因为丑女的对比，美女会显得更美。有家服装商店巧用美丑比较的广告，居然取得了奇效。这家商店以前有一批过时服装积压在仓库里，就在经理急得团团转的时候，一名精通业务的供销员向经理献了一个高招。由商店组织了十几个美丑不一的姑娘，让一美一丑搭配为一组，美的穿上过时的服装，丑的穿上各种新潮服装，一组一组的在店里和喧闹的街上走动。这么鲜明的比较，引起很多人的关注，而美丑对比又影响到人们对服装的观点。很明显，价格便宜而又美观的服装，在中下层顾客中掀起了新的购买高潮，最终，他们积压的服装成了时尚品。
“丑”本是一个十分严重的不足，可利用不足做丑人广告却别有一番韵味，它给人一种真实、可信、亲切的感觉，一般能起到意料之外的宣传效果。巧用弱点之后，“丑”便会成“美”。
人们往往都喜爱把自己的不足、弱点包装起来、掩藏起来，生怕被人知道后对自己不利。事实上，有时候特意暴露自己的不足或缺点，反而能得到意想不到的结果。
与上述巧用自己弱点具有殊途同归之妙的是美国芝加哥一家大百货公司。
一天，公司正在接待投诉顾客，柜台前很多女士排成了一道长龙，轮流向柜台后的总公司接待女郎诉说该公司商品质量或服务方面的不足。投诉的人或训斥狂骂，或冷嘲热讽、言词过分、尖酸刻薄，有的甚至蛮横无理。但柜台后这位年轻女郎，从头到尾态度优雅而冷静，脸上始终挂着迷人的微笑，看不到丝毫厌烦、不耐烦的情绪。年轻女郎后面也站着一位女郎，她快速地记下什么，递给前面的这一位，前面的女郎根据这些耐心地向提出问题的顾客说明应去哪个部门，问题在哪里将会得到满意的答复。
旁观者无不佩服这位年轻女郎的克制、修养。事实上，不管是侮辱也好、嘲讽也好，女郎充耳不闻、全部不知——她是一位聋人。这是经理为了应对公司这一最艰难而又最关键的工作想出来的妙策，以前选择的接待员全由于缺乏足够的自制力而不能担当。经理认为只有具有耳聋弱点的年轻女郎才能担当这一让人心痛的工作。当然，这位年轻女郎确实不负重托，她的微笑和忍耐征服了投诉的人们。
投诉者刚来时，个个都好比咆哮的“野狼”，随时都有“咬人”的动机，但到最后离开的时候，则一个个像乖巧听话的“小绵羊”，有的甚至看起来十分惭愧；有的则主动向接待女郎道歉，因为他们说了那么多难听的话，伤害了她，但这位女郎却一直显得十分大度和宽容。因为“聋”的缺点成就了商场的知名美誉，这就是妙用弱点的作用。
弱点是与优点相对来说的，有比较，才有鉴别。例如说，失去一只手的人与双手健全的人比较，这是不足，但他与失去双手的人比起来，他这“一只手”又仿佛是优点了。
弱点并不是绝对的，在特定情形下，弱点一般会变成优点，起到更大的影响，就看你能否巧妙地利用它，突破惯有的思维方式。
谁都希望自己的弱点少一些，可有些弱点并不是无任何价值的。有时表现自己的弱点，却能收到意料之外的进步。
勿让传统限定思维
如今，分期付款买汽车早已不是什么新鲜事，可在汽车销售行业却依然是一条十分有效的销售策略。最先用这种策略销售汽车的人就是突破传统的人，事实也表明了它的可行性。
推销是所有经营活动的开端，这是任何一名推销人士一定得承认的市场规则。
艾柯卡从开始做推销员的那一天起，就知道没有推销就没有经营的道理。而他自己在实践中也身体力行，一丝不苟。他事业的成功正是受益于他牢固的推销基本功和敏锐的思维，有关这一点，他向来都没有否认过。
艾柯卡从小有一个理想，那就是有朝一日可以成为福特公司的一员。1947年6月，他终于美梦成真，来到美国汽车制造业中心——底特律城，成为一名福特公司的见习工程师。
福特公司有一个惯有的制度，这个制度要求每一个见习工程师务必在全公司各个部门磨炼，它的意图是要求工程师们在每个部门逗留几天，了解制造汽车的每一个步骤。
艾柯卡对公司的安排表示支持，他很快乐地和同行们被分配到全球最大的制造厂，开始学习。可是，事实远远没有他想象的那么美好，这并不是说他吃不了这种苦，却是他摸不到自己所喜欢的营销部门。
