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第20章 权衡术——人生是一场跷跷板游戏(1)

人生如跷跷板一样,这边重了那边就相对轻了,想让两边持平,最终达到静态的平衡,就需要找到一个平衡点,不能重了这边,也不能轻了那边。我们的人生,只有在这种静态的平衡中进行下去,才能达到最好的状态。所以说,懂得权衡才会顺风顺水。

一、饰言利辞,假之益损——忽悠重在装×

说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符验也。难言者,却论也;却论者,钓几也。佞言者,谄而于忠;谀言者,博而于智;平言者,决而于勇;戚言者,权而于言;静言者,反而于胜。先意承欲者,谄也;繁种称文辞者,博也;策选进谋者,权也。纵舍不疑者,决也;先分不足而窒非者,反也。

“游说”的人,就是为了说服别人;要能说服别人,就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞,都是为了蒙蔽对方;想要蒙蔽对方,就要让他知道成败利害关系。凡要进行应酬以及答对,必须掌握伶俐的外交辞令;凡是伶俐的外交辞令,都是不实在的言论。要树立起信誉,就要光明正大;光明正大就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话,都是反面的议论;凡是反面的议论,都是诱导对方秘密的说辞。说奸佞话的人,由于会谄媚,反而变成“忠厚”;说阿谀话的人,由于会吹嘘,反而变成“智慧”。说平庸话的人,由于果决,反而变成了“勇敢”;说忧伤话的人,由于善权衡,反而变成“守信”;说平静话的人,由于习惯逆向思维,反而变成“胜利”。为实现自己的意图而应和他人欲望的,就是谄媚;用华丽的辞藻去奉承他人的,就是吹嘘;按照他人的喜好而进献计谋的,就是玩权术;即使有所牺牲也不动摇的,就是有决心;能揭示缺陷,敢于责难过失的,就是敢反抗。

自从本山大叔卖完拐,“忽悠”这个北方方言就开始走俏大江南北。

换个文明的说法,就是“游说”,再具体点,是带有明确目的性、利用语言巧设陷阱、不惜坑蒙拐骗都用上的“游说”。

真有料就不叫忽悠了,凡是忽悠的,用鬼谷子先生的话说,“饰言,利辞”。忽悠不是诈骗,人们痛恨诈骗,却肯对忽悠开怀一笑。真正的忽悠大神,自有一套装×经。

先是一番形象包装。或者装高帅富,或者专精通,总之是高姿态居多。因为姿态高了,才有信服力。为了信服力,不惜从多方面着手包装自己。

衣着要到位。到位的意思是要在“体现自己高人一等”和“与对方基本类似”之间取一个平衡点,既要优于别人,又不能相差太远,避免别人起排斥心理。

另外,表达要到位。不管说的是正理还是歪理,不管是雄辩还是狡辩,表达一定要清晰流畅,要能运用不同的语气来强化说话的重点,让说服显得更有力量。体态语要到位。体态语包括面部表情、身体表情,一笑一颦、举手投足,甚至站姿坐姿都在无时无刻不向外泄露比语言更内在的信息。你不能一边自夸一边发抖。虽然体态语不像语言那么受意识控制,但如果刻意训练,还是可以隐藏起很多不经意泄露的信息的。

有了过硬的外在形象,接着就是强大的心理素质训练。

要想成为心理素质过硬的忽悠大神,首先要模糊寻常的小道德、小规范的界限,不然会心软到下不了手、张不开口。装×的人都在假装镇定,时间一久,假装的镇定就会成为真正的镇定。其次要有坚定的信念和誓死达成目标的决心。面对难关,要勇于对自己说:死了都要上。只有没有退路的人才会破釜沉舟,尽己所能地将忽悠进行到底。

不懂要装,不敢要装,不行要装,不信要装,不爱要装……一直要把自己装成博学强识、极富爱心、大义为公、无所不能的人。×装到极处,就能混淆了众人视听。待到把众人唬得一愣一愣时,又有什么目的不能趁机达成呢?

