什么是顾客？顾客就是到商店或服务行业来买东西的人或服务对象。所以，对于一名销售员来说，顾客就是自己的“衣食父母”。
随着改革开放的进行，市场竞争日趋加剧，现在的顾客不要再像以前一样，为了买点紧俏商品，就得巴结讨好售货员。现在的顾客不但不用去巴结售货员，相反地，顾客的地位发生了巨大的变化，顾客成为了销售的主宰，谁赢得了顾客，谁就赢得了订单。所以，现在流行的说法是“顾客是上帝。”
但是上帝是什么？上帝只存在于我们的理想中，上帝是不吃不喝的，如果相信上帝真的存在的话，上帝就会在冥冥之中关注着每一个人的成长……但正是因为上帝是这样的，那么上帝也就不买东西，就算买了东西，也不会付款，对于销售人员来说，不买东西的上帝也就不能成为自己的准客户。
并且顾客是上帝，那也就意味着我们要尽心尽力地为客户服务。“上帝”要买房子，我们有没有想其所想，急其所急？“上帝”的房子漏水了，我们有没有及时地给予安慰，以最快的的速度为他们修理？“上帝”进行投诉，我们有没有以最好的态度对待他们？但上帝离我们太远了，是那样的高高在上，遥不可及，所以我们搞不懂怎样对待他。
所以我们很多时候就怠慢了“上帝”。那我们何不把顾客当成是我们的朋友呢。
销售案例
一位客户在一家制作礼品盒的公司订购一种盒子，但是这位客户提出了自己较高的要求，他想要这种盒子是高档的，同时还要省钱，并且要有好的质量。按照这种要求，这种盒子只能是一种纸质的礼品盒。当这家公司的销售人员给他说出自己的想法的时候，他却说纸质的盒子不高档，没有档次。所以他一定要木盒，并且这种木盒一定要高光的。按照这位客户的要求，那他的盒子成本最低也要20块，但是他对这位销售员说却只能给12快钱的成本预算。以这样的价钱做一个高档的礼品盒，差不多也就刚刚够成本，在这样的情况下，怎么办呢？接还是不接？不接的话，因为这位客户所要的数量很大，有10万个，放弃太可惜了。但是要接的话，以这样的价钱，只能用最差的木材。可是最差的木材能做出高档的盒子吗，那是不可能的。但是，如果按照这位客户的说法做，肯定达不到效果，怎么办？于是这位销售员在给这位客户的样品里收取了纸盒打样费用。因为他想给这位客户打两种款样，一个是用纸做的礼品盒，还有一个是按客户说的，最差的木材，做的高光木盒！就这样，在客户没有同意的情况下，这位销售员就把两种款式的盒子送给了他，让他自己来看效果。如果客户答应了，就大批量的生产。
也许有人会说，居然敢不按照顾客的要求来生产，那不是没有把顾客的要求放在心上吗，这样的销售员能成功吗？但事实却是这位销售员成功了，他没有把顾客当做是他的上帝，他在客户的要求之上加进了自己的建议。而客户也接受了他的建议，改用纸质礼品盒，而不是那糟糕的最差材料做的高光木盒！
怎样把客户当朋友
上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，把客户当作是自己的朋友，那么，销售者就会以一种完全不一样的态度来对待客户，同时，因为销售员把客户当朋友，那么客户也会把销售员当朋友，客户在买房子的过程中，会征求推销员的意见，有时推销员不经意的一个建议，就会给客户带来巨大的影响。当买房后，他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；如果房子出现什么问题，他们会细心地询问，耐心地等待；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于推销员来说，工作会更舒心。然而要怎样把客户当朋友呢？
第一，多为客户考虑。例如房地产销售者，朋友的要求是什么，经济条件如何，适合什么样的房子，怎样才能让客户最满意，销售员都把客户的事情当成自己的事情来办，这样又何愁做不成生意呢？
第二，明确与客户之间的关系。首先客户与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把客户当作自己的朋友就很难产生刁难的客户，这是一种双赢的机制。同时，客户与销售者是一种制约关系，从客户的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是客户想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值──客户的满意机制，这样客户就会成为一种稳定的客户。
