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第24章 谋划术——不是狐狸,也要学点老谋深算(2)

对那些外表亲善而内心疏远的人,要从内心入手进行游说;对那些内心亲善而外表疏远的,要从表面入手进行游说。因此,要根据对方的疑问来改变自己游说的内容;要根据对方的表现来判断游说是否得法;要根据对方的言辞来归纳出游说的要点;要根据情势的变化适时征服对方;要根据对方可能造成的危害来权衡利弊;要根据对方可能造成的祸患来设法防范。揣摩之后加以威胁;抬高之后加以策动;削弱之后加以扶正;符验之后加以响应;拥堵之后加以阻塞;搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。至于计谋的运用,公开不如保密,保密不如结党,结成的党内是没有裂痕的;正规策略不如奇策,奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时,必须与他谈论奇策。同样的道理,向人臣进行游说时,必须与他谈论私情。

很多人认为游说最好是滔滔不绝。

果真如此吗?

其实,说得多反而更容易造成误解。因为说得多,势必意味着听得少。游说关键是要对症下药。鬼谷子认为,内心疏远人的人,要从内心入手进行游说;外表疏远人的人,要从表面入手进行游说,这就是鬼谷子先生给出的实施游说的实战方法,简言之,内攻内,外攻外,因人而异。

有一个大品牌的家具销售人员,上午卖出了一张桌子,下午买桌子的人跑来说:“你们的桌子不好!”还没等买桌子的人解释,服务人员噌地围上去三四个,个个滔滔不绝,反复举证他们家的桌子获得了什么认可,什么什么证书,质量如何可靠,设计如何舒适。可是任凭这些服务人员如何苦口婆心,买桌子的客户始终摇头,当场就发生了口角冲突。很多围观的顾客纷纷转买其他家的家具产品。

店长见状走了过来,开口问客户:“你说我们家的桌子不好?”客户点头。店长不急着申辩,只进一步细问:“你觉得哪里不好?”原来这个客户家有个小孩子,小孩身高跟桌面高度相仿,倒不会撞到桌角,但会卡在桌子下。客户觉得桌子边缘有个挡板会更好一些。听完客户的解释,其他几个服务人员面面相觑,别提多尴尬了。解释了半天,没一句说到点子上。

所谓对症下药就是讲因地制宜、因人而异地采取对策。即使你的药方是绝世好药材,但要增肥,而你开的是泻药,完全南辕北辙,药再好又怎么样呢?怕只会更加偏离目标。

游说人的时候同样要因地制宜、因人而异。

对于那些内心热情外表冷漠的人,我们要首先认识到之所以外表冷漠,是此人戒备心较重,安全感不足。他只好用伪装的冷漠来拒绝他人,掩藏热情的内心,减少对他可能有的伤害。我们要从外表入手,用热情融化他的戒备之心,用许诺增强他的安全感。当他表现轻松自在的时候,就是可以放手游说的时候。这时候他的抵触情绪会很清淡,接受建议的可能性也最大。

对于那些内心冷漠外表热情的人,我们要首先认识到内心的冷漠才是真正的冷漠,温暖一个冷漠的心远比融化一个人冷漠的外表困难。温暖冷漠的心需要技巧,需要对这颗冷漠的心充分了解,知道它冷漠的原因所在,知道它纠结在意的是什么,知道什么是它的死穴。对症下药,才能事半功倍地融化它的冷漠。只有内心的热情被唤醒,开放的耳朵才会在听。

内攻内,外攻外,攻的方向对了,方式方法也要对。

正规的方法很少见奇效,唯有出其不意的方法才能取得无往不利的效果。正因为如此,鬼谷子才说:“计谋之用,公不如私,私不如结……正不如奇。”自古自今,商业活动上出奇招获得好效果的,举不胜举。

明朝有个商人叫王心发,在当地小有名气。他准备在闹市新开一家汤圆店。为了招徕客人,他特地请人写了一块招牌。偌大一个招牌悬挂在店铺门上,看客们指指点点,发现名字中少了一个“心”字。人们七嘴八舌议论纷纷,有人讥笑,有人嘲讽。结果一传十,十传百,惹得远近的人们纷纷前来观看,看完余兴不减,再到店里亲口品尝“无心”汤圆。不消说,店里生意好极了。而王心发,很少对外公开说少写一个“心”字是刻意而为。