不过,千万不能装过头。

客户经理林强为了把一个很肥的客户拿下,多方准备,最终通过中间人把客户徐主管邀请来吃饭。席间,林强为了在徐主管心中留下高大全的形象,夸夸其谈,大吹特吹,说自己的公司如何雄厚、有资源,说产品如何优质有保证,自己人缘广泛、本事高强、极会做生意,冲口还说出了:“没有我搞不定的事情,没有我搞不定的人!”

恰巧徐主管也是个性情中人,一听林强如此狂妄的话,顿时一拍桌子:“是吗?没有你搞不定的人?那我看你怎么搞定我!”林强装×装过头,平白给自己找了一个麻烦。果不其然,一直到最后,再凭林强怎么斡旋,还是没有拿下徐主管。

这实在是对装×人士的一种提醒,出来混的人不可不警惕自己。

无论如何,我们都不要一听忽悠就排斥,一见装×的人就嘲讽。有时候,忽悠也好,装×也好,都是策略。常言道:“良药苦口,忠言逆耳。”这话似乎很有道理,但是何必那么苦逼地生活呢!是良药,如果不苦口,岂不是更好?忠言不逆耳,岂不是更让人乐于接受?

良药现在都包了糖外衣了,忠言也应该变婉转了!苦谏不乏榜样,婉谏也同样比比皆是。

齐景公执政时,有个人得罪了齐景公。齐景公非常生气,怒火中烧,命人把他绑在大殿柱子上,大臣们纷纷劝阻,结果越劝阻齐景公不能杀,齐景公越来气,最后发飙道:“此人一定要分尸,要处极刑。其他人谁再敢劝阻,一律格杀勿论,跟他一起分尸!”

大臣们顿时傻了眼,个个噤声,不敢再劝。

关键时候,晏婴冲出人群,一手抓住绑在柱子上的人的头,一手拎起宝剑,抬头问齐景公:“古时候圣王明君肢解人犯时,不知先从人犯的哪个身体部位下刀?”

齐景公当然回答不出这个问题,反而被这个问题点醒,摇摇手道:“放了他吧,这是寡人的错。”

不能不承认,晏婴算是会装吧。表面做的,跟心里想的,完全是两样的。正是这个装法,却取到了别的大臣苦苦相求的结果。晏婴的话语虽然不多,却都在关键点上,一句顶一万句,与鬼谷子先生所说的“饰言,利辞”不谋而合!

二、参调而应,利道而动——理硬嘴好,才是黄金搭档

口者,机关也,所以关闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥间奸邪。故曰:“参调而应,利道而动。”故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,观要得理。

人的嘴巴是关键,是可用来打开与关闭感情以及心意的。耳朵与眼睛是心灵的辅佐以及助手,是可用来侦察奸邪的器官。所以说:“只要心、眼、耳三者协调呼应,就能沿着有利的轨道运动。”所以使用一些繁琐的语言也不可能发生混乱,自由驰骋地议论也不会迷失方向,改变议论主题也不会发生失利的危险。这就是因为看清了事物的要领,把握了事物的规律。

曾经流行过一句话,叫“有理走遍天下”。事实证明,信仰它的人都过于单纯。在这个复杂的社会里,单纯很难走得远。真要是有理就可以走遍天下,那律师行业就可以歇菜了。因为真理只有一个,不辨自明,不需要好嘴巴去辩论,律师们都得去改行了!

嘴巴再会吃,那都是低级功能。会说的嘴巴,才是好嘴巴。常言道:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”嘴巴说出来的话传递的力量很强大。对于大部分平常人来说,大家都循规蹈矩,不会无理赖三分,但凡努力去争取的时候,都是因为有理。不过生活中,也不乏有理说不出的茶壶煮饺子型的人,明明自己有理,嘴上却说不过,理硬嘴不好,最后导致吃哑巴亏。