销售心理学课堂
客户是上帝，那是传统的说法，在现代，要想真正地进入客户的心灵，成为客户不可或缺的人，那么你在把客户当作是上帝的基础上还要把客户当成朋友。
赢得了时间就赢得了销售
什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
“我在法兰克福火车站曾目睹了这样一幕：一位出站的客人刚走到便道旁放下手提袋，马路上飞驰的车流中便有一辆奔驰正好拐上便道停在他身边。俩人握手、上车，整个接站过程不过8秒钟。德国的车站前一般不会停着很多等人的汽车，站前大街上也极少因为接人的车多而堵塞。”（张大为《走在钟表上的德国人》）
可以说，德国人是世界上最有时间观念的一个民族，他们不管是去车站接人还是开会，都会把时间精确到分钟，绝不浪费。
因为时间对于每一个人来说，都是宝贵的。文学家说：时间就是金子。医学家说：时间就是生命。教育家说：时间就是知识。军事家说：时间就是胜利。史学家说：时间是最公证的法官。哲学家说：时间是真理的女儿。美学家说：时间是生活的希望。企业家说：时间就是速度。农民说：时间就是粮食。工人说：时间就是产品。
在销售中，时间也就意味着成功。在面谈的时候，客户给你两分钟的陈述时间，也许这两分钟就让你赢得了一份订单。你去拜访客户，你准时赶到了，给客户留下了一个好的印象，也许就是这一种好印象，使得客户对你产生了信任。
销售案例
销售员：林总，您好，我是远大空调的销售员小周。
客户：你好，请问你有什么事吗？
销售员：我们公司最近推出了一款新的空调，这款空调不管是从省电、价格、环保还是噪音方面，都是市场上绝无仅有的，不知道您对我们公司的产品有没有兴趣？
客户：好的，你把产品的资料带来我公司吧，我看看。
销售员：那您什么时候有空呢？
客户：就明天上午十点钟吧。
第二天上午九点半的时候，小周从公司出门，坐车前往林总的办公室，小周心想：这位客户肯定能搞定，业绩又能提升一点了。正在小周沉浸在美好的幻想中的时候，车出问题了，最后小周不得不打的，可是的哥却把路给看错了，等他把小周送到林总办公室的时候，时间超过了约定的时间十分钟，等小周敲门进去，林总已经于五分钟前离开了办公室。
回到公司后，小周给林总打电话，再三道歉，并说明自己迟到的原因，但是林总却不给他任何机会。就这样，快到手的订单就飞了。
“时间就是胜利”这句话在这个案例中得到了很好的诠释。要是小周能按时赶到林总的办公室，那么这份订单是十拿九稳的。
销售中怎样抓住时间
所以，在推销活动中，时间观念是最重要的。试想，一位销售人员提前预约了客户见面，但是自己却迟到了，使得客户在约定地点左等右等，这样的情况下，要是推销员没有特殊的情况，对于任何客户来说，肯定觉得自己是不被重视的对象，所以推销员要想做成这位客户的生意的机也是微乎其微的。
而推销员要怎样才能抓住时间呢？也就是说，要怎样才能把握好最佳的访问客户的时间？
第一，电话预约。如果推销员是去访问公司的老总，那么最好把时间定在老总们的空余时间。这个时间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，实际操作中，也并不完全这样。
所以，对于推销员来说，首先要做的就是要电话预约，如果没有预约就直接去访问客户，也许当时客户根本就没有时间，这样对于推销员来说，也是不值得的。预约好之后，就早早地到潜在客户的办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一个台阶，有了这个台阶，推销员能进能退，临走时还可说声再见。
第二，寻找客户的最佳拜访时机。其实，对于推销员来说，成功的生意大多与时间有关，而这种时间也就能带来时机，时机就是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉。
因此，推销员应该永远记住一条推销真理，那就是不要考虑自己方面，一定要考虑客户，令客户满意才是销售的根本。只有在这个时间段里跟客户交谈，那么成功的可能性也就越大。根据这条原则来看，什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
销售心理学课堂
时间能创造财富，时间也能生成订单，身为销售员，你应该是一位很有时间观念的人，这样，你才能赢得客户的信任。
仪表和着装赢得客户好感