在那儿，艾柯卡只待了9个月，可这中间，他从制模厂到试车厂，从铸造厂到采矿厂，从炼铁厂到汽车装配线，不到受训期限的一半，他就对制造行业完全失去了兴趣。因为这些训练不是他所期望的，因此，他认为自己的才能被白白浪费掉了，他希望去的是销售部门而不是工程部门。
经过再三考虑，艾柯卡终于决心向公司提出回到营销部门的请求。公司马上就给出明确答复：“我们希望你能留在福特，也不反对你的观点，但假如你决定走销售这条路，你务必先证明你的能力，出去推销你自己。”
于是，艾柯卡马上就被分到纽约区的汽车销售部，开始从柜台基层做起。虽然这样，他还是十分高兴，因为他又回到了自己喜欢的领域。
艾柯卡觉得遇上了好时机，他这种理解也不无道理。由于“二战”时期不生产民用车辆，因此，汽车成了当时的急缺货，特别是二战结束后的几年，汽车马上成为抢手货，需求量大增，每一辆都以定价卖出，并且只多不少。
尽管艾柯卡的职位不高，可仿佛纸片一般飞来的新订单却让他的工作举足轻重。他放下电话机，看着一辆辆全新的汽车四处走动，与许多希望成为百万富翁的汽车销售商打成一片，与他们一起分享推销艺术。
很快，艾柯卡就以优秀的业绩而被公司晋升成为得州胡克贝茨城的经理。他和经销商继续维持了以往的亲密合作方式，因为他清楚，这些经销商是美国汽车的精魂所在，他们也是福特公司长期的销售渠道，所以，他以最好的售后服务来报答他们。
艾柯卡在总结他的成功原因时说，这些主要受益于他自己主张的化整为零的销售方式。
事实上，1958年新型福特汽车起初上市之后，销路还没有打开，根本收不到任何订单，特别以费城地区销路最差，很难打开局面。
面对这种情况，艾柯卡心急如焚，于是，从前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查发现。在这次调查中，他收获很大。其实，并不是这个地区的居民不想买，而是他们的收入除去生活费之外，就所剩无几了，怎么敢奢望买汽车？
艾柯卡经过调查，觉得以往的销售大大地限制了公司的发展。只有改变，才有出路。因此，他决定冲破传统的销售方式，针对这个消费阶层的顾客，他制造出了一种灵活多变的方法，即要他们在这些常用开支之后，再添加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的方法——先是交相当于总售价15%的定金，之后的4年之内，每月付款58美元，在4年之后这辆车便属于购买者本人。
这种方式有很大的长处，它使那些薪水不高的消费者勇于去购买。除此之外，他还为此配了一个十分醒目又招人喜欢的广告：“一个月只要付出58美元，即可拥有福特58型新车。”这句广告名词一出，便起到了十分大的作用，让千百万消费者为之心动。
在3个月内，这种新型汽车在费城的销售量快速上升，很快就位于全美国各地区之首，艾柯卡也从此瞬间成为福特公司华盛顿地区的经理。
艾柯卡这一改变传统举止的奇妙之处就在于他抓住了人们注重近利的心理，用“化整为零”的方法，宣传一个月只需58美元就能够买一辆新车，这无疑是一个对人们有极大引诱力的宣传，因而获得了成功。
广告拥有软硬之别，花钱做得硬广告尽管可以风行一时。可是，构思精巧的软广告却有可以传遍市场每一个角落的长处。而艾柯卡正是一个如此善于运用软硬妙招打开广告之门的人。
在大多数顾客的眼中，艾柯卡是一个与他们十分亲近的人，他非常重视顾客的意见。每一款新车的产生，他想到的总是符不符合顾客的要求，总是请顾客发表看法，以便改进。
艾柯卡是个真正为顾客考虑的人，这种关心是诚恳的、发自内心的。他时常邀请所辖地区的顾客到汽车厂做客，并请他们对新汽车发表看法。在这些顾客人中，有收入相对较高的白领，也有收入中下的蓝领。可艾柯卡对他们一视同仁，没有高低贵贱之别。
有一次，当一些顾客对新型车发表看法之后，策划人员意识到白领阶层十分满意“风神”的车型，而蓝领工人则觉得车尽管很好，可买不起。