古代有出奇招招徕客人的例子,现代商场如战场,更是奇招不断。台北新光人寿保险公司经理吴家录创业之初,准备大做广告提升公司知名度。可是广告要投放的媒体,不管是电视还是报纸,都价格昂贵,使创业者难以承受。一次在等待看电影的过程中,吴家录看见很多人排队等着进入电影院放映厅,不禁突发奇想,每晚8点在比较卖座的电影院发布“寻人启事”,应该是个好主意。

不久,一则“寻找新光人寿保险公司某某人”的寻人启事常常出现在看电影的人的眼帘。由于文字打在银幕上,在场的观众都能收到这则消息,而每次的费用才5毛钱,价格便宜,效果却异常好。时间一长,新光人寿保险公司的名字也日渐为人所知了。

鬼谷子深谙“奇”之道,因此建议道:“故说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与之言私。”

人主重结果,奇招容易出结果;人臣重感受,私情最容易拉近人与人的距离。句句金玉良言,鬼谷子不愧是鬼才啊!

四、圣人之道,在隐与匿——为恶人助恶,恶到极点就能灭掉他

其身内、其言外者疏;其身外、其言深者危。无以人之所不欲,而强之于人;无以人之所不知,而教之于人。人之有好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之,故阴道而阳取之也。故去之者从之,从之者乘之。貌者不美,又不恶,故至情托焉。可知者,可用也;不可知者,谋者所不用也,故曰:“事贵制人,而不贵见制于人。”制人者握权也,见制于人者制命也。故圣人之道阴,愚人之道阳。智者事易,而不智者事难。以此观之,亡不可以为存,而危不可以为安,然而无为而贵智矣;智用于众人之所不能知,用于众人之所不能见。既用见可,择事而为之,所以自为也;见不可,择事而为之,所以为人也。故先王之道阴,言有之曰:“天地之化,在高与深;圣人之道,在隐与匿。非独忠、信、仁、义也,中正而已矣。”道理达于此义者,则可与语。由能得此,则可与远近之义。

如果是自己人,却说有利于外人的话,就要被疏远。如果是外人,却知道内情太多,就要有危险。不要拿别人不想要的东西,来强迫人家接受,不要拿别人不了解的事去说教别人。如果对方有某种嗜好,就要仿效以迎合他的兴趣;如果对方厌恶什么,就要加以避讳,以免引起反感。所以,要进行隐秘的谋划和公开的夺取。想要除掉的人,就要放纵他,任其胡为,待其留下把柄时就乘机一举除掉他。无论遇到什么事情都不喜形于色也不怒目相待的人,是感情深觉的人,可以托之以机密大事。对于了解透彻的人,可以重用;对那些还没了解透彻的人,有智慧的人是不会重用他们的。所以说,从事政治活动最重要的是掌握人,绝对不要被人家控制。控制人的人是掌握大权的统治者;被人家控制的人,是唯命是从的被统治者。所以圣人运用谋略的原则是隐而不露,而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易,没有智慧的人成事困难。由此看来,一旦国家灭亡了就很难复兴;一旦国家骚乱了,就很难安定,所以无为和智慧是最重要的。智慧是用在众人所不知道的地方,用在众人所看不见的地方。在施展智谋和才干之后,如果证明是可行的,就要选择相应的时机来实行,这是为自己;如果发现是不可行的,也要选择相应的时机来实行,这是为别人。所以古代的先王所推行的大道是属于“阴”的,古语说“天地的造化在于高与深,圣人的治道在于隐与匿,并不是单纯讲求仁慈、义理、忠诚、信守,不过是在维护不偏不倚的正道而已”。如果能彻底认清这种道理的真义,就可以与人交谈,假如双方谈得很投机,就可以发展长远的和目前的关系。

我们自小被灌输的是要讲求仁慈、义理、忠诚、信守、公平、公正等正面品德,其实,真正的智慧并不会被标上正面与否的标签,统治之道或者主宰之道,不过是维持不偏不倚而已。为了维持正道,也可以采用恶的手法。因为结果胜过一切。

《笑林》里有个笑话,两个农夫在争执兔子到底是不是红眼,两个人争红了眼,互不相让,于是打赌10吊钱。他们找来两人都信任的博学先生,问兔子的眼睛是不是红色的。博学的老先生对着那个咬定兔子的眼睛是褐色的人笃定地说:“你说得对,兔子的眼睛不是红色的。”这个人喜滋滋地拿着10吊钱走了。另外一个人急了:“我家就有兔子,我天天对着兔子,难道我还不知道兔子的眼睛是红色的吗?你还博学呢!”

