允许任何想法来分散你的精力。
（3）从你和顾客握手、做自我介绍的时候起，就不要把你的眼光从顾客身上移开。
（4）即使周边环境发生了任何事情都不要转头去看。
（5）聆听顾客的每一句话，不要被外界的干扰分了心，走了神。
黄金提示：
精神集中，不仅是推销过程中推销人员成功的心理因素，也是每个人做事成功的心理因素。因为精神集中，能够发现问题，解决问题，并能够吸引对方精神也集中起来。所以，精神集中就可以控制整个局面，使你处于主动的地位。
