后来，越来越多的孩子来车站卖东西，这个小男孩意识到由于供给的增多，使得相对需求也就减少了，再干下去也不会有什么好景了，于是，他果断地退出了。结果，孩子们的生意真的越来越难做了；而且，车站也针对越来越乱的生意贩卖情况进行了清理整顿。
后来，这个小男孩成了一个不同凡响的人，他就是摩托罗拉公司的创始人保罗？高尔文。
从上面，我们可以看出保罗是一个具有超前意识的人。因此，他才能想到冬天卖三明治、夏天卖冰激凌；并且超前行动起来，在没有竞争的情况下，将自己的货卖得一点不留；超前评估结果，他才能急流勇退、使自己免于损失。
作为一个普通人，或许我们不能像奥纳西斯那样果敢地叱咤风云，也无法做到保罗的细致谋划，但是却可以学学他们这种“走在前面”的精神，看得远一点，走得稳一点，相信你的市场之路也会长远一点！
伯内特定律：抓住客户的注意力
有一次，表演艺术家朗林杜拉带着他的马戏团来到一个陌生的城市做巡回演出。然而，由于当地的人都没有听说过他的名字，因此，观众寥寥无几。朗林杜拉在街上行走的时候碰到一个年轻的乞丐，于是他对乞丐说：“我不会施舍你一分钱，但我可以让你得到更多的金钱，我要雇佣你。”乞丐答应了。
他把乞丐带回马戏团，交给他两块砖头，要他出去的时候，先把其中一块砖头放在街道上，然后拿着另一块去小镇的几条街道绕圈，等绕回放砖头的地方时，把手里的砖头和街上的砖头交换，然后再回到马戏团，在马戏团绕一圈，接着从后门离开，继续相同的动作。但是，整个过程中，乞丐不可以和任何一个人说话。
乞丐第一次这样做的时候，人们开始注视乞丐的怪异举止。第二次，有少数人开始谈论他的行为。然后，有人开始跟着他，想看个究竟，许多人簇拥在他身旁，争论他到底在做什么。而他每次进入马戏团，就有一些人买票进场，继续盯着他看。仅第一天，乞丐就为马戏团吸引来了上千位观众。
几天之后，围观的人多得已经造成了交通阻塞，乞丐放砖头的行动被迫停止了。然而，马戏团却因此而得到了许多人的瞩目，火了起来；而朗林杜拉也赢得了为数不少的忠实的Fans 。
美国广告专家利奥？伯内特曾说：“要想占领市场，就要先占领头脑，占领了人们的头脑，获得了人们足够的注意力，你才能掌握市场的指挥棒。”这就是销售界著名的伯内特定律，如果你无法获得客户的注意力，就无法打动客户的心，自然就不能动他的钱，除非你抢劫。
在市场中，只有先占领了消费者的头脑，才会激起他们的购买欲望。因此，作为市场参与者，你要想尽办法先让你或者你的产品牢牢地抓住顾客的眼球，获取他们的注意力。一般来说，以下几处很值得下工夫：
1.在细节上做文章。产品的包装是固定的，你无法做大的改动，但是，你可以让客户注意到你，这与注意到你的产品在某种程度上具有相同的效果。因此，如果你是一位男士，不妨在细节上做文章，比如：一条色彩鲜艳的领带、一款赏心悦目的香水等，只要是能在人群中突出自己的都可以考虑，不过要适度，不要有哗众取宠之嫌。
2.精神振奋。精神抖擞的人更容易让人记住。因为，精神抖擞让对方感到快乐，而委靡不振会给对方带来消极氛围，而人会主动选择让自身愉悦的事物。因此，要时刻保持身体挺拔，说话干脆有力。
3.创造略微神秘的气氛。不要过于直白地和盘托出，无论是对自己还是对产品，你都可以适当保留，凭借自己的个性或你过去的经历引起对方的兴趣，然后迅速转移话题，勾起对方的好奇心，让他有和你进一步交流的欲望，从而加强别人对你的注意。比如说书先生的“欲知后事如何，且听下回分解”。
赢得顾客注意力的方式当然远不止这些，但是只要你牢记这几点，也一定不会出现让你失望的结果。一旦你或者你的产品成为了客户视线的焦点，那么你的销售就已经成功了一半。
物以稀为贵：越稀有越值得拥有
著名心理学家罗伯特？恰尔蒂尼说过：“对于那些稀有的物品，人类有一种本能的占有欲。”的确，几乎每个人都有这样一种心理，渴望占有那些稀有物品，对于这些物品，越是得不到就越想要、就越觉得它好。这也是一个亘古不变的市场规律。
作为市场参与者，不妨好好地利用一下这条规律。人们常常对那些得不到的稀罕的产品兴趣比较大，越买不到，就越想得到。你完全可以抓住客户“怕买不到”的心理，让你的产品“稀有化”，借此吸引消费者的眼球。比如说，你可以对顾客说：“这款衣服卖得很好，而且货源又比较紧缺，短期内恐怕无法再进货了，这是最后一件，您要不买恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要对方对这件衣服感兴趣，就会“听话地”买下来，因为他怕这个稀罕物被其他人买走。