老先生笑了:“你赚了!你只花了10吊钱,就买了他一辈子的无知。”

这是个笑话,笑话里却有一种智慧。有时候我们不能正面推倒对手,只好顺着对手,纵容他,恶到极处,量变成质变,到其恶贯满盈的时候会不扳自倒。

当初,郑武公娶了申国国君的女儿为妻,叫武姜。武姜后来生了庄公和共叔段。生庄公时难产,使武姜受了惊吓,因此讨厌庄公。武姜爱共叔段,想立他为太子,多次向武公请求,武公都没有答应。等到庄公当上了郑国国君,武姜为共叔段请求把制作为他的封邑。庄公不同意,说:“制是个险要军事重地,从前虢叔就死在那里,如果要别的地方,我都答应。”武姜又为共叔段请求京邑,庄公应允,并称共叔段为“京城太叔”。

共叔段到了京邑非但不收敛,反而扩大城池。于是祭仲向庄公建议道:“都城超过了三百丈,就会成为国家的祸害。按先王的规定,大的都城面积不能超过国都的三分之一。中等的不超过五分之一,小的不超过九分之一。现在京邑的大小不合法度,违反了先王的制度,这会使您受害的。”庄公不急不躁:“就让他这样折腾吧,干多了不仁义的事情,必定会自取灭亡,您暂且等着看吧!”

不久之后,共叔段命令西边和北边的边邑也同时归他管辖。大臣公子吕又向庄公建议说:“一个国家不能容纳两个君王,您打算怎么办?如果您想把国家交给太叔,就请允许我去侍奉他;如果不给,就请除掉他,不要使百姓产生二心。”庄公说:“用不着,他会自食其果。”

后来,贪得无厌的共叔段又把双方共管的边邑收归自己,一直把邑地扩大到了廪延。公子吕说:“可以动手了。他占多了地方就会得到百姓拥护。”庄公说:“做事不仁义就不会有人亲近,地方再大也会崩溃。”

太叔修造城地,聚集百姓,修整铠甲和武器,准备好了步兵和战车,将要偷袭郑国国都。武姜打算为他打开城门做内应。庄公得知了太叔偷袭的日期,说:“可以动手了!”没几日,共叔段就兵败逃奔去了别国。

因为有母后撑腰,庄公没有办法在弟弟错误犯得不大的情况下,对其斩草除根。于是,为了维护自己的统治地位,庄公只能采取隐忍的办法,什么都不做,默默旁观,故意纵容,眼看着弟弟共叔段一步步走向毁灭的深渊。庄公的沉默对共叔段来讲就是默许,默许就是变相支持。一忍再忍的庄公在共叔段眼里成了软弱无能的人。而庄公,则在耐心十足地等待弟弟共叔段把错误犯大。无疑,最后的赢家是庄公。

圣人运用谋略的原则就是隐忍不露,那些大肆张扬的人,一般都成事不足败事有余。那些不知道适可而止的人,也享不了最后的幸福。像庄公那样,要想扳倒亲密的敌人,只能依靠纵容他犯错,不然就师出无名。

恶贯满盈的意思是作恶很多,多到像绳子穿满了钱,是时候遭受报应了。但是,如果做小恶的时候就被人及时制止,就不会有大恶,更不会恶贯满盈。多行不义必自毙,恶做多了,量变成了质变,否极泰来,一切翻天覆地的变化,正义的力量终于有了讨伐恶的名义。

在实在没有能力与对方抗衡的情况下,不如做一个有心计的顺从者、怂恿者、暗示者、沉默的“支持者”,唯有如此,才能加速对方在恶的路上前行。行恶,不是不报,时候未到。一直行恶,总有到头的时候。就像一顿饭不吃身体健康不会受影响,十顿饭不吃、一百顿饭不吃,身体健康会在不知不觉中透支,最终垮掉。

我们一直生存在选择中,从小到大都无法避开。比如要吃米饭或者吃馒头、出行选择坐车或者骑车,这些都在左右你的人生。“敢断”“善断”才能表现出决策者的魄力和鉴别力。瞻前顾后,随风摇摆,完全被他人的意志所左右,就会在糊里糊涂中酿成大祸。诚如古人所言:“当断不断,反受其乱。”

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