日常生活中,嘴巴会说的人生活或工作会顺利很多。嘴好,换个时髦的词,就是沟通表达能力强。历史上靠“嘴好”呼风唤雨的人可真不少,比如马屁大神和珅。有一天乾隆皇帝跟群臣在花园里赏花,乾隆皇帝指着一个四方亭子出了一个上联:四方,四方,四方,四四方。要求群臣踊跃对下联。乾隆爱表现自己,这个大家都知道,一般情况下大家都捧场,但今天这个上联,实在有失水准。在大家尴尬地沉默之时,只见和珅马上欢呼道:“万岁,万岁,万岁,万万岁!”乾隆皇帝大喜,随即赏了和珅。

武则天做女皇后,有个叫朱前疑的小人物也跟风拍马屁,给武则天上书说梦见武则天活了八百岁。武则天当然听了很高兴,赏了他一个闲官挂挂名。尝到甜头的朱前疑又上书说:“梦见头发白后又生出了黑的,牙齿掉后又生出了新的。”武则天更高兴了,赏了他一个小有实权的官当。过不多久,朱前疑又跟武则天说:“出门时,听见嵩山都在呼喊女皇万岁了!”女皇一高兴又给他一个比较大的官当。

这些都是嘴巴好带来的实利。由此可见,嘴巴实在决定人生命运。

但是,我们不提倡以“马屁精”为奋斗目标,大家都知道,乾隆皇帝一驾崩,下一个皇帝嘉庆就出手收拾和珅了。朱前疑因为贪得无厌,惹烦了女皇,女皇一气之下撸了他的所有官职,贬为庶民,让他回了老家。做人得靠正念,不能只有嘴上功夫。

尽管如此说,嘴上功夫确实是个人成功不可或缺的元素。

小李和小赵是同学,两个人毕业后进了同一家公司,公司不错,发展空间很大,老总也很爱人才。两个人工作都很卖力,不同的是小李没小赵能说。两个人勤勤勉勉工作,都做出了相应的成绩。小李想:“我做得不错,不用说,大家都看得到。”小赵想:“我是做得不错,如果不说,大家怎么会知道?”两个人在职场上做了不同的选择,三年后导致了不同的结果。小李做了三年还是默默无闻如老黄牛般的业务主管,而小赵已经因为“表现突出”升上去做了副经理。

其实,论真正的表现,两个人不相上下,区别在于嘴巴上的表现。

干得好,也要说得好,这才是保证人生如意的黄金搭档。不要以为“嘴好”只会给我们的生活锦上添花,历史告诉我们,靠“嘴好”捡回自己性命的也比比皆是。

春秋晋国的国君是晋文公,有一天晋文公想吃烤肉,让人烤了肉给他吃。烤肉上来的时候却有根暗中绕在烤肉上的头发,晋文公发现后大怒,派人喊来烤肉的人,大骂道:“你想哽死我吗?你竟然在烤肉上缠头发!”

按照常理来说,给国君烤肉的厨子是不会犯这种低级错误的,厨子显然是被诬陷的。这种事情要是发生在其他厨子身上,说不定只会苍白地喊:“国君明察啊明察,冤枉啊冤枉。”盛怒之下的人是很难保持理性的,盛怒之下的国君更是没脑子的老虎,关键时候,还得自己脑子快,嘴巴好。给晋文公烤肉的这个厨子,就极能言善辩。只见这厨子扑通一声跪倒在地,磕头请罪,说道:“臣下有三重罪,罪当致死。第一,我切肉的刀像宝剑一样锋利,我切得断肉却切不断头发,我该死;第二,我一块一块非常仔细地把肉块穿到木棍上,穿得那么仔细却没有看见这根头发,我该死;第三,我用炭火烧红的炉子烤肉,把肉烤熟了却没有烧毁头发,我真该死!”