现代经济学指出，当产品的供应小于客户的需求时，价格上涨、消费者争相购买；当供应大于需求时，价格下跌、产品滞销。也就是人们所说的“物以稀为贵”，就像鲁迅先生在《藤野先生》一书中写的：“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’……”本来不起眼的东西，因为所处的地域不同而变得稀有，进而成为人们争相购买的宝贝。
有人做了这样一个有趣的研究：商店老板将味道一样的、形状不同的巧克力曲奇饼从不同的罐子里拿出来给人免费品尝：一个罐子是满满的；一个罐子快空了，里面的曲奇饼所剩无几。结果，绝大多数顾客都认为从快空的罐子里取出来的曲奇饼更好吃。由此可见，人们总是认为稀有的东西更好、更值得自己拥有。
在市场竞争过程中，能将这条规律完美应用的人，总是能够为自己赚取更多的财富。
一个阿拉伯商人获得了三件非常珍贵的瓷器，于是他将它们带到拍卖会上进行拍卖。一开始，三件珍宝开价5000万美元，然而，根本没有人出价。这个商人当机立断，举起一件摔了下去，人们看着变成碎片的瓷器，在惊讶之余都感到很痛惜；接着，商人开始拍卖剩下来的两件瓷器，底价仍然是5000万美元，可惜还是没人出价，于是商人又打碎了一件，众人大惊，看了看剩下的那唯一的一件，又看了看碎片，简直心疼得不得了；这时，商人开始拍卖那件独一无二的瓷器，底价仍然是5000万美元，这下，在场的人都争相出价，一副势在必得的架势。
现实中，当产品滞销的时候，大多数企业往往会采取降低价格的方法，然而这样也许能够将产品多卖出一些，但是却不可能会有什么利润。相反，如果能够像那位阿拉伯商人一样使用“匮乏术”，让客户感觉到货物奇缺，如果不买就再也买不到了，那么，客户们既害怕失去又渴望拥有，这样自然能够销售成功。
意大利著名的莱尔商店之所以能够一直将商品卖得风生水起，就在于他们深谙“物以稀为贵”的规律，采用了一种独次销售法，所有的商品他们都仅出售一次，即使是热销的东西也是如此。你也许会觉得这样会损失许多利润，但是实际上，因为商品太抢手，莱尔商店获得了更大的利润。
因此，当你进行销售的时候，千万不能告诉顾客：“我们这货太多了，您随便挑。”这样会让顾客认为东西不好，也不值得他花钱购买。相反，如果你传递给顾客“存货不多”、“限时特供”等信息，顾客就会将你的产品视为稀有物品，其购买欲望也会大大增加。
价格歧视：为什么同物不同价
生活中，我们时常碰到这样的状况：自己货比三家、反复挑选才买到的、自以为是物美价廉的商品，身边的人却有可能花更少的钱就买到了。这样的事情实在让人郁闷。
柳女士前不久用了两天的时间跑了大半个城市，挑来拣去，反复比较，才花2000元买了一部自己钟爱的最新款时尚手机。然而柳女士去朋友家拜访的时候却发现，朋友的手机和自己的是一样的，但是朋友却只花了1100元，是朋友的儿子在商家举行助学活动的时候凭学生证购买的。
同样的手机，又都是刚刚上市，为什么价格会有那么大的差别呢？难道商家真的是慈悲为怀地进行助学活动吗？企业不是慈善机构，它的所有行为都是以逐利为目的的，是为了追求利润的最大化，虽然不能全盘否定商家有崇高的动机存在，但是其主要目的仍然是招徕更多顾客，提高利润，这是商家的一种价格策略。在经济学上，称之为“价格歧视”，即完全相同的产品或服务，针对不同的消费者收取不同的费用。通俗地说，就是同样的东西卖给不同的人不同的价钱。
商家这种看人下菜碟的行为表面上看来确实让人费解，但就其本质来说，却能一箭双雕，不仅提高了自己的利润而且提升了消费者对产品的满意程度。
以上面提到的手机为例。学生没有独立的经济收入，再加上手机对他们来说是可用可不用的东西，因此需求弹性较大，也就是说如果价格过高，那么商家就会失去很多学生客户；相反如果适当降价，则能够为自己赢得大批学生客户，从而使得从学生客户群得来的收益有所增加。而这种薄利多销的营销方式却并非对于所有的客户群都适用。比如像柳女士这样的社会人士，经济独立，对手机的需求弹性相对较小，手机对他们来说是现代社会中工作、交际必不可少的工具，即使价格高一些，他们也还是会购买的；而价格低了，他们也不会多买，因此薄利多销对这样的客户群显然是不适用的。因此，商家就会在这两类消费者之间实行“价格歧视”，其目的是为了给自己赢得更大的市场份额，从中获得更多的利润。