对于推销人员来说，不仅是在推销产品，同时也是在推销自己，并且推销自己是推销产品的前提。
有些销售人员看起来并不是很专业，也不是很会说话，但是就是因为着装得体，每次和客户见面都能给客户留下很好的印象，因而一直以来销售业绩都不错。但是有些销售人员看起来很有能力，并且事实上也是有能力，并且在销售的过程中也能说会道。但是就是因为他们在着装上很随意，所以他们一直都只能在他们的那些老客户里打滚，而一直开发不出新的客户，所以他们的销售业绩一直都是平庸的。
销售案例
王强是北京一家公司的经理，有一次他与一个供应商开会，洽谈生意上的事。供应商来开会的是三男一女的销售人员，但是王强和他们一见面，认为四人中除了那位销售经理着装比较得体之外，其他三位销售人员的着装则让王强大开眼界。
当时的北京天气有点冷，但是还没有到那种非穿厚衣服不可的地步。但是在这样的天气中，其中的一位男销售员却迫不及待的穿上了一件看起来很时尚的长身风衣，王强原本以为那位销售人员会在坐下来开会之后把风衣脱下来，但是那位销售人员却在会议上一直穿着那件风衣，也许是自以为感觉很酷，但是这种着装在王强的眼里，却像是一个扮演探长的电影演员。这位男销售人员是这样的打扮，而另一位销售人员则穿了一套浅米黄色的西服，不知道是他仅此一套西服的关系还是另有原因，那浅米黄色西服看似夏季的服装，与目前已经开始刮起寒风的秋天格格不入，而且他穿一件深橙色的衬衫配上一条黑色的细皮领带，再与鲜艳的深橙色和浅米黄色相配倒是有些潮流青年的时装味道，在王强的眼里，这种着装也许是当时很流行的款式，但是在那样的场合，这种打扮却完全与其职场身份不合。而那位女销售员，则更加让人目瞪口呆，她上身的打扮看起来还很职业，白色的衬衫配黑色的西式外套，但是一看她的下身，则让人大吃一惊，她竟然穿着一条黑色皮的超短裙，脚上穿着一双黑色的长靴子，大腿上还可以清楚地看到带有花纹的黑色丝袜，好一个“性感”女郎。
而他们的经理则穿着一套正式的蓝色西服和白色衬衫，还有蓝色花纹的领呔，显然这位经理的仪表在三位销售员的衬托下更显自信和文雅。但是不管这位经理怎样地穿着和打扮，仍然不能挽回公司的形象，因为公司的形象已经被这三位着装怪异的销售人员给破坏了。
销售员着装的重要性
对于推销人员来说，不仅是在推销产品，同时也是在推销自己，并且推销自己是推销产品的前提，所以着装对于销售人员来说，是非常重要的一个组成部分。
因为职业是一种身份的象征，而着装又是销售人员的一种职业象征。因此，对于销售人员着装的要求又是一种职业的必然，如果一家公司的销售人员连着装都不能够符合一种职业的基本标准，客户是不会太相信这样的公司是一个好公司的。不过，商场上，确实有一些公司并不重视这一点，由于有些企业与自己的客户是基于一些很铁的关系，因此销售员的“第一印象”倒是起不了任何作用，但是这类公司很难去开发新客户的领域，所以业绩也难有突破性的扩大。
销售是一门永远都要与客户亲自打交道的职业，那么销售员在与客户初次见面的过程中，客户并不想去了解你是否是一个很好的销售员，你是否很有能力。而客户能否记住你或者对你感兴趣，往往是从他们对你的第一印象中来的。而要客户对你的第一印象好，着装和仪表则是关键因素，好的仪表和适合的着装，能给客户带来神清气爽的感觉，第一印象好了，那么就能够帮助销售员在与客户建立关系初期可以节省很多时间和减少很多不必要的麻烦。
怎样的着装才得体
一般情况下，销售员西装革履是一种很不错的选择，因为这种打扮给人的感觉是干练，有魄力。但是是否任何时候都可以穿着西装去销售呢？答案是否定的，因为有时候要因拜访的对象不同而穿不同的服装，因为如果销售员与客户之间着装反差太大的话，会无形中拉开双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包工管理人员，对前者当然要穿衬衫打领带以表现你的专业形象，对后者若同样着装则有些不妥。因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。
所以，对于销售人员来说，见什么人就穿什么样的衣服，才是获得成功的前提。
销售心理学课堂
客户之所以要买你的产品，就是他们对你这个人有好感，要是客户对你这个人没有多少兴趣，就算你的产品再优惠，也得不到客户的青睐。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装。