晋文公再怒得失去理智,心里也听明白这厨子肯定是遭人诬陷了,于是不再责罚他,最后调查发现是端盘子的人因为妒忌厨子而特意陷害他。厨子干活认真仔细,当然会理直气壮地知道自己没错,理是不亏,但要是嘴不够好,说不准就冤死在晋文公的盛怒之下了。

这名厨子是春秋时期的人,鬼谷子在其后生,厨子做到了日后鬼谷子先生所说的“参调而应,利道而动”,在为自己辩解的时候,“故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,观要得理”。可以说,鬼谷子在研究理论的时候,是深刻领悟这个故事精髓的。

三、口可以食,不可以言——多吃饭,少说话

无目者,不可示以五色,无耳者,不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也。物有不通者,故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言有讳忌也。“众口烁金”,言有曲故也。

没有视力的人,没有办法向他展示五彩颜色;没有听力的人,没有办法跟他们讲音乐上的感受。不该去的地方,是那里没有能开导的对象;不该来的地方,是因为这里没有可以接受你游说的人。有些事情是行不通的,所以不要做这种事。古人有这样的说法:“口可以用来吃饭,但不能用它讲话。”因为说话容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”,这是说凡是言论都有复杂的背景以及深厚的原因。

有一个笑话,说一个小伙子要去拜见丈母娘了。他很紧张,不知道怎么表现才会赢得丈母娘的喜欢,于是向有经验的人讨教。这个被讨教的有经验的人沉思片刻告诉他:到了丈母娘家,多吃饭,少说话。多吃饭表示你胃口好,身体健康;少说话表示你人稳重,可信赖。之所以是个笑话,是因为在我们的意识里,那些会吃不会说的人会被骂作吃货,意思是只会吃,不会说,跟猪差不多。笑的人却忘了,很多时候,正是因为说得太多,祸从口出!

这话虽然有些绝对,但还是有一定道理的。

现实生活中,最常见的是背后议论他人是非。你信赖这个人,在这个人面前讲他人的坏话,也许你眼中的“他人”,正是你信赖的这个人的“友人”呢!谁都没有办法确保今天跟你凑在一起交头接耳的人,明天不会转而出卖你。即使你信赖的这个人,的确拿你当朋友,誓死不出卖你,也难防隔墙有耳,你说得正忘形的时候,旁边却潜伏着一双通风报信的耳朵。

即使不是有意搬弄是非,说出的话也可能会为我们惹来不必要的麻烦。

曹操有一个谋士,非常聪敏,名字叫杨修,本来混在一堆谋士中间,曹操对他并无特别印象。有一天曹操察看新造的花园,看完之后没讲一句话,直接在花园门上写了一个“活”字,众人都说不知道是什么意思,杨修说:“门内一个活字,就是阔,曹丞相是嫌门太阔了!”曹操等到门重新改造后再参观,很满意,嘴上赞美懂他心意的杨修,其实心里很妒忌。

如果类似的事情只有一次发生,也就罢了。可谋士杨修一点也不忌口,类似的事情多次发生,其中有一次是曹操怕有人暗中谋害他,经常吩咐左右:“我做梦的时候好杀人,但凡我睡觉的时候,千万别靠近我。”有一天,曹操睡中午觉,睡到一半,被子踢掉在地上,有一个近侍慌忙从地上捡起被子帮曹操盖上。结果,曹操从床上一跃而起,一剑刺死了近侍,然后又去睡觉,睡了很久之后起床,吃惊地问左右谁那么胆大杀了他的近侍。众人以实相告。曹操听完当众大哭,命令一定要厚葬。

通过这件事,所有人都知道了曹操梦中会杀人,睡觉的时候千万不能靠近;还知道了曹操很爱惜下人,很仁义。唯独杨修,摇着头叹息:“不是曹丞相在梦中,是你们被蒙在了梦中啊!”这话很快传到了曹操的耳朵里,曹操厌恶极了杨修,杀他的心都有了,只是一时没借口。后来,终于被曹操抓到一个小借口,一刀把杨修斩了。

杨修之死就是典型的祸从口出。他要是知道鬼谷子的“言有讳忌也”,收敛一些,也不至于三十四岁就死了。

有时候说话的人内心很坦然,因为他并没有议论别人的是非,说的只是公道话。可是,今天在一种情境下讲出来的话,明天会被别人前后省略搬到另外一个地方,脱离了语境,话已经不复是当初说出来的意思了,两三次转手之后,话就完全变了味儿。完全有可能在你什么也不知道的情况下,已经为你招惹了是非。

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