两种完全不同的反应引起了艾柯卡的重视，后来，他请他们估计一下车价，差不多所有的人都高估至少8000美元上下。他从此中得出一个结论：“风神”车太贵就不会有太多人买。当他告诉客人“风神”车的真实价格只有2500美元时，很多人的第一反应都是惊异：“开玩笑？我要买一部！”
艾柯卡明白，定价既是销售的一个关键环节，同时也是一门高深的学问。要规定一个既符合公司利益。又要使一般顾客能够接受的价格，最关键的就是要摸透消费者的心理。据此，他又另出高招，最后将“风神”汽车的价格定为2000美元。
当企业目标确立之后，艾柯卡再次出妙招。广告宣传项目就成了开路先锋。艾柯卡是一个十分看重广告策划、宣传的企业家，为了推销这种新产品，他拜托桑斯广告公司为“风神”的广告宣传工作进行了一系列的广告规划。
艾柯卡在新款“风神”车上市的第一天，就依据既定计划，在180家颇有权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告，意在表现出这款车的物美价廉。
这部广告主要突出的是低廉的价格和优质的性能，这是最吸引人的地方，所以艾柯卡把广告定位在这一点上，在广告画面上：一部白色“风神”车在飞奔。在右上方，标出大字是“出人意料”，副标题为“售价2000美元”。这一部广告宣传，是以提高产品知名度为主，从而为提高市场占有率打根基。
艾柯卡还邀请各大报纸的主要编辑到迪特南斯为新款车造声势，他供给每人一部“风神”车进行大赛，同时还邀请200多名记者亲临现场采访。这样，还同时吸引了大量平民观众，间接地也提高了产品的知名度。
艾柯卡的高超之处在于，他灵巧地利用了障眼法，从表面上看，这是一次赛车活动。事实上，这是一次十分富广告韵味的宣传活动。事毕，有数百家报纸、杂志竞相地报道了“风神”车大赛的盛况。
艾柯卡并不单满足报纸传媒的声势，他把精心计划的宣传战略，进一步拓展到了电视领域。选择电视媒介做宣传，其意图就是为了扩大广告宣传的力度，提高产品知名度，从而让产品家喻户晓。从“风神”上市最初，各大电视网就多次地每天反复播放“风神”车广告。
这部电视广告片也是经过精心策划的，并且艾柯卡还花费巨资，运用了国内广告界最强的阵容。它是由汉森广告公司策划的，其主要内容是：在一望广阔的大沙漠中，一个期望成为一流赛车手的年轻人，驾驶着漂亮的“风神”车在飞奔，随飞扬的风沙慢慢形成了广告词“出人意料”。这对观众成了十分强烈的视觉冲击，让每一个看过的人都长时间难以忘怀。
艾柯卡的目的是让在每一个角落里的人都能清楚“风神”汽车的优越性，所以，他还竭尽全力在美国各地最繁荣的17个飞机场和360家假日饭店展览“风神”汽车。用实物广告方式，激起人们的购买欲，并且选择最明显的停车场，竖起巨型的“风神”广告牌以招来过往的行人。
在上面所说计划完好地付诸实施以后，艾柯卡还向全国各处几百万小汽车车主，寄送广告宣传单和实物。此举是为了完成直接促销的目的，同时也表明公司忠心地为顾客服务的态度和决心。
无疑，艾柯卡制作了一部称得上具有铺天盖地、排山倒海之势的广告大片，在上面几大步骤实施后的一星期内，“风神”便轰动整个美国。
在“风神”上市的第一天，就有超过数十万的人涌到福特代理店购买或预定，大大冲破原先设想的销售量为8000部的广告指标，接着，销售数字增加到20万部，取得了前所未有的成功。
这一优异的成绩，使艾柯卡一举成为“风神车之父”。因为艾柯卡策划有方，取得了成功，艾柯卡终于为公司所器重，被破格提升为福特集团的总经理，许多美国人都把他看成是传奇式的英雄人物。
电视广告身为传媒业新兴的骄子有其无可比拟的长处，艾柯卡正是看中了这一点，因此，在投入巨资的同时也得到了颇厚的回报。他不但推销出一辆辆全新的汽车，更把自己成功地推向企业管理的前沿。
常言道，“工欲善其事，必先利其器”，在“利”与“善”的因果关系网的终端就是让人心动的时机。
任何一名优秀的营销人士都应明白、理解顾客的客观处境，因为这对企业来说，是制订灵活多变的营销政策的依据，也是企业发展的良好契机。