生活中，“价格歧视”的事例随处可见。例如，游乐场的门票，卖给学生和小孩是半票，而对成人却是全票；乘公交车，买了公交卡的乘客是9折、8折甚至4折，而偶尔坐一次车、没有公交卡的顾客却必须全额支付；寒暑假的时候飞机票对学生、教师打折，顾客可以凭学生证和教师证购买折扣机票；电脑卖给大学生便宜，卖给公司职场人就相对较贵一些；商业用电和生活用电的价格不同；去舞厅，男宾要买门票，而女宾却不用买门票……这种种现象都属于价格歧视。
那么价格歧视到底是好是坏呢？按普通人的心理规律，多付了钱肯定会觉得自己吃了亏，会觉得很难受，因此，消费者都反对商家进行价格歧视，要求公平待遇。
虽然消费者都反对价格歧视，但价格歧视确实能够为商家带来更多的收益和利润。需求价格弹性对于不同的消费者来说是不同的，有的人经济收入有限，因此很节俭，对价格斤斤计较，而有的人富有，贵一点便宜一点无所谓，价格的浮动不会影响他们的需求量。商家按照需求价格弹性对顾客实行分类，对富有需求价格弹性的顾客，实行薄利多销的策略，对缺乏需求价格弹性的顾客进行高价格策略，实行价格歧视就可以尽可能地将所有的客户一网打尽，获得尽可能多的市场资源，获取最大可能的利润。因此，商家总是利用一切可能来实行价格歧视。
当价格歧视实行到极致的时候就成了“完全的差别价格”了，在现实中，“完全的差别价格”常见于那些一对一服务的行业，如律师、医生之类，完全的差别价格对客户的服务相互分离的行业非常适合。
例如，有许多独立行医的家庭医生，面对一个新客户的时候，一边给患者看病，一边会问客户许多问题：
“你有喝酒的习惯吗？一般都是喝什么酒？”“你健身吗？有旅行的爱好吗？”……这就是医生的策略，看似在关心病人饮食起居，其实是摸清楚客户的情况，方便自己实施价格歧视。
总之，价格歧视虽然让消费者不满，却是商家非常有效的一种逐利手段。
两种销售方式：推销和行销
首先让我们来看这样一些事例：
香港首富李嘉诚在小的时候，家境贫困，以至于他才16岁就开始做起了推销员。因为尝过贫穷的滋味，他总是比别人更多地去付出，别人工作8小时，他就工作16小时，别人做一遍，他就做两遍。于是，他成了公司的销售冠军。18岁时，他被提升为业务经理；20岁时，公司提升他为总经理；22岁时，他开始了自己的创业生涯，成立了长江实业公司。
微软公司成立之初，比尔？盖茨总是亲自去拜访客户、推销软件，时间连续超过6年之久。即使到后来，只要有新产品推出，他也总是亲自巡回全世界去做推销。比如：Windows 95的销售，还有1999年他亲自来中国深圳推销“维纳斯计划”。
据统计，有90%的大企业家都有过推销的工作经验。因此，有人说，每一个成功的企业家一定是一个成功的推销员，一家公司的老板一定是这家公司最好的推销员，否则，他的公司便很难得到发展。
很多大企业家在回想自己取得成就的过程时，都不无感叹地说，是推销的经历给予了自己获得成功的能力和方法。
推销是最辛苦的，遇到的挫折、困难最多，受的磨炼也最多，要把推销做好就一定要承受住不一般的压力与竞争。但不可否认，推销是最能锻炼人的，推销需要口才学、心理学、沟通能力、谈判能力、说服力与人际关系的综合运用。虽然要做好的确不容易，也很辛苦，但是它为我们带来的经济报酬与能力相对是最大的，也是别的职位所无法给予的。因此，我们总能听到这样的论断：一个能做好推销的人，那么任何一份工作都难不倒他。世界顶尖销售大师金克拉说：“不会推销的人，他一定会瘦成皮包骨。”只要拥有了推销的心态，在生活中，我们就会时时向他人推销商品以获得报酬，推销自己以获得机遇，推销观点以获得肯定……这样努力下去，谁说成功会很远呢？与推销相比，行销心态的建立对我们的财富积累更加有用。那么行销和推销到底有什么区别呢？行销考虑的问题是怎样让钱自动送上门来，怎样吸引财富，而推销考虑到是如何捕获。行销讲究的是如何形成自己的风格、打造自己的品牌，让客户接受、认可并忠诚于自己的品牌。
我们都知道世界上有五十几亿人，如果能够让每个人都拿出1元钱来给我们，那么顷刻就会成为大富豪了。但关键的问题是要怎样才能让每个人都拿出1元钱？这就需要依靠行销心态了。
只有首先具备了行销的意识，才能够把生意做大，也就是说，想赚大钱，就要思考如何大量提供、大量销售。具体地说，推销和行销的不同之处主要有两点：第一，推销是把产品卖好，在顾客面前用舌灿莲花的口才把产品卖好；
而行销是坐在办公室中运筹帷幄、策划销售方案，让产品卖得更好